從2021年下半年以來，多家增長勢頭迅猛的區(qū)域酒遭遇“寒冬”，此前連續(xù)高速增長的業(yè)績開始“失速”。

　　對此，來自市場的觀點(diǎn)是，區(qū)域酒的市場規(guī)模、品牌知名度不足，導(dǎo)致銷量上不去，價(jià)格撐不住。

　　簡而言之，“全國化深度布局沒完成”“高端化品牌塑造沒實(shí)現(xiàn)”被視為阻礙區(qū)域酒發(fā)展的“攔路虎”，導(dǎo)致其在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境驟變的環(huán)境下，不僅難以抗壓，還出現(xiàn)了從銷量到價(jià)格的全線潰敗。

　　然而，近來有越來越多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，太過執(zhí)著于全國化、高端化同樣不可取。

　　按照一位業(yè)內(nèi)專家的話說，若是不能向上攀比，倒不如做好向下深耕的工作，在“寒冬”之際，能在一兩個(gè)大市場站穩(wěn)，就已經(jīng)“很好”。

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　　區(qū)域酒推進(jìn)全國化、高端化“太難”

　　“規(guī)模的大小、品牌的高低，并不能完全決定一家酒廠的好壞�！币晃唤邮懿稍L的酒商表示，山東遍地是酒廠，每個(gè)酒廠都不大，可他們都能“活”。在一個(gè)充滿不確定性的市場中，“活”就不容易。

　　所謂做大做強(qiáng)可以“活”得更好，那只是一種理想狀態(tài)。誰都想從百萬富翁變?yōu)閮|萬富翁，但風(fēng)險(xiǎn)太大了。

　　這位接受采訪的酒商直言，這些規(guī)模不大的小酒廠根本不適合做大做強(qiáng)，缺資金、缺技術(shù)、缺人才……正所謂揚(yáng)長避短，既然不是自己擅長的領(lǐng)域，就不如安安穩(wěn)穩(wěn)守住現(xiàn)有的市場。

　　“舉一反三”，相對區(qū)域小酒廠而言，那些規(guī)模更大、知名度更高的區(qū)域強(qiáng)勢酒企，也并不適合“死磕”全國化、高端化。

　　首先，當(dāng)前國內(nèi)白酒市場的殘酷有目共睹，減量的需求、充足的供應(yīng)、不穩(wěn)定的收入、高度內(nèi)卷的營銷等等�？梢哉f，在這樣的客觀條件面前，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻或許并不明智，選擇退一步養(yǎng)精蓄銳或許更好。

　　其次，對于任何一家酒企而言，人力資源、資金資源都是有限的，倘若將目光一直聚焦于大本營市場之外，就會(huì)導(dǎo)致資源“向外”傾斜。

　　但一個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí)就是，似乎并沒有一個(gè)區(qū)域酒企在資源“向外”傾斜的過程中，實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出的高性價(jià)比，結(jié)局往往是投入很多，收獲不大。

　　最重要的一點(diǎn)“區(qū)域性酒企全國化的窗口期已經(jīng)過了”。從當(dāng)前國內(nèi)白酒行業(yè)的格局來看，茅臺(tái)、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖就是“超級選手”，每年幾百上千億的營收，這不是一家區(qū)域酒10億元、20億元、30億元的營收可以比的，與如此強(qiáng)大的對手在全國范圍內(nèi)展開競爭，基本沒有勝算。

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　　聚焦大本營，打造樣本市場……

　　“深耕大本營市場的同時(shí)，建設(shè)一兩個(gè)有一定基礎(chǔ)的省外樣板市場�！边@才更應(yīng)該是區(qū)域酒的“首要任務(wù)”。大家最為熟知的一個(gè)例子就是今世緣。

　　自2018年以來，今世緣除了2020年?duì)I收、歸母凈利潤是個(gè)位數(shù)增長之外，其余幾年皆保持了20%以上的增速。

　　5年時(shí)間，今世緣從營收不足40億元到躋身“百億俱樂部”。

　　一百億的今世緣靠的是在全國市場廣受歡迎嗎？答案顯然是“否定的”。

　　根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年今世緣的省內(nèi)收入超過90億元，營收占比超過90%；省外收入僅為7.27億元，省外份額還不到一成。

　　盡管省內(nèi)營收比省外營收超過9:1，那也并沒有影響今世緣順利躋身“百億俱樂部”。

　　按照業(yè)內(nèi)人士的話說，中國市場太大了，只要能在一個(gè)省真正實(shí)現(xiàn)站穩(wěn)、深耕，就足以成為白酒行業(yè)內(nèi)叫得響的大企業(yè)、大品牌。

　　當(dāng)然，聚焦大本營、打造樣本市場，并不代表著放棄全國市場、舍棄高端化，而是說，區(qū)域酒企應(yīng)將實(shí)際情況擺在戰(zhàn)略制定的“第 一位”，不要被各種市場觀點(diǎn)“綁架”。

　　今天要搞跨界聯(lián)名，明天要打造低度化白酒，后天又要揚(yáng)帆出海走出國門……這樣是忙不過來的。而且，隨大流本身就與差異化競爭、發(fā)展的要求相背而行，只有走出獨(dú)屬于自己的路，才能更有機(jī)會(huì)突出重圍。

　　一位接受采訪的業(yè)內(nèi)資深人士直言，任何一家酒企想要100分都可以，但請先看看自己有沒有99分，分?jǐn)?shù)只能是一分一分加上去的……一步一步走，比跳著走，更安全。（文章來源：賣酒狼圈子）

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