《三國演義》里說“滾滾長江東逝水”，又說“天下大勢，分久必合，合久必分”。

　　從白酒市場來看，也是風云突變——經濟疲軟、裁員潮、降本增效、消費降級、消費人群暫時性蟄伏、消費場景階段性消失、庫存大、動銷難、控量挺價失效、低價快速出貨、中秋預期背離狠狠打臉酒企酒商、現金流、活下去成為緊要的經營策略……可謂“蕭瑟秋風今又是，換了人間”。

　　一片蕭條、一地狼藉、一聲嘆息。

　　對標上一個周期，當前白酒市場顯性的一個變化和特征就是白酒價格帶已經重構和整體下移——消費升級帶來的泡沫必將在消費降級中被擠破。

　　受益于消費升級，上一個周期價格帶整體演變趨勢是上移，所以“高端化”、“次高端擴容”成為行業(yè)熱詞。例如，上一輪醬酒熱的成功實際上就是高端化的成功，濃香包括汾酒的增長實際上就是次高端的增長。

　　但是對當下來說，價格帶整體演變趨勢就是下移，或者粉飾太平的說是“價值回歸”，對比，筆者有幾點研判與行業(yè)共享。

　　一、百元以下價格帶

　　一是，10-20元區(qū)間的光瓶酒將呈現恢復性增長的態(tài)勢，包括塑料桶裝的白酒。雖然美好生活要繼續(xù)，奈何囊中羞澀難為繼。

　　二是，目前實際成交價40-60元區(qū)間所謂的高線光瓶價格即將開始倒掛。尤其需要注意的是，高線光瓶一定要以玻汾作為價值錨，實際成交價不要超過玻汾，玻汾好比光瓶酒中的茅臺。從名酒基因、品牌、品質、渠道等多維度來看，其他高線光瓶與之相比優(yōu)勢不大、差距很大。

　　同時從香型競爭來說，濃香的光瓶酒或將迎來清香光瓶酒和醬香光瓶酒新一輪的飽和式沖擊，尤其是醬香光瓶酒對高線光瓶的沖擊。

　　三是，被忘卻的50-60元區(qū)間的盒裝酒必將重新煥發(fā)生機，從而滿足大眾聚飲、走親訪友等場景需要。特別是在重大節(jié)日的時間節(jié)點或許會有銷量的爆發(fā)式增長，并且是線上線下的雙線增長。線上名酒更具優(yōu)勢，線下區(qū)域或地方暢銷品牌更具優(yōu)勢。顯然，如何重啟50-60元的盒裝酒，如何喚醒消費記憶，如何在品質之外構建利潤優(yōu)勢是競爭的關鍵。

　　二、100-300元價格帶

　　對于濃香來說。

　　首先，100-150元區(qū)間將再次成為動銷較快、銷量激增的價格帶。事實上在上一輪周期，消費升級直觀的表現就是產品價格升級，因此100-150元區(qū)間幾乎被戰(zhàn)略性地當做存量價格帶，包括品牌傳播投入的減少、營銷費用投入的減少、營銷組織的配稱減少等。

　　但是在當下，100-150元區(qū)間將會從存量價格帶轉換為增量價格帶。比如洋河的海之藍、古井的古5等，都具備調整階段的先發(fā)優(yōu)勢，無非是看廠家如何進行戰(zhàn)略抉擇，但取舍的時間不宜過長。同時，對于上一輪沒有抓住消費升級紅利的區(qū)域性酒企來說，大廠的猶豫很可能就是這一波的戰(zhàn)略機遇，重塑品牌、重塑產品、重塑渠道、重塑人群、重塑場景大有可為。方向與速度是關鍵，同樣適用于醬香品類。手快有，手慢無。

　　其次，200元價位可能再次面臨空心化的危險。除了上一輪消費升級的帶動，在相當長一段時間和周期內，無論是全國性品牌還是區(qū)域性品牌，200元價位都是價格陷阱，消費者要么消費100元價位，要么消費300元價位，就是不消費200元價位，換句話來說就是200元價位是百元以上價格帶性價比低的一個價位，需求較弱。所以從資源的傾向性上來說，建議不要過多消耗在此價格帶。所謂“春種萬里粟，秋收一顆子”也是常有的事。

　　再次，次高端從名酒開始，從300-500元區(qū)間回落到300-350元之間也是大概事件，消費升級帶來的泡沫必將在消費降級中被擠破。

　　三、醬酒

　　一是，從品類發(fā)展來說。

　　首先，醬酒品類優(yōu)勢不再，品牌成為關鍵。尤其是在同質化的品類表達、品牌表達、產品表達的現狀下，如何細分品類進行品類創(chuàng)新？如何通過品類創(chuàng)新打造品牌？是醬酒企業(yè)接下來持續(xù)經營的關鍵，率先走出才能勝出。

　　其次，“醬酒要重走一遍濃香的路”等類似的觀點不一定是正確的。濃香的成功很大程度上是抓住了渠道紅利，但是醬酒不一樣。

　　不要把希望全部寄托于“向渠道要銷量”，或者說變相壓貨，目前“扶商”這個名詞在某種意義上來說已經成了貶義詞。渠道就是內卷消耗、就是低層次競爭，更何況，誰說渠道做好了就一定能帶來銷量？現在就不是渠道紅利的時代�！跋蚱放埔�銷量”、“向品類創(chuàng)新要銷量”、“向商業(yè)模式創(chuàng)新要銷量”才是正確的姿勢。越是品類優(yōu)勢遞減，就越是要創(chuàng)新。

　　再次，受限于資源配置，全國化戰(zhàn)略的實施可能不是好的時機。戰(zhàn)略收縮與戰(zhàn)略聚焦可能是更有效的決策。

　　二是，從價格層面來說。

　　首先，對于大部分醬酒企業(yè)來說，300元以上價格帶是高投入、低產出、招商難、動銷難的價格帶，品牌力也不足以支撐。當然部分利用存量資源變現的不算，也不具備持續(xù)增長的動力。畢竟，最終結果導向來看，市場不會給任何人面子，市場只會狠狠打臉。

　　其次，在產品過剩、價格倒掛、大量甩貨等現實的上演下，醬酒在200-300元價格帶將成為紅海�！耙詢r換量”或許是一個被動的選擇，但也意味著醬酒失去了品類主導權、話語權。

　　四、茅臺

　　首先，預期比什么都重要，茅臺比以往任何時候都需要預期管理。同時預期一旦形成群體認同，便不可逆。

　　其次，茅臺作為中國白酒的天花板，其自身也處于這一輪的調整中，比如股價和酒價的起伏。從價格帶整體下移的趨勢來看，茅臺震蕩完畢，白酒行業(yè)才能調整徹底。

　　面對白酒市場的風云突變，穩(wěn)住基本盤，抓好存量，少犯錯誤，適度創(chuàng)新，不離開牌桌，比什么都重要。（文章來源：賣酒狼圈子）

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