近年來(lái)，大家應(yīng)可感受到酒廠直銷與酒類連鎖都在“迅速崛起”，兩大模式都想成為能更好滿足、服務(wù)消費(fèi)者的一方。然而，只要有競(jìng)爭(zhēng)的地方就會(huì)有“勝利與失敗”，都在一條賽道上奔跑，可以合作共贏的機(jī)會(huì)顯然不多。

　　以2022年為例，8家酒類流通上市企業(yè)總收入不到170億元，在釀酒行業(yè)規(guī)上企業(yè)銷售總盤子中的份額不到2%。與此同時(shí)，以茅臺(tái)、五糧液為代表的名酒企業(yè)直銷收入的增長(zhǎng)卻是以“雙位數(shù)”出現(xiàn)……

　　市場(chǎng)向頭部名酒集中

　　酒廠直銷更受偏愛？

　　一個(gè)不容置疑的事實(shí)是，白酒市場(chǎng)份額向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)、名酒企業(yè)和名酒品牌不斷集中，產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步向頭部聚集的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，最直接的體現(xiàn)就是以營(yíng)收、凈利潤(rùn)為代表的“業(yè)績(jī)表現(xiàn)”。

　　“二八定律”在白酒行業(yè)內(nèi)可以很直觀地通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)呈現(xiàn)，以茅臺(tái)為例，其2022年凈利潤(rùn)高達(dá)627.2億元，占據(jù)了行業(yè)近一半的利潤(rùn)。此外，五糧液營(yíng)收突破700億元關(guān)口，洋河股份、山西汾酒與瀘州老窖的營(yíng)收均不低于200億元。

　　以“茅五洋瀘汾”為代表的全國(guó)名酒如此強(qiáng)勢(shì)，除了讓區(qū)域中小型酒企的壓力更大、市場(chǎng)更小之外，也讓酒類連鎖企業(yè)感受到了十分強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)與一家銷售白酒的企業(yè)，為何會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)？

　　在一個(gè)內(nèi)卷的白酒市場(chǎng)中，作為上游的白酒生產(chǎn)廠家的變現(xiàn)方式早已不拘泥于“招商”。近年來(lái)，“深入推進(jìn)渠道改革”已經(jīng)成為各家白酒上市企業(yè)年報(bào)中的高頻詞匯，直銷則是其中的關(guān)鍵一環(huán)。

　　截至目前，廠家直銷渠道是貴州茅臺(tái)旗下的i茅臺(tái)。據(jù)貴州茅臺(tái)2023年一季度財(cái)報(bào)顯示，i茅臺(tái)一季度營(yíng)收達(dá)49.03億元，3個(gè)月完成了去年?duì)I收的近42%。

　　僅僅是一個(gè)i茅臺(tái)，一個(gè)季度就有49.03億元的營(yíng)收，哪一家酒類流通企業(yè)可以做到？當(dāng)然，茅臺(tái)酒的品牌力無(wú)與倫比，可以交出這樣高不可攀的成績(jī)單也在情理之中。但在貴州茅臺(tái)之外，其他名酒企業(yè)也在紛紛加碼直銷布局，這已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，酒類連鎖企業(yè)可以招架得住嗎？

　　名酒直銷不可怕

　　直銷趨勢(shì)才是酒類連鎖企業(yè)的“大問題”！

　　從上市企業(yè)來(lái)看，2022年各大酒類連鎖企業(yè)交出的“總成績(jī)”并不好看，導(dǎo)致這一情況出現(xiàn)的原因是多方面的，疫情導(dǎo)致的消費(fèi)場(chǎng)景缺失，經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致的購(gòu)酒頻次下降等等。

　　“競(jìng)爭(zhēng)激烈”當(dāng)然也是原因之一，來(lái)自名酒直銷的壓力越來(lái)越大。此外，也有接受采訪的酒商指出，酒類連鎖企業(yè)營(yíng)收、凈利潤(rùn)的“不穩(wěn)定”，跟這些企業(yè)自身的發(fā)展模式“開店快、急上市”也有關(guān)系，以為把攤子鋪開，就能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)，事實(shí)上卻難以在市場(chǎng)不佳的情況下實(shí)現(xiàn)“逆勢(shì)增長(zhǎng)”。

　　進(jìn)入2023年后，來(lái)自酒類流通企業(yè)的消息也多會(huì)讓人“緊張”。例如：華致酒行一季報(bào)顯示，一季度營(yíng)收僅增長(zhǎng)5.3%，扣非凈利潤(rùn)下滑了59%，毛利率約10%，相比2019年至2021年一季度20%左右的毛利率有顯著下滑。

　　在業(yè)內(nèi)資深人士看來(lái)，名酒直銷或許不是酒類連鎖企業(yè)在發(fā)展中遇到的最棘手問題，但卻是最直接的一個(gè)，更何況，不僅是名酒廠家在自建銷售渠道，許多酒企也已經(jīng)走上了“直播賣酒”之路，如何應(yīng)對(duì)這一可怕趨勢(shì)，真的需要酒類連鎖企業(yè)快速做出決斷……（文章來(lái)源：賣酒狼圈子）

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