Q:華南區(qū)域疫情后四五月銷售表現(xiàn)以及物流恢復(fù)情況。

　　A:終端整體的銷售表現(xiàn)還不錯(cuò)，但夜場(chǎng)受到的影響比較大。4月份開始泉州一帶基本上已經(jīng)恢復(fù)，餐飲全部已經(jīng)正常營(yíng)業(yè)，以及復(fù)工后各個(gè)廠家都加大了渠道的促銷，終端的庫存消化比較多。4月份終端整體的銷售表現(xiàn)都還不錯(cuò)，但是夜場(chǎng)5月15號(hào)才開始恢復(fù)，現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)了將近一半，對(duì)于夜場(chǎng)的影響比較大。

　　Q：居家消化了很多經(jīng)銷商的庫存，指的是KA零售的庫存嗎？

　　A：對(duì)。主要還是一些零售店、便利店。

　　Q:疫情防控政策方面是否有趨嚴(yán)的趨勢(shì)？

　　A:目前沒有。泉州這次疫情整體管控還比較可以，疫情只持續(xù)了一個(gè)月，很快就恢復(fù)正常，而且疫情主要集中在泉州市區(qū)和晉江兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于周圍其他地方的影響不大。

　　Q:對(duì)于6月到9月銷售旺季的預(yù)期如何？

　　A:現(xiàn)在啤酒行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，疫情過后，很多品牌都會(huì)在旺季加大渠道促銷的力度，現(xiàn)在已經(jīng)有一些品牌開始進(jìn)行促銷。由于目前庫存有所增加，預(yù)計(jì)6到9月銷售旺季來臨時(shí)，能夠?qū)崿F(xiàn)比往年更多的增長(zhǎng)。

　　Q:夜場(chǎng)受疫情影響較大，目前結(jié)構(gòu)升級(jí)的效果是否低于預(yù)期？2022年次高端以上產(chǎn)品的目標(biāo)增速是否有望實(shí)現(xiàn)？

　　A:實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增速難度比較大，但是現(xiàn)在各個(gè)品牌都在加大餐飲渠道以及零售渠道次高端新品的推廣，在次高端方面進(jìn)行布局。

　　Q:您認(rèn)為喜力星銀是一款推得比較成功的產(chǎn)品嗎？

　　A:目前還看不出來。價(jià)格方面，喜力對(duì)百威的沖擊很大。經(jīng)典整體的零售價(jià)現(xiàn)在應(yīng)該逐步在往下走，如果未來喜力要跟百威品牌競(jìng)爭(zhēng)，肯定還會(huì)在經(jīng)典上面推出一款產(chǎn)品來做一個(gè)保護(hù)。品牌方面，品牌需要更高的價(jià)位來進(jìn)行支撐，目前產(chǎn)品在逐步進(jìn)行導(dǎo)入，喜力2021年推的一些產(chǎn)品如紅爵、虎牌等都不算很成功，所以現(xiàn)在喜力推新品成功的幾率應(yīng)該比原來高。

　　Q:2022年喜力品牌整體的資源投入水平如何？

　　A:線上方面，我們接觸的比較少，目前主要是歐冠和歐洲杯方面正常的投入。線下方面，廣告牌、冰箱等物料的投入問題都不大。

　　Q:這一輪疫情對(duì)于泉州的影響程度如何？

　　A:整體來看，由于疫情原因，經(jīng)濟(jì)方面受到一定的影響，特別是中低端方面受影響的比重明顯加大。

　　Q:目前中低端的占比如何？相較之前大概提升了多少？

　　A:從惠泉的一季度報(bào)也可以看出來，惠泉品牌比較中低端。一季度整個(gè)惠泉增長(zhǎng)8%到10%，泉州是基地市場(chǎng)，增長(zhǎng)的幅度會(huì)比較大，大概在15%左右。

　　Q:中低端占比明顯提升是相對(duì)比較短期的因素，啤酒行業(yè)歷史上有哪些年出現(xiàn)過這種情況？預(yù)計(jì)這種情況會(huì)持續(xù)多久？

　　A:從2021年開始中低端占比明顯提升，泉州市場(chǎng)主要是雪津的低端產(chǎn)品和惠泉的低端產(chǎn)品，雪花近兩年主要有喜力在增長(zhǎng)，在投入上面可能沒有傾斜到雪花品牌�；萑�的高端產(chǎn)品上不去，在中低端方面發(fā)力。中低端方面，近兩年整體經(jīng)濟(jì)不景氣，疫情影響較大，消費(fèi)者的消費(fèi)情況出現(xiàn)兩極分化，次高端產(chǎn)品有百威、藍(lán)妹、喜力系列，中低端產(chǎn)品有惠泉國(guó)宴、惠泉一麥、雪津拉格等�，F(xiàn)在整體的消費(fèi)有點(diǎn)兩極分化，所以我們認(rèn)為中低端占比提升持續(xù)的時(shí)間肯定還會(huì)更長(zhǎng)。

　　Q:低端具體的價(jià)位帶是多少？

　　A:中低端基本上是3-5元，而且很多都有再來一瓶的激勵(lì)活動(dòng)。

　　Q:在這個(gè)過程中哪些牌子受損比較嚴(yán)重？

　　A:雪花的量掉得比較大，但是因?yàn)橄擦Φ牧亢屠麧?rùn)都很高，近兩年喜力在整個(gè)福建的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他品牌，喜力的增長(zhǎng)能夠彌補(bǔ)雪花下滑的部分，而且還會(huì)超出很多。雪津原先做的是皮爾森，換成拉格產(chǎn)品后，在中低端的銷售出現(xiàn)比較明顯的增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)扭虧為盈，增長(zhǎng)幅度較大。

　　Q：同一個(gè)渠道有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化嗎？比如說餐飲渠道的中低端占比有提升嗎？

　　A：中低端主要還是在零售渠道，各個(gè)品牌在餐飲基本上是推高端。

　　Q：現(xiàn)在福建餐飲渠道中低端的占比有下降嗎？現(xiàn)在恢復(fù)得怎樣？

　　A：疫情完了以后，雖然已經(jīng)都恢復(fù)開業(yè)，但影響還是很大，明顯感覺到餐飲比重在下降，零售明顯在增加，這部分基本上轉(zhuǎn)移到零售去了。

　　Q：在過去五年也有一些經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的時(shí)候，出現(xiàn)過類似中低端占比提升的情況嗎？

　　A：沒有。整個(gè)福建的啤酒，后面百威收購(gòu)雪津完以后，包括青島進(jìn)來以后，把原來的消費(fèi)做了一個(gè)很大的升級(jí)，基本上是從原來大瓶裝的3-5元產(chǎn)品，后面改成小瓶裝的8-10元產(chǎn)品的調(diào)整。前幾年不管是貿(mào)易戰(zhàn)也好，或者其他的影響，都是在升級(jí)的過程，所以去年以后應(yīng)該是比較明顯的變化。

　　Q：大概現(xiàn)在餐飲恢復(fù)到什么樣的水平？

　　A：如果能達(dá)到封控之前的五成就很好了，有的可能還不到五成，閉店率很高。

　　Q：所在區(qū)域現(xiàn)在非現(xiàn)飲和現(xiàn)飲比例大概怎樣？

　　A：原來非現(xiàn)飲和現(xiàn)飲的比例大概是7比3，現(xiàn)在應(yīng)該是8比2。

　　Q：目前福建市場(chǎng)各個(gè)品牌的體量大概是多少？

　　A：百威與藍(lán)妹啤酒大概共110萬噸，藍(lán)妹單獨(dú)的體量大概在10萬噸左右�；萑�啤酒大概18萬噸，喜力是15萬噸，青島啤酒3-5萬噸，2萬多噸。

　　Q：啤酒市場(chǎng)這幾年哪個(gè)品牌的勢(shì)頭比較好，它的表現(xiàn)怎樣？哪個(gè)品牌勢(shì)頭在下滑，其中的原因是什么？

　　A：這兩年整體勢(shì)頭的是喜力，去年大概30%的增長(zhǎng)，今年目標(biāo)是30%增長(zhǎng)，季度大概是40+%�；萑獜脑瓉�10%左右的下降，這兩年到8%-12%左右的增長(zhǎng)，它在整個(gè)江西是下降趨勢(shì)，所以福建的增長(zhǎng)幅度比整體幅度更高。百威品牌的銷量明顯沒有下降，藍(lán)妹有比較好的增長(zhǎng)，B端基本與以往相差不大。

　　Q：19年惠泉管理層好像有換，具體有哪些市場(chǎng)的動(dòng)作？

　　A：這兩年整體的調(diào)整相對(duì)比較成功，現(xiàn)在基本上各項(xiàng)費(fèi)用壓縮得比較緊，整體的費(fèi)效比肯定比之前有提升。

　　Q：從消費(fèi)者認(rèn)知層面上來看，大家對(duì)雪津和惠泉的品牌認(rèn)知度有差別嗎？

　　A：肯定有比較大的差別�；萑�未來會(huì)面臨比較大的壓力，整個(gè)品牌這兩年基本沒有任何投入，所以年輕一代的90后、00后可能都不知道惠泉這個(gè)品牌，應(yīng)該對(duì)惠泉有比較大的沖擊。

　　Q：燕京U8的產(chǎn)品未來可能繞過競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，借助惠泉已有的渠道去福建推u8的產(chǎn)品嗎？

　　A：這個(gè)完全可以有。我覺得對(duì)燕京來說是比較好的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@兩年品牌和產(chǎn)品都沒有比較成功的，目前U8與V10數(shù)據(jù)較好。現(xiàn)在廣西和福建，，沒有借助他們的渠道，第二，沒有自己建立的銷售隊(duì)伍，沒有具體的一些量化的指標(biāo)要求，產(chǎn)品推動(dòng)比較困難。第三，在福建基本沒有推廣，可能產(chǎn)品就在經(jīng)銷的倉(cāng)庫里面，而沒有在渠道。

　　Q：福建原來的高端啤酒是有很多水貨的，目前科羅娜和喜力的情況有變化嗎？

　　A：肯定很大的變化，減少了很多。一是疫情進(jìn)不來，二是流程可能麻煩而保質(zhì)期較短，三是目前也有在管理其他國(guó)家進(jìn)來的產(chǎn)品。

　　Q：福建省啤酒罐化率水平？

　　A：聽裝明年應(yīng)該高要超過瓶裝了。我們目前的區(qū)域大概一萬箱的聽裝和7000箱的瓶裝。

　　Q：聽裝里面有多少比例是去流通渠道？

　　A：基本上是流通渠道，90%-的比例。

　　Q:華南區(qū)域大部分都是這種情況嗎？還是喜力百威的罐化率高一些？

　　A:都是這樣，華南區(qū)域啤酒的聽裝全部都是在零售店銷售，瓶裝是在餐飲銷售。比例是聽裝更高嗎

　　Q:藍(lán)妹在餐飲終端的價(jià)格是多少？

　　A:給終端的價(jià)格大概是140元左右，終端的售價(jià)大概是8-9元，比較好的餐飲售價(jià)10元。福建啤酒的噸收入可能是全國(guó)。

　　Q：現(xiàn)在喜力經(jīng)典和喜力星銀的餐飲終端價(jià)是多少？

　　A：喜力經(jīng)典終端價(jià)7元，給到餐飲約為105元，星銀終端價(jià)8元，供貨價(jià)是145送1。

　　Q：青啤在福建的策略和現(xiàn)狀如何？

　　A：青島啤酒這兩年沒有太大的動(dòng)作，大客戶制以后以客戶為主，嶗山這兩年B端開始有市場(chǎng)維護(hù)，1903和白啤整體推廣一般，沒有較好的產(chǎn)品。

　　Q：純生和經(jīng)典聽裝表現(xiàn)如何？

　　A：很少，除了嶗山有做一些，純生在福建基本沒出，經(jīng)典也只是推了1903，原本經(jīng)典在福建賣得，后來被打下去了，對(duì)青啤的影響很大，這兩年就沒有再推這款產(chǎn)品了。

　　Q：當(dāng)時(shí)被打下去的原因是什么？

　　A：一，價(jià)格，青島啤酒就一個(gè)單品。二，百威渠道投入大。后來大家比較偏向于進(jìn)口啤酒，從15-16年開始青島啤酒銷量下降很多。

　　Q：2022年，惠泉啤酒要求整體增長(zhǎng)多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有無要求？

　　A：內(nèi)部整體目標(biāo)應(yīng)該是銷量增長(zhǎng)10%。公司一直都有產(chǎn)品升級(jí)的想法，但現(xiàn)在情況不太允許。一，新董事長(zhǎng)過來后品牌投入費(fèi)用砍掉，所以要推很難。二，在夜場(chǎng)和餐飲一些比較弱的渠道的推廣一直不太成功。

　　Q：公司本身沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的硬性要求？

　　A：肯定還是有，因?yàn)橛欣麧?rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)來源可能還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，也可以通過市場(chǎng)費(fèi)用管控或銷量增長(zhǎng)帶動(dòng)，但我認(rèn)為仍需通過產(chǎn)品升級(jí)帶動(dòng)。

　　Q：疫情控制后，餐飲和夜場(chǎng)的限制也放開了，福建啤酒市場(chǎng)大概多久才能恢復(fù)正常狀態(tài)？會(huì)不會(huì)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)？

　　A：現(xiàn)在大家不出來主要原因不是疫情，而是經(jīng)濟(jì)不好支撐不了消費(fèi)，能否出現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)還是取決于國(guó)家整體環(huán)境。（來源：騰訊網(wǎng)）

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