2022年以來(lái)，病毒的變異速度加快，疫情的不穩(wěn)定性也越發(fā)凸顯，在剛過(guò)去的兩個(gè)月，已有諸如上海、鄭州、北京等多個(gè)城市相繼被嚴(yán)重波及，餐飲和酒水銷售遭遇困難。除了這些被疫情嚴(yán)重影響的區(qū)域外，疫情還導(dǎo)致全國(guó)各地大部分消費(fèi)者可支配收入減少，以及工作不確定性增加，這進(jìn)一步抑制了人們外出的餐飲和聚會(huì)消費(fèi)，主流傳統(tǒng)消費(fèi)飲酒場(chǎng)景如商務(wù)消費(fèi)、聚飲消費(fèi)、宴席消費(fèi)等受到極大地影響。

　　在此背景之下，各個(gè)酒企和酒商不僅要考慮如何解決當(dāng)下銷售難題，還需要根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者和消費(fèi)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變。從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮應(yīng)對(duì)疫情的長(zhǎng)久之計(jì)，來(lái)尋求更加穩(wěn)定的發(fā)展路徑，從而打破困局，在不穩(wěn)定中找到求生之道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　解燃眉之急，飯店的求生之道對(duì)酒類銷售有何啟示

　　疫情沖擊之下，首當(dāng)其沖的餐飲行業(yè)備受煎熬。新數(shù)據(jù)顯示，4月份餐飲收入同比下降22.7%。為了“活下去”，一些餐飲企業(yè)拒絕“躺平”，各個(gè)商家可謂絞盡腦汁，千方百計(jì)的“自救”，積極尋找應(yīng)對(duì)之計(jì)，讓人看到了創(chuàng)新的力量，也彰顯出服務(wù)業(yè)的韌性。由于酒水消費(fèi)和餐飲業(yè)關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)，且有著類似的消費(fèi)場(chǎng)景，餐飲業(yè)的求生之道，對(duì)酒類面對(duì)疫情應(yīng)急銷售，或許有著不小的啟示。

　　方法一：外賣攤或餐車形式，解決“無(wú)法堂食”危機(jī)

　　由于疫情原因，被暫停堂食的飯店會(huì)把做好的餐食在飯店門口擺個(gè)外賣攤或用餐車的形式讓消費(fèi)者買完即走，無(wú)需停留，既賣出了餐食，也沒(méi)有感染風(fēng)險(xiǎn)。

　　白酒的銷售也可以利用這種模式在街邊進(jìn)行售賣，或與飯店進(jìn)行合作實(shí)現(xiàn)共贏。可能有人會(huì)好奇，飯店當(dāng)街售賣是因?yàn)闊o(wú)法讓客人堂食，那酒水的零售店又不是不能進(jìn)入，此舉是否多余？事實(shí)上從消費(fèi)者的角度來(lái)看，進(jìn)店不僅比起路邊攤路程遠(yuǎn)一些，還得進(jìn)行掃碼的操作，增添的這些麻煩已經(jīng)會(huì)勸退一些客人，與飯店共進(jìn)退，是促進(jìn)酒水銷售的好辦法。

　　方法二：外賣+社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，牢牢抓住附近居民需求

　　擁有外賣資格，進(jìn)駐各個(gè)外賣平臺(tái)，應(yīng)該是很多規(guī)模酒商的標(biāo)配，可當(dāng)疫情嚴(yán)重以后，能否運(yùn)力進(jìn)行配送就成了一個(gè)巨大難題。所以此時(shí)需要盡量供給附近居民，哪怕是使用自己的員工進(jìn)行配送，也能維持運(yùn)作。

　　這時(shí)就需要酒商與周圍社區(qū)建立聯(lián)系，組建或進(jìn)入相應(yīng)的社區(qū)微信群，用外賣或社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式牢牢抓住居民需求。比起1-2天的快遞，更多消費(fèi)者愿意選擇就近直接購(gòu)買。此舉不僅能幫酒商賣酒，還能根據(jù)群內(nèi)情況讓酒商對(duì)周圍消費(fèi)者的情況進(jìn)行了解和分析，相比于進(jìn)店購(gòu)買，線上聯(lián)系的方式也能穩(wěn)固更多客源，對(duì)酒商來(lái)說(shuō)好處多多。

　　方法三：直播+打折，線上攬客為線下賦能

　　由于封控居家，更多消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴開始增強(qiáng)，直播+打折的組合拳相信會(huì)吸引不少消費(fèi)者的目光。值得注意的是，優(yōu)惠券盡量可以在線下同步使用，以滿足外賣受限地區(qū)消費(fèi)者的需求。

　　打破常規(guī)，用“改變”創(chuàng)造“新生機(jī)”

　　除應(yīng)急方法外，如何能長(zhǎng)久的解決疫情帶來(lái)的不穩(wěn)定性，更加值得我們從業(yè)者思考。從消費(fèi)者的角度來(lái)講，疫情對(duì)于其飲酒帶來(lái)的影響主要一是消費(fèi)場(chǎng)景的改變，二是消費(fèi)產(chǎn)品的改變。針對(duì)這樣的改變，白酒要怎么做？

　　首先，針對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變。疫情抑制了人們外出聚會(huì)餐飲，“深宅在家”的場(chǎng)景和“云飲酒”的互動(dòng)方式逐漸普及，改變了很多消費(fèi)者的飲酒消費(fèi)場(chǎng)景。所以如何讓以家庭為單位或個(gè)人為單位的消費(fèi)場(chǎng)景變得更加有趣，更加吸引人，是此番改變的重中之重。

　　酒企或酒商可以先從廣告入手，將“云互動(dòng)”和個(gè)人品酒等家庭式消費(fèi)場(chǎng)景做一定的打造，展現(xiàn)出其優(yōu)勢(shì)和趣味性，然后通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷的方式將飲酒消費(fèi)場(chǎng)景“科普”給消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者打破對(duì)飲酒場(chǎng)景的固有認(rèn)知，嘗試新的場(chǎng)景。除廣告外，還可以通過(guò)掃碼包裝盒入群互動(dòng)或掃碼玩游戲，增加家庭飲酒的趣味性，或舉辦相應(yīng)的互動(dòng)比賽，讓消費(fèi)者積極參與等。

　　其次，針對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的改變。一方面，由于疫情影響，不少消費(fèi)者的收入降低或增長(zhǎng)變緩，會(huì)更加理性的規(guī)劃開支，更關(guān)注白酒的性價(jià)比，100-400元價(jià)位的白酒消費(fèi)市場(chǎng)展現(xiàn)較大的潛力。另一方面，在家庭飲酒或自飲的環(huán)境下，對(duì)酒產(chǎn)品的度數(shù)和容量都有了新的需求。此外還會(huì)更加注重健康飲酒，飲后舒適度等。

　　因此，酒企可以嘗試推出容量小、度數(shù)低、性價(jià)比高的白酒產(chǎn)品，場(chǎng)景宣傳上把目標(biāo)客戶主要定在家庭和自飲。此外還可以將各類產(chǎn)品一起組合“打包”出售，消費(fèi)者便可以嘗試到更多產(chǎn)品，也不會(huì)覺(jué)得買的太多。

　　打破常規(guī)才能獲得新生機(jī)，在非常規(guī)的市場(chǎng)狀況下，另辟蹊徑，尋找新方法，才能從根源上解決問(wèn)題，從而提升企業(yè)和品牌抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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