http://www.lzgydljs.com/baijiuzs/ 2022-04-11 閱讀數(shù)：299
4月10日，知名財(cái)經(jīng)評論媒體“吳曉波頻道”關(guān)注i茅臺，認(rèn)為貴州茅臺通過自有電商不僅為自營渠道開辟新戰(zhàn)場，提升系列酒的知名度和銷量，還錨定了茅臺酒產(chǎn)品的市場價(jià)。
“吳曉波頻道”認(rèn)為，貴州茅臺做到今天的規(guī)模與地位，思考的早已不是如何賺得更多，而是如何走得更遠(yuǎn)。如何讓普通消費(fèi)者買到平價(jià)茅臺，贏得他們的信賴與喜愛，從而長久地保持品牌影響力和行業(yè)優(yōu)勢地位。以下為報(bào)道全文：
雖然才過去10天，但不出意外的話，i茅臺將成為2022年中國火爆的App。
上線首日，i茅臺就沖到蘋果App Store免費(fèi)榜榜一，而這時(shí)候，這款A(yù)pp其實(shí)還沒開始運(yùn)行。
試運(yùn)行首日，總計(jì)有299萬人、622萬人次在i茅臺上參與申購26000多瓶酒。
火爆的數(shù)字，代表著市場對茅臺酒的強(qiáng)勁需求——有便宜茅臺賣的地方，肯定有很多人。
但是，在這些人里，也有一些不滿的聲音。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)i茅臺并不售賣受市場歡迎的主力品種——“53度飛天茅臺酒”。而且，在售的四款酒里，兩種不同規(guī)格的“虎茅”利潤可觀，但中簽率極低；珍品茅臺和茅臺1935則沒有太多利潤。
這么低的中簽率，卻可能只有100元利潤，有人說茅臺公司是在搞饑餓營銷；還有人說，這是在親自下場撈利潤；甚至有人說，茅臺這就是利用品牌號召力在搭售庫存。
既不賣飛天，放的量又少，到底圖什么？
種種流言蜚語，真的都太看輕茅臺了。以茅臺的實(shí)力，想實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，用得著這么大費(fèi)周章？
真相是，銷售這些酒獲得利潤，只是戰(zhàn)術(shù)層面的小目標(biāo)，通過自有電商平臺售酒這個(gè)行為本身，才是戰(zhàn)略層面的大目標(biāo)。
其一，為自營渠道開辟新戰(zhàn)場。
上線一天就位列App Store免費(fèi)榜榜一，首日有多達(dá)299萬人預(yù)約，沒什么廣告投放，媒體搶著報(bào)道，用戶搶著下載……雖然目前電商在茅臺營銷體系中的占比還很小，但i茅臺以極其強(qiáng)勁的登場勢頭，向市場證明了茅臺想做好自營電商絕非難事。
其二，利用品牌號召力，提升系列酒的知名度和銷量。
長久以來，大多數(shù)茅臺的消費(fèi)者都只知飛天，只認(rèn)飛天。過分依賴單一商品品種，對企業(yè)來說肯定不是好事。
此次i茅臺上發(fā)售的四款酒，搶到的人雖少，但起碼讓幾百萬人知道了這些酒，并且了解了它們是什么價(jià)位。如果能繼續(xù)保持一定熱度運(yùn)營下去，消費(fèi)者對茅臺酒產(chǎn)品體系的認(rèn)知還會進(jìn)一步加深，銷量也會隨之提升。
其三，通過官方定價(jià)和供貨，對茅臺酒的市場價(jià)進(jìn)行錨定。
在茅臺的產(chǎn)品體系中，飛天當(dāng)然是龍頭，但往下就出現(xiàn)了價(jià)格斷層，在1000元價(jià)格帶缺乏拳頭產(chǎn)品，而今年新推出的茅臺1935便擔(dān)負(fù)起了這個(gè)任務(wù)。
但是，因?yàn)槌錾砻T，茅臺1935在上市后很快就在二手市場被捧到了2000元一瓶，這就偏離目標(biāo)了，只有價(jià)格沒有銷量，完全無意義。不利于整個(gè)產(chǎn)品體系。而在i茅臺發(fā)售之后，茅臺1935的價(jià)格便降到了1500元以下，妥妥地打擊炒酒、價(jià)值回歸。
i茅臺的搶 購、發(fā)貨形式，有幾重考慮？
戰(zhàn)略目標(biāo)明確是基礎(chǔ)，但具體如何達(dá)成是第二步。
從i茅臺的購酒模式上看，貴州茅臺公司為走好第二步可下了一番苦功。
過往的茅臺售酒，不管哪個(gè)平臺，都是卡時(shí)間點(diǎn)搶 購，拼手速、拼網(wǎng)速，由于供不應(yīng)求，絕大多數(shù)人都是還沒反應(yīng)過來就結(jié)束了，挫敗感很強(qiáng)。而i茅臺采取登記抽簽的形式，從搶酒變成了抽酒，參與就變成了一件很輕松的事。對消費(fèi)者而言，是好事。
在i茅臺正式上線前，有人猜測i茅臺會跟其他電商一樣，從自己的倉庫直接發(fā)貨。但i茅臺采用了線下提貨的方式，讓消費(fèi)者去一趟門店。對消費(fèi)者來說，雖然要邁邁腿，但產(chǎn)品保真、服務(wù)保質(zhì)；對茅臺來說，加強(qiáng)了與消費(fèi)者的聯(lián)系，等于建立了屬于自己的流量池。
當(dāng)然，重要的抉擇，還是53度飛天的售賣問題。
i茅臺不賣飛天，了這款重要的產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，讓廣大經(jīng)銷商的利益免受沖擊，也讓i茅臺得以平穩(wěn)上線。
貴州茅臺是想解決53度飛天酒的炒酒、囤酒問題，也確實(shí)可以通過直銷53度飛天來增厚利潤�？伤麄儧]有這么做，他們更在意產(chǎn)品價(jià)格的平穩(wěn)，營銷體系的健康。飯要一口一口吃，路要一步一步走，在飛天問題上的審慎，足見公司管理層眼光長遠(yuǎn)。
貴州茅臺給i茅臺的定位是“新產(chǎn)品、新渠道、新平臺”，可以看到上線的四款酒都是2021年12月以后的新品。未來，i茅臺很可能會作為貴州茅臺新品發(fā)布平臺，與長銷的53度飛天形成互補(bǔ)關(guān)系。
貴州茅臺的經(jīng)營邏輯：做人民的茅臺
貴州茅臺這幾年動作頗多，從擴(kuò)產(chǎn)，到推廣系列酒、建設(shè)直銷渠道，再到推出i茅臺。
這一套組合拳下來，目的是什么呢？或者說茅臺在意的是什么呢？
股價(jià)？利潤？
都重要，也都不重要。
茅臺的大股東是貴州國資委，交出亮眼的財(cái)報(bào)，讓股價(jià)上漲，固然有好處，但在不大規(guī)模套現(xiàn)減持的背景下，市值只是數(shù)字而已。
至于利潤，倒是頗受茅臺重視。可茅臺想賺錢，提價(jià)就行了，在當(dāng)前的供求關(guān)系下，一點(diǎn)阻力都不會有。但茅臺沒有走這條路，因?yàn)楣芾碚呖吹搅耸⑹乐聺撛诘娘L(fēng)險(xiǎn)：
首先是酒價(jià)走高的壓力，如果茅臺酒變成“有價(jià)格、沒銷量”的奢 侈品，對企業(yè)而言是不利的。
其次是有太多中間商賺差價(jià)，囤酒、炒酒的現(xiàn)象難以根絕。
還有就是前文提到的，過度依賴飛天這一條腿走路。
所以茅臺這兩年，做的都是這些問題的針對性工作：通過擴(kuò)產(chǎn)來緩解供不應(yīng)求的現(xiàn)象，控制酒價(jià)；通過清理經(jīng)銷商隊(duì)伍、建設(shè)自營渠道，來優(yōu)化經(jīng)銷商體系，加強(qiáng)對價(jià)格的掌控力；發(fā)展系列酒、推出新品種，做大做強(qiáng)子品牌，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路。
總而言之，貴州茅臺做到今天的規(guī)模與地位，思考的早已不是如何賺得更多，而是如何走得更遠(yuǎn)。如何讓普通消費(fèi)者買到平價(jià)茅臺，贏得他們的信賴與喜愛，從而長久地保持品牌影響力和行業(yè)優(yōu)勢地位，才是茅臺的課題。（文章來源：茅臺時(shí)空）
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