在酒類消費(fèi)中，有個要素一直被人忽視，那就是喝酒用的酒杯。在醬酒領(lǐng)域，大家早已習(xí)慣了茅臺杯，這種杯子口徑3cm、容量10ml。但在盧小龍看來，如果是品鑒醬香型老酒，這個口徑就顯得小了，“大口徑杯子能讓口腔更充分地?fù)肀Ь企w，全 面感受老酒的醇厚。”于是，口徑增加33%的醬香老酒品鑒杯誕生了，這個酒杯容量仍然為10ml，但口徑變成了4cm。

　　8月12日，“藏釀見真”線上發(fā)布會召開，這是天鵝釀酒集團(tuán)紅染醬之后的首 個大型發(fā)布會。會上不僅發(fā)布了核心單品——藏九，同時也發(fā)布了與之相關(guān)的藏酒館及運(yùn)營、會員制、體驗(yàn)式營銷等。天鵝釀酒集團(tuán)董事長李衛(wèi)說，藏九要做醬酒細(xì)分市場的第1名，公司長期規(guī)劃是銷售規(guī)模達(dá)到100億元。

　　老酒，是我們理解天鵝釀酒集團(tuán)如何進(jìn)入醬酒領(lǐng)域一個始點(diǎn)；大口徑酒杯，則是我們理解“藏九”諸多創(chuàng)新的一個切口。

　　1、聚焦老酒，跳起來掙錢

　　盧小龍是天鵝釀酒集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在過去的十年，他和李衛(wèi)一起在紅酒領(lǐng)域不斷破局創(chuàng)新，成就了諸多行業(yè)第1。2021年，天鵝莊進(jìn)入醬酒領(lǐng)域。

　　天鵝莊怎么做醬酒？盧小龍和李衛(wèi)其實(shí)想了很久，也想了很多。天鵝莊肯定不走尋常路，同時還要做長線。

　　有一天，盧小龍晚飯后在赤水河邊散步，突然想起了一件往事。一次和故交見面，他拿出了一瓶珍藏多年的老酒，當(dāng)天大家喝得都很嗨。這件往事時常想起，除了故交情深外，當(dāng)然也有老酒的助興。好酒封藏，良辰吉日取出共飲，是我國人生活中常見的溫馨一幕。老酒，可謂我國人生命中的一壇酒。

　　天鵝釀酒集團(tuán)在貴州的酒廠擁有3萬噸珍稀老酒，這在醬酒領(lǐng)域是非常難得的先天條件。酒廠位于茅臺鎮(zhèn)7.5平方公里醬酒核心產(chǎn)區(qū)，距離茅酒之源僅751米核心區(qū)域，與茅臺酒廠隔河相望。酒廠擁有300口窖池，近3000噸年產(chǎn)能，40年不間斷釀酒史，積累了30000噸珍稀老酒。

　　有消費(fèi)場景，也有老酒儲備，何不做專注做老酒呢？

　　老酒，雖然有消費(fèi)場景，但卻是個新賽道。當(dāng)下我們說的老酒，其實(shí)都是新酒進(jìn)入社會渠道后存放數(shù)年的產(chǎn)物。藏釀院要做“新”老酒。在盧小龍看來，醬酒領(lǐng)域“低垂的果實(shí)”早已被摘完，“醬酒風(fēng)口過后，未來市場競爭會非常殘酷，要跳起來才能賺到錢。”

　　于是，天鵝釀酒決定專注做醬酒中的老酒，貴州省藏釀院酒業(yè)有限公司由此成立。

　　2、五感六覺品鑒老酒

　　進(jìn)入新賽道，需要諸多配套的創(chuàng)新。這個創(chuàng)新是從酒杯開始的，一錢杯的口徑增加1cm，由此拉開了藏釀造院的創(chuàng)新大幕。這個創(chuàng)新完全圍繞著消費(fèi)者展開。

　　首先是品鑒體系的創(chuàng)新。有別于某些品牌拉酒線、看酒花的品鑒，藏釀院獨(dú)創(chuàng)了“聞、含、咽、品”高端老酒品鑒法，整個品鑒過程9分鐘。這9分鐘品鑒課，只是藏釀院老酒品鑒的三課之一：9分鐘品鑒課后是藏香宴，在宴會上，消費(fèi)者能領(lǐng)略到醬酒入菜的獨(dú)特風(fēng)味；大課則引進(jìn)了紅酒領(lǐng)域的侍酒師，讓消費(fèi)者進(jìn)一步感受醬酒專業(yè)級品鑒。

　　在盧小龍看來，誰能抓住了和消費(fèi)者面對面交流的機(jī)會，誰就能在醬酒競爭中占得先機(jī)。藏釀造院創(chuàng)新老酒品鑒體系，本質(zhì)上是增強(qiáng)消費(fèi)者粘性的策略。藏酒館模式的推出，將會讓這種粘性更強(qiáng)，使得藏釀造院和消費(fèi)者之間的交流有了時間，更有了空間，讓消費(fèi)者有了五感：尊重感、高貴感、安 全感、舒適感、愉悅感。

　　消費(fèi)者五感來自六覺：眼、耳、鼻、舌、身、意。藏釀造院另一位聯(lián)合創(chuàng)始人牛銳，也是公司的總設(shè)計(jì)師，他在發(fā)布會上圍繞六覺，詳細(xì)介紹了藏酒館設(shè)計(jì)、功能布局、燈光、材質(zhì)、食材、服務(wù)……其考慮之周翔、設(shè)計(jì)之新穎令人嘆為觀止。此處僅舉一例。在裝修方面，藏酒館強(qiáng)調(diào)少金屬、少玻璃，多木、竹、石、布、土、植物，“讓消費(fèi)者有身在山林中的感覺”。在發(fā)布會現(xiàn)場，還用大量數(shù)據(jù)和指標(biāo)，來測算藏酒館日常運(yùn)營的投入產(chǎn)出。

　　盧小龍認(rèn)為，未來每個品牌都會開體驗(yàn)館，“藏酒館一定要開，而且要快開，這樣圈定的客戶才更穩(wěn)定。”

　　3、只向會員賣酒

　　藏釀造院創(chuàng)新另一個重點(diǎn)是會員制。這是真正的會員制，需要繳納會員費(fèi)才能購酒，可謂行業(yè)首 家。每個會員需要邀請才能加入，加入后即可享受超越期待的服務(wù)，盧小龍說，“我們關(guān)心會員的一切。”

　　藏酒館的會員分五級，每一級會員購酒價(jià)格一樣，但享受的軟性權(quán)益不一樣。權(quán)益有很多，比如某一級會員權(quán)益就有：

　　所購產(chǎn)品均為特 制款；

　　每年享受限量版贈送；

　　可參加全國會員活動；

　　廣告贈送；

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　　廣告贈送，是很有意思的權(quán)益。作為藏酒館的會員，有相當(dāng)一部分是企業(yè)主，藏釀院公司將幫助這些企業(yè)主做自身品牌的推廣，盧小龍說，這方面的預(yù)算將不少于2億元。“整體上，藏釀院公司將拿出每年?duì)I業(yè)收入的10%，用來建立永續(xù)的會員積分系統(tǒng)�！弊⒁�，是收入的10%！這10%投入去向也是明確的：5%用在會員及會員裂變的獎勵上；4%用在會員游戲、抽獎獎池上；1%用在大型活動上。

　　通過會員制，藏釀院實(shí)現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變：由運(yùn)營產(chǎn)品向運(yùn)營會員轉(zhuǎn)變；由運(yùn)營渠道向運(yùn)營圈層轉(zhuǎn)變；由運(yùn)營關(guān)系向會員裂變轉(zhuǎn)變。

　　盧小龍認(rèn)為，會員制和藏酒館模式是相輔相成的，藏酒館運(yùn)營主要看成交率、裂變率、復(fù)購率，其中裂變率非常重要，“會員裂變到一定程度后，藏酒館也隨之裂變，如果加入眾籌機(jī)制，將產(chǎn)生20倍的裂變力�！�

　　進(jìn)入醬酒領(lǐng)域的投資者眾多，但極少有這么大膽出位的口號，李衛(wèi)說這次他們是“成真事、動真格、見真心”，這也是發(fā)布會主題“藏釀見真”的由來。為了做好醬香老酒，天鵝集團(tuán)準(zhǔn)備了10億元資金，并組建了豪華團(tuán)隊(duì)，除了李衛(wèi)、盧小龍、牛銳黃金三人組外，聯(lián)合創(chuàng)始人名單里還有圣象集團(tuán)原董事長翁少斌、原貴州茅臺集團(tuán)技術(shù)開發(fā)公司黨委書記兼副董事長陳孟強(qiáng)、著 名營銷實(shí)戰(zhàn)專家張登堯……。

　　未來，藏釀院公司將聚焦醬香老酒賽道、采用創(chuàng)新模式，通過“賺錢分利潤、上市分股權(quán)”，用“真心”將團(tuán)隊(duì)、合作伙伴甚至杰出會員牢牢捆綁在一起，共創(chuàng)百億未來�。ㄎ恼聛碓矗壕普f）

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