2001年，貴州茅臺(tái)(2233.10+1.53%,診股)剛上市，發(fā)行價(jià)31.39元/股。

　　20年過去，貴州茅臺(tái)已然成為A股市場一個(gè)耀眼的存在。截至2021年6月4日，貴州茅臺(tái)報(bào)收于2251.50元/股，與發(fā)行價(jià)相比漲幅達(dá)418倍(后復(fù)權(quán))，總市值達(dá)2.8萬億元。

　　高岸為谷、深谷為陵。20年間，貴州茅臺(tái)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，也直接帶動(dòng)了醬香型白酒的市場熱潮。

　　A股市場表現(xiàn)亮眼

　　在現(xiàn)在的白酒行業(yè)，貴州茅臺(tái)一家公司的營收長期占據(jù)A股白酒上市企業(yè)總營收的三成。

　　根據(jù)貴州茅臺(tái)《2020年年度報(bào)告》顯示，期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入949.15億元，實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤466.97億元。截至2020年底，貴州茅臺(tái)累計(jì)現(xiàn)金分紅達(dá)971億元，為上市募資凈額的49倍，占上市以來凈利潤總額的46.47%，近五年的現(xiàn)金分紅比例均超過了50%。

　　如果與上市之前進(jìn)行對(duì)比，貴州茅臺(tái)的營收翻了85倍，凈利潤更是翻186倍。根據(jù)貴州茅臺(tái)的招股說明書顯示：截至2000年年底，股份公司實(shí)現(xiàn)銷售收入11.14億元，凈利潤2.51億元。

　　業(yè)績的增長是一步步實(shí)現(xiàn)的，回看歷史，貴州茅臺(tái)的凈利潤在白酒行業(yè)走上先進(jìn)地位是在2005年，2013年開始營收上穩(wěn)坐行業(yè)寶座。

　　2001年，貴州茅臺(tái)剛上市時(shí)，招股說明書顯示在冊(cè)職工3232人，而2020年年報(bào)顯示，在職員工達(dá)到29031人。員工隊(duì)伍的擴(kuò)大一方面與貴州茅臺(tái)自身的發(fā)展有關(guān)，發(fā)展成為萬億市值企業(yè)離不開人才儲(chǔ)備;另一方面與貴州茅臺(tái)堅(jiān)守傳統(tǒng)釀造工藝有關(guān)，例如人工踩曲，這同時(shí)為當(dāng)?shù)貛�來了大量的就業(yè)崗位。

　　翻看當(dāng)年貴州茅臺(tái)的招股說明書發(fā)現(xiàn)，貴州茅臺(tái)提到募集資金將用于“茅臺(tái)酒技改擴(kuò)建工程項(xiàng)目、制曲改擴(kuò)建工程、茅臺(tái)酒及其系列酒擴(kuò)建配套工程項(xiàng)目”等。

　　這些年，貴州茅臺(tái)一直在根據(jù)綜合評(píng)估情況進(jìn)行有序擴(kuò)建。上市前，貴州茅臺(tái)產(chǎn)能為年產(chǎn)4000多噸。在2004年，貴州茅臺(tái)基酒產(chǎn)量突破了10000噸，實(shí)現(xiàn)了“萬噸圓夢(mèng)”。2020年，茅臺(tái)生產(chǎn)基酒7.52萬噸，其中茅臺(tái)酒基酒5.02萬噸。據(jù)“2021年度生產(chǎn)·質(zhì)量大會(huì)”，2021年茅臺(tái)酒基酒產(chǎn)能目標(biāo)為5.53萬噸，系列酒產(chǎn)能目標(biāo)為2.9萬噸。

　　直到現(xiàn)在，茅臺(tái)酒的產(chǎn)能以及其提升空間依然是投資者關(guān)心的問題。在前幾日的貴州茅臺(tái)2020年度業(yè)績說明會(huì)上，貴州茅臺(tái)董事長高衛(wèi)東對(duì)此表示：“擴(kuò)產(chǎn)能要參考市場前景，結(jié)合茅臺(tái)技術(shù)人才儲(chǔ)備、土地資源、生產(chǎn)性物資供給、生態(tài)承載能力等因素進(jìn)行綜合考量，公司正在開展相關(guān)論證工作�！�

　　持續(xù)提升產(chǎn)能還需要完善的配套措施，原材料就是其中的重要一環(huán)。在這方面，貴州茅臺(tái)在赤水河流域5個(gè)區(qū)縣推廣有機(jī)原料種植基地，重點(diǎn)打造“仁懷市茅臺(tái)酒釀造用有機(jī)高粱高標(biāo)準(zhǔn)示范基地”，建成8萬噸有機(jī)肥生產(chǎn)基地，并設(shè)立生態(tài)環(huán)保專項(xiàng)資金降低生產(chǎn)活動(dòng)對(duì)環(huán)境的影響。

　　渠道持續(xù)完善，多元化扁平化發(fā)展

　　除了“產(chǎn)能”外，20年來，貴州茅臺(tái)的營銷渠道逐步多元化、扁平化，到現(xiàn)在，貴州茅臺(tái)“直營+直銷渠道+傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道”的渠道體系已經(jīng)被人們所熟知，降低了渠道的不對(duì)稱。

　　追溯到剛上市之初，為走向市場化發(fā)展，貴州茅臺(tái)以“經(jīng)銷商+專賣店”的模式在全國各地推廣市場，此后經(jīng)歷了幾年間“專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”的模式，2012年，直營店在省會(huì)城市以及直轄市推出，貴州茅臺(tái)加大了直銷力度。山東的消費(fèi)者羅一平(化名)至今還收藏著當(dāng)年在直營店買到的一批茅臺(tái)酒，但當(dāng)時(shí)還有很多人不知道直營店的存在，當(dāng)他提到“直營店的茅臺(tái)酒為官方指導(dǎo)價(jià)、比市場價(jià)更低”時(shí)，其他人還不相信。

　　在羅一平看來，“2012年推出直營店，一方面是在促進(jìn)渠道扁平化的同時(shí)增厚自身利潤;另一方面，是平抑價(jià)格�！�

　　近幾年，隨著茅粉群體的增加，以及直營店上線公眾號(hào)預(yù)約系統(tǒng)，直營店在茅臺(tái)營銷渠道中的地位越來越凸顯，2020年，茅臺(tái)直銷(直營店)渠道銷售收入132.40億元，同比增長了82.66%，批發(fā)渠道銷售收入815.82億元，同比增長4.46%。

　　此前，貴州茅臺(tái)發(fā)布公告稱：公司控股子公司貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司在重慶市、深圳市分別設(shè)立一家全資子公司。3月4日，重慶解放碑直營店已經(jīng)開業(yè)，這也是重慶的第二家直營店;工商信息顯示，深圳茅臺(tái)酒銷售有限公司于5月份注冊(cè)成立，但據(jù)了解具體事項(xiàng)還在籌備之中。這也得到了深圳消費(fèi)者的關(guān)注與期待：“以后方便預(yù)約購買了。”

　　近幾年，貴州茅臺(tái)一直在探索渠道上的改革，2019年中開始出現(xiàn)的直銷渠道，迅速讓貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)了地域上的縱向擴(kuò)張，減少了渠道的不對(duì)稱。有消費(fèi)者表示：“以前更多是從大型超市購買茅臺(tái)酒，但現(xiàn)在會(huì)參與活動(dòng)，以備不時(shí)之需�！边@一輪渠道的擴(kuò)展，也通過商超、大賣場以及電商平臺(tái)的展示與宣傳，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)群體上的橫向擴(kuò)張。2019年來的新生茅粉中，有些是從活動(dòng)中接觸到茅臺(tái)酒的。

　　與此同時(shí)，雨后春筍般冒出來的各類直銷渠道，也是茅臺(tái)酒的宣傳窗口，時(shí)常發(fā)布與茅臺(tái)酒有關(guān)的文化與知識(shí)，近段時(shí)間，經(jīng)銷商以及直銷渠道舉辦的品鑒活動(dòng)如火如荼地進(jìn)行。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)步步完善，推動(dòng)雙輪驅(qū)動(dòng)

　　回顧茅臺(tái)酒的歷史，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多茅臺(tái)酒的品種都是在后來完善的。

　　很長一段時(shí)間里，茅臺(tái)酒產(chǎn)品以飛天茅臺(tái)酒或者五星茅臺(tái)酒為主，珍品茅臺(tái)酒、年份酒作為更高端產(chǎn)品的補(bǔ)充，這幾個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成了貴州茅臺(tái)上市前的主要產(chǎn)品體系。(注：2001年上市前，產(chǎn)品主要為普茅、珍品以及年份酒，其中珍品茅臺(tái)酒是年份酒推出之前對(duì)高端產(chǎn)品的嘗試，2014年推出生肖茅臺(tái)酒，2017年有了精品茅臺(tái)酒。)

　　貴州茅臺(tái)的招股說明書曾提到：“通過擴(kuò)大茅臺(tái)酒的生產(chǎn)規(guī)模提高其市場占有率;其次，加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，開發(fā)中、低檔醬香型白酒，培養(yǎng)醬香型酒消費(fèi)群體�！�

　　從生產(chǎn)規(guī)模上來看，2020年，茅臺(tái)酒基酒產(chǎn)量超5萬噸，銷量3.43萬噸，醬香系列酒基酒產(chǎn)量2.49萬噸，銷量2.97萬噸，早已提升了數(shù)倍。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，貴州茅臺(tái)這些年做出了較大的調(diào)整，典型的就是“雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略”，鞏固拓展茅臺(tái)酒市場，迅速發(fā)展醬香系列酒。

　　茅臺(tái)酒一直是貴州茅臺(tái)的主要產(chǎn)品。這些年，已經(jīng)形成了“飛天茅臺(tái)酒+生肖茅臺(tái)酒+精品茅臺(tái)酒+年份酒”的基本架構(gòu)，滿足不同人群的消費(fèi)需求，即使是2017年才上市的精品茅臺(tái)酒，在近一年多的時(shí)間里也在迅速被市場熟知，多名茅粉提出自飲更偏愛精品茅臺(tái)酒，原因是陳釀酒質(zhì)入口更好。

　　在飛天茅臺(tái)酒之下的市場，則由醬香系列酒進(jìn)行補(bǔ)位，從傳言不久后將上市的茅臺(tái)1935，到漢醬酒、王子酒、迎賓酒等多個(gè)品牌產(chǎn)品，形成了較為全 面的產(chǎn)品體系。

　　茅臺(tái)醬香系列酒的迅速發(fā)展，主要是在近幾年。2015年初，貴州茅臺(tái)推出“133”品牌戰(zhàn)略，并提出：“茅臺(tái)系列酒不能作為茅臺(tái)業(yè)務(wù)板塊的補(bǔ)充，應(yīng)該成為一大增長極�！�

　　2016年，貴州茅臺(tái)系統(tǒng)梳理、重新定位茅臺(tái)醬香系列酒品牌，開發(fā)了貴州大曲70年代、醬香經(jīng)典王子酒等多款新品，2017年，提出“集中做大單品，著力培育10億級(jí)品牌�！�

　　以醬香酒作為口糧酒的羅一平根據(jù)自己的口感總結(jié)道：“珍品王子酒在勾調(diào)的風(fēng)味上偏向于傳統(tǒng)醬香，而醬香經(jīng)典王子酒則更柔一點(diǎn)，漢醬屬于綿柔醬香，主打商務(wù)場合。茅臺(tái)系列酒品種豐富，每個(gè)系列的風(fēng)格各有不同，可以滿足不同的需求。”

　　到2020年，茅臺(tái)王子銷售額超40億元，漢醬、賴茅、貴州大曲達(dá)10億規(guī)模。醬香系列酒到整體營收，則從2015年的11.08億元上升至2020年的99.91億元。

　　有長期經(jīng)營醬香系列酒的酒商觀察到：“醬香系列酒從2016年開始提升熱度，在2020年熱度空前高漲�！�

　　2020年以來，貴州茅臺(tái)在多個(gè)場合提出“聚合營銷”，醬香系列酒也迎來了新一波高潮，目前貴州茅臺(tái)的產(chǎn)品路徑已經(jīng)十分清晰：醬香系列酒產(chǎn)品占據(jù)口糧酒市場，飛天茅臺(tái)酒作為超級(jí)大單品滿足高端社交以及自飲需求，而精品茅臺(tái)酒以及年份酒則滿足更高端場景的需求。

　　經(jīng)歷了市場步步完善的20年，下一個(gè)20年，貴州茅臺(tái)會(huì)有怎樣的故事呢?（文章來源：中 國日?qǐng)?bào)）

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