2021年總結(jié)：2020年不一般，醬酒圈也很不平凡。

　　醬香酒以白酒8%的銷(xiāo)量（年60萬(wàn)噸），搶占了白酒26%的銷(xiāo)售收入（1530億），利潤(rùn)卻占了近四成39.7%（640億）。于是“染醬”成為2021年的熱點(diǎn)詞匯。川酒“六朵金花”也先后以另一類(lèi)方式進(jìn)圈：“濃染醬”，五糧液入圈“染醬”，四川方面則將水口鎮(zhèn)更名為茅溪鎮(zhèn)，并計(jì)劃斥資400億，打造6.1萬(wàn)噸的醬酒基地。

　　把醬香酒產(chǎn)業(yè)看成一個(gè)大產(chǎn)業(yè)圈，這個(gè)圈的畫(huà)像是這樣的：在圈里的醬酒企業(yè)，擴(kuò)產(chǎn)能、打假、融資、上市和品牌開(kāi)發(fā)，是關(guān)鍵詞；新進(jìn)圈的企業(yè)和平臺(tái)，跨界、入局、并購(gòu)、入股、貼牌和招聘新人才，是大熱點(diǎn)。不管在圈里的，還是新入圈的，都在極力傳遞這個(gè)圈的熱度，帶動(dòng)圈外的人士不斷入圈。

　　匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)長(zhǎng)期關(guān)注醬香酒產(chǎn)業(yè)格局，結(jié)合近五年醬香酒發(fā)展趨勢(shì)研究，本期做一個(gè)破圈解讀，希望對(duì)入局醬酒產(chǎn)業(yè)圈“染醬”的企業(yè)和平臺(tái)，有所啟發(fā)，更希望新進(jìn)入醬香酒產(chǎn)業(yè)圈的新手，入圈后快速找準(zhǔn)自己在圈的位置，快速進(jìn)入賽道。

　　醬香酒產(chǎn)業(yè)的四個(gè)半徑

　　醬香酒產(chǎn)業(yè)圈，從生產(chǎn)端，到流通端，再到消費(fèi)端，再到新商業(yè)數(shù)字化，這是醬香酒產(chǎn)業(yè)新的四個(gè)半徑。前三個(gè)半徑，許多人做過(guò)不同觀點(diǎn)的解讀，第四個(gè)圈即酒企業(yè)數(shù)字化，半徑越來(lái)越清晰，也越來(lái)越重要。

　　生產(chǎn)端的半徑：在生產(chǎn)端，不管頭部企業(yè)茅臺(tái)，還是腰部企業(yè)郎酒、習(xí)酒，都在通過(guò)技改提高產(chǎn)能和擴(kuò)產(chǎn)。醬香酒2020年的產(chǎn)能需求是80萬(wàn)噸左右，實(shí)際產(chǎn)能只有60萬(wàn)噸，缺口高達(dá)20萬(wàn)噸有余。所以，醬香酒生產(chǎn)端這個(gè)半徑的典型標(biāo)簽就是稀缺性，產(chǎn)能不夠，如何破圈？現(xiàn)在擴(kuò)產(chǎn)的產(chǎn)能，根據(jù)醬香酒五年一個(gè)周期的獨(dú)特工藝，要想破圈，那也是五年后的事！

　　流通端：渠道建設(shè)是近幾年頭部企業(yè)和腰部企業(yè)大的特色，茅臺(tái)酒就不用說(shuō)了，長(zhǎng)期以來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)已經(jīng)不再增加經(jīng)銷(xiāo)商名額，除非有人轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或?qū)Ｙu(mài)店，新入圈者要想新獲得茅臺(tái)專賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，那幾乎是難上加難！而郎酒和習(xí)酒，經(jīng)過(guò)一個(gè)周期的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局，現(xiàn)在也是一地難求。只有少數(shù)一些年銷(xiāo)還未達(dá)到10個(gè)億的企業(yè)，雖然建立起來(lái)了自己的商業(yè)框架，但還屬于沒(méi)有完成布局的潛力企業(yè)，還有流通端的機(jī)會(huì)。這類(lèi)企業(yè)典型標(biāo)簽是有自己品牌，具有明顯的省、地、縣市框架計(jì)劃，有清晰的網(wǎng)絡(luò)賦能體系，并且匹配了與網(wǎng)格對(duì)應(yīng)的組織體系。欲想突破流通端的半徑，必然入圈這類(lèi)潛力股企業(yè)。

　　消費(fèi)端：消費(fèi)端這個(gè)半徑，是能說(shuō)明品牌圈大小的半徑。有兩個(gè)明顯的標(biāo)簽：一個(gè)是總量大小，另一個(gè)是客單價(jià)。量與價(jià)也是體現(xiàn)品牌能力重要的兩個(gè)元素，對(duì)于400元以上單價(jià)的酒，腰部企業(yè)幾乎形成霸主地位，新入圈者，幾乎很難在這個(gè)價(jià)格圈里后來(lái)者居上。在消費(fèi)端如何破圈？100-200元價(jià)格圈、200-400元價(jià)格圈成為入圈者破圈好的機(jī)會(huì)價(jià)位段。在這個(gè)圈里的消費(fèi)端，一二線城市大眾階層和三四級(jí)地區(qū)、縣域市場(chǎng)主力人群，都是這個(gè)圈的消費(fèi)端，這個(gè)領(lǐng)域的消費(fèi)具有很明顯的人際傳播特征，人貨場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)極強(qiáng)的“貨找人”特點(diǎn)，拼多多四五級(jí)市場(chǎng)取得突破，就是重構(gòu)人貨場(chǎng)的一個(gè)典型案例。尤其在人口大省河南和山東，人際圈傳播消費(fèi)也是一個(gè)破圈的新商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　不管是突破產(chǎn)能半徑，做圓渠道圈，還是擴(kuò)大品牌半徑，新入局者未必有頭部企業(yè)過(guò)去好的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有頭部企業(yè)和腰部企業(yè)的財(cái)力，既然無(wú)法重新走一遍，一種全新的商業(yè)圈亟待被認(rèn)知。隨著“兩微一抖”數(shù)字化平臺(tái)的興起，近期不乏酒業(yè)新秀閃現(xiàn)，其顯著標(biāo)簽是應(yīng)用數(shù)字化新零售模式彎道超車(chē)。

　　匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)在嘗試酒業(yè)新零售模式過(guò)程中，總結(jié)了一套數(shù)字化新模式破圈的做法，主要體現(xiàn)在一個(gè)理論、三個(gè)策略。一個(gè)理論就是圓規(guī)理論，圓規(guī)理論致力于醬酒產(chǎn)業(yè)圈第四個(gè)半徑的破圈策略。三個(gè)策略首先是數(shù)字化人才策略，其次是數(shù)字化內(nèi)容策略，然后數(shù)字化工具策略。每一個(gè)圈的大小，都是由半徑?jīng)Q定的，畫(huà)圓的工具就是圓規(guī)，圓規(guī)理論也是匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)獨(dú)創(chuàng)的新入局者的破圈理論。

　　圓規(guī)的心是核心，這個(gè)心是消費(fèi)半徑的起點(diǎn)，以這個(gè)為軸心，就是以消費(fèi)為起點(diǎn)，心不變，腿在走，圓就形成了。酒類(lèi)頭部企業(yè)和腰部企業(yè)均以消費(fèi)者為心，圓心這條腿是決定方向的，是解決從0到1的關(guān)鍵，心確定了，就再給另一條腿裝入筆，裝入筆如同酒企業(yè)做好產(chǎn)能，這條腿就能夠源源不斷地帶著筆畫(huà)出圓的邊線。心與邊線的距離，就是半徑，也是帶頭人事先量好設(shè)定的尺寸，也是渠道的寬度和長(zhǎng)度，一旦設(shè)定好了，內(nèi)部就會(huì)驅(qū)動(dòng)資源打造自己的半徑，而每一條半徑都從圓心開(kāi)始，不脫離另一條腿的邊線，半徑夠長(zhǎng)，圓就足夠大。

　　匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)主張的圓規(guī)理論，與傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)知的圓心不同。傳統(tǒng)企業(yè)的圓心是終端的消費(fèi)者，匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)圓規(guī)理論主導(dǎo)的圓心，則是離消費(fèi)者近的人，能夠作為意見(jiàn)統(tǒng)領(lǐng)，制造人際傳播機(jī)會(huì)的關(guān)鍵人，也是能影響直接消費(fèi)者的人。傳統(tǒng)的企業(yè)，雖然講究以消費(fèi)者為中心，支點(diǎn)圓心是人，但以工廠F端，直接到用戶C端，工廠實(shí)際上離用戶很遠(yuǎn)，要想觸及用戶，不但要在渠道半徑上加寬、加長(zhǎng)，還要練就企業(yè)產(chǎn)能內(nèi)功，而未必有力量創(chuàng)造出來(lái)用戶良好的體驗(yàn)。這也是醬酒產(chǎn)業(yè)圈，有茅臺(tái)酒，有郎酒和習(xí)酒，再無(wú)過(guò)百億的醬酒品牌的重要原因。

　　圓規(guī)理論是個(gè)杠桿理論。匠心友緣在研究酒業(yè)新模式發(fā)展半徑時(shí)候，首先看到的是圓心，其次是半徑，這個(gè)半徑能否無(wú)限大呢？影響這個(gè)半徑足夠大的先決條件是什么？如果不足夠大，力量就不足夠強(qiáng)！圓規(guī)的杠桿，實(shí)際是費(fèi)力杠桿，即圓規(guī)的阻力臂大于動(dòng)力臂。按照杠桿規(guī)則：費(fèi)力省距離，省力費(fèi)距離。假設(shè)你的圓規(guī)角有10公里長(zhǎng)，再有個(gè)高個(gè)子摸住圓規(guī)的頂端頭部，傾角可以調(diào)整，只要你力氣夠大，能畫(huà)接近半徑為10公里的圓，但是大個(gè)子的手能夠旋轉(zhuǎn)的距離卻是很短的，手的力量也不足夠支撐驅(qū)動(dòng)10公里半徑的移動(dòng)腳，這就是瓶頸。

　　匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)研究圓規(guī)理論，實(shí)際是研究定力理論，其要訣是身在動(dòng)而心不動(dòng)。新入局醬酒的朋友，切記這個(gè)口訣：心不動(dòng)，身多動(dòng)。這個(gè)心，是能夠影響終端消費(fèi)者的核心人群，而不是單一的一個(gè)消費(fèi)者，這個(gè)心是能夠持續(xù)傳遞社交價(jià)值的獨(dú)特意見(jiàn)人群。一些酒企業(yè)天天心動(dòng)，但是身不動(dòng)，或者心也動(dòng)身也動(dòng)，往往無(wú)法定住自己的支點(diǎn)，無(wú)法構(gòu)建屬于自己的數(shù)字化私域流量池壁壘。也就是這類(lèi)企業(yè)自己的消費(fèi)半徑測(cè)量不準(zhǔn)，產(chǎn)能阻力不清晰，渠道半徑從來(lái)不投入和開(kāi)始布局，久而久之，偏離消費(fèi)半徑越來(lái)越遠(yuǎn)，結(jié)果不成為一個(gè)圓，脫離了醬香酒產(chǎn)業(yè)圈。

　　如何用圓規(guī)理論來(lái)解讀數(shù)字化新商業(yè)，尋求新的破圈方案？醬酒產(chǎn)業(yè)圈第四個(gè)半徑也是本文研究的重點(diǎn)。

　　數(shù)字化人才策略是核心。上面講的摸住圓規(guī)的頂端頭部的高個(gè)子，就是人才，只不過(guò)這個(gè)高個(gè)子不能再靠肉體驅(qū)動(dòng)動(dòng)力臂，而是具有數(shù)字化意識(shí)和社群裂變思維才可以。以酒廠為軸心，做開(kāi)放型平臺(tái)，讓無(wú)數(shù)個(gè)高個(gè)子意見(jiàn)，成為代表酒廠的心，制造有效的本地私域流量傳播。只要規(guī)和矩設(shè)置好，所有人都是圓規(guī)的杠桿支點(diǎn)，讓軸心驅(qū)動(dòng)更多的腿，畫(huà)出更多優(yōu)美的圓曲線。

　　數(shù)字化工具策略是必不可少的杠桿。有了支點(diǎn)，沒(méi)有撬動(dòng)支點(diǎn)的杠桿，力的作用等同于零。如同心動(dòng)身不動(dòng)，這就是還沒(méi)有完成渠道布局的一些酒企業(yè)，面對(duì)腰部企業(yè)發(fā)展起來(lái)的消費(fèi)半徑，雖然心動(dòng)，但是無(wú)法身動(dòng)行動(dòng)。在數(shù)字化快速發(fā)展的時(shí)候，兩微一抖創(chuàng)造了很好的空間，一些成熟的SaaS服務(wù)平臺(tái)也累積了足夠強(qiáng)的應(yīng)用工具。

　　比如，給每個(gè)地區(qū)渠道客戶一個(gè)數(shù)字化工具，他們可以自己落實(shí)本地的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員，開(kāi)發(fā)更多的分銷(xiāo)店長(zhǎng)，鏈接新用戶的交易，都在系統(tǒng)工具中實(shí)現(xiàn)。這種應(yīng)用，并不需要過(guò)高的技術(shù)門(mén)檻，也就是說(shuō)他們不需要懂得太多，能夠直接應(yīng)用即可。匠心友緣酒業(yè)平臺(tái)推出的“匠谷酒倉(cāng)”云平臺(tái)就是這樣的工具，不僅僅每個(gè)地區(qū)、縣域渠道客戶都免費(fèi)獲得一個(gè)搭建好的本地商鋪，而且都有自己獨(dú)立的本地后臺(tái)，可以把本地餐飲茶道商品等都在商城呈現(xiàn)，共享給本地團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員，讓團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員獲得更多分銷(xiāo)收益。在整個(gè)角色分配中，渠道客戶承載的是倉(cāng)配一體化和品鑒分享組織者角色，而銷(xiāo)售分銷(xiāo)的任務(wù)，則是更多的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)工具完成的。渠道客戶只要建設(shè)好自己的線下共享倉(cāng)，建設(shè)好線上云酒倉(cāng)商城，把這些數(shù)字化工具盡數(shù)共享給更多團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員。很明顯，數(shù)字化工具把渠道客戶的能力半徑拉長(zhǎng)了，加寬了，這就是新酒業(yè)企業(yè)的數(shù)字化布局。

　　數(shù)字化工具例圖：一縣一倉(cāng)、一倉(cāng)一商城、一鍵可下單

　　數(shù)字化內(nèi)容策略是關(guān)鍵。有了數(shù)字化工具，持續(xù)傳播價(jià)值，則是數(shù)字化工具發(fā)揮作用的關(guān)鍵。創(chuàng)造出來(lái)100-200元、200-400元價(jià)位段有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，通過(guò)數(shù)字化工具傳輸和分享，這是數(shù)字化內(nèi)容傳遞的直接的價(jià)值。前面已經(jīng)分析過(guò)，三四級(jí)市場(chǎng)的社交傳播和意見(jiàn)引導(dǎo)力，都是非常強(qiáng)大的，拼多多自下而上，通過(guò)拼團(tuán)砍價(jià)活動(dòng)，重構(gòu)人貨場(chǎng)，建立了新零售貨找人新模式，拼多多在三四級(jí)市場(chǎng)率先成功，就是典型的例子。假設(shè)一下，如果一款300元/瓶的醬香酒，渠道客戶沒(méi)有任何推廣費(fèi)用投入情況下，分銷(xiāo)一瓶獲得100元的收益，一件酒就是600元收益，一個(gè)月按照30件來(lái)計(jì)算，月收入1.8萬(wàn)元！而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，只需要把系統(tǒng)商城給到30個(gè)團(tuán)長(zhǎng)會(huì)員，自然會(huì)出現(xiàn)貨找人的結(jié)果，目標(biāo)就不難實(shí)現(xiàn)了。

　　數(shù)字化內(nèi)容通過(guò)有效的工具傳播，在系統(tǒng)里建立起良好的分配機(jī)制，這就是數(shù)字化人才的課題，也是匠心友緣新酒業(yè)圓規(guī)理論的關(guān)鍵。

　　至此，“染醬”入圈醬香酒，必破的第四個(gè)圈，是數(shù)字化新零售商業(yè)圈。數(shù)字化工具讓高個(gè)子人才有了更多的抓手，軸心不再是高高在上的孤獨(dú)者，而是利用了支點(diǎn)杠桿，用社群裂變的思維，把用戶半徑、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)和渠道能力做長(zhǎng)、發(fā)揮好。數(shù)字化這個(gè)圈，放大了整個(gè)醬酒產(chǎn)業(yè)的半徑，相信不久的將來(lái)，數(shù)字化新零售醬酒企業(yè)將會(huì)涌現(xiàn)更多新秀，成為行業(yè)黑馬也未可知�。ㄎ恼聛�(lái)源：中 國(guó)網(wǎng)酒頻道）

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