今年春糖上，記者發(fā)現(xiàn)盡管做雅文邑的展商不少，但是小散弱的局面依舊如故。之前WBO烈酒商業(yè)觀察通過《雅文邑的苦惱：十年之后，我不認(rèn)識(shí)你？》一文，報(bào)道過盡管雅文邑進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)超過十年，但始終籠罩在干邑的陰影之下。

　　那么雅文邑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該突出哪些賣點(diǎn)？采用什么樣的經(jīng)銷方式能實(shí)現(xiàn)有效突破？帶著這些問題，WBO烈酒商業(yè)觀察采訪了相關(guān)業(yè)內(nèi)人士。

　　產(chǎn)量少、老酒多強(qiáng)化雅文邑的禮品屬性

　　說起起源，雅文邑比干邑還要早200年；說起產(chǎn)量，雅文邑年產(chǎn)僅數(shù)百萬瓶，干邑則是上億瓶。因此有“法國(guó)人把干邑出口到全世界，而把雅文邑留給了自己”的說法，這在一定程度上體現(xiàn)了二者不同的市場(chǎng)定位。

　　著 名酒評(píng)人、法國(guó)雅文邑火槍手騎士勛章獲得者劉慧向WBO表示，國(guó)人對(duì)老酒的認(rèn)同感很高，老年份意味著稀有和珍貴，而雅文邑年份酒的比例高達(dá)50%以上，因此很多國(guó)人買雅文邑都是買自己或朋友的生辰年份酒當(dāng)作禮物，或是用作收藏。

　　法國(guó)CDM雅文邑品牌薈公司大中 國(guó)區(qū)代表費(fèi)平英自2016年起就在國(guó)內(nèi)專業(yè)推廣雅文邑，她告訴記者：“雅文邑定位高端是產(chǎn)品自身特性帶來的，首先是高品質(zhì)、高認(rèn)知度，歷史上雅文邑是法國(guó)王室和貴族的專享；其次，雅文邑的單一年份酒是其它烈酒無法媲美的。”

　　Premier Spirits上海葡邑酒業(yè)創(chuàng)始人郭鵬表達(dá)了“雅文邑走高端路線是正確的選擇”的觀點(diǎn)。他解釋到，首先雅文邑經(jīng)過700余年的發(fā)展，其法令體系完善、釀制工藝成熟，并且品質(zhì)經(jīng)過了市場(chǎng)的考驗(yàn)，具備了高端產(chǎn)品的必要品質(zhì)要求；其次雅文邑產(chǎn)量非常有限，物以稀為貴，具備了很強(qiáng)的投資屬性。這樣的產(chǎn)品，在禮品市場(chǎng)很容易占據(jù)一席之地。

　　龍耀國(guó)際酒業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钸M(jìn)志表示，雅文邑老年份酒非常適合用于送長(zhǎng)輩、領(lǐng)導(dǎo)或者朋友之間互贈(zèng)，據(jù)他觀察，目前這部分消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)有擴(kuò)大的趨勢(shì)。他認(rèn)為雅文邑在酒標(biāo)上對(duì)等級(jí)的標(biāo)注應(yīng)該更醒目一些，增強(qiáng)辨識(shí)度也對(duì)強(qiáng)化定位有幫助。

　　廈門酒行家總經(jīng)理蔡毅玲透露，雅文邑的消費(fèi)群體分為兩大類：一類有豐富成熟的品酒經(jīng)驗(yàn)、對(duì)雅文邑有獨(dú)到見解的人；另一類是非即飲渠道送禮需求及業(yè)余品酒愛好者。他們都具有良好的教育背景和廣闊的視野，尤其熱愛分享品酒經(jīng)驗(yàn)。

　　年份老酒支撐雅文邑主要賣點(diǎn)，

　　或可借鑒威士忌的玩法

　　盡管近年來主要烈酒品類保持進(jìn)口量額齊增的態(tài)勢(shì)，但具體到終端市場(chǎng)依然競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此如何突出賣點(diǎn)就成為各個(gè)品類需要面對(duì)的問題。據(jù)記者觀察，絕大多數(shù)雅文邑都將年份老酒作為主要的賣點(diǎn)。

　　劉慧表示，擁有大量單一年份老酒是雅文邑的一大優(yōu)勢(shì)，自然就應(yīng)該將其作為主要賣點(diǎn)，尤其是上世紀(jì)50、60、70年代這些老年份酒在國(guó)內(nèi)受歡迎程度還比較高。她認(rèn)為雅文邑還有一個(gè)賣點(diǎn)是性價(jià)比高，相比目前收藏市場(chǎng)上被熱炒的干邑、威士忌，雅文邑老年份酒仍處于一個(gè)相對(duì)的價(jià)格洼地，對(duì)于有眼光的藏家來說，雅文邑老年份酒肯定是一個(gè)具有收藏潛質(zhì)的品類。

　　費(fèi)平英表示單一老年份的雅文邑是獨(dú)特、稀少不可復(fù)制的，很多消費(fèi)者通過老酒接觸到雅文邑后，會(huì)發(fā)現(xiàn)雅文邑原來是一座系列齊全、產(chǎn)品豐富的寶庫，因此作為主要賣點(diǎn)無可厚非。同時(shí)她認(rèn)為作為品牌方還要“注重研發(fā)、推陳出新，把雅文邑不同尋常的特質(zhì)展現(xiàn)出來”，開發(fā)出更多的賣點(diǎn)。

　　除了認(rèn)同“帶有年份屬性的老酒是雅文邑的一大賣點(diǎn)”外，郭鵬認(rèn)為“其實(shí)雅文邑還有很多好玩的地方，這些都可以進(jìn)行市場(chǎng)賣點(diǎn)的發(fā)掘”。他舉例，“在法律規(guī)定的十種葡萄品種里面，我們至少可以在市面上找到其中四種，分別是白玉霓、白福兒、巴柯和哥倫巴。這些葡萄品種既可以單獨(dú)出品，也可以混釀。這些葡萄品種還可以與三大子產(chǎn)區(qū)，兩種蒸餾工藝來排列組合形成不同風(fēng)格的雅文邑。就像研究葡萄酒一樣，從風(fēng)土Terroir角度出發(fā)，非常有趣�！� 此外，他還建議借鑒威士忌的玩法，通過桶強(qiáng)、單桶、年份、非冷凝過濾等要素來增加雅文邑的賣點(diǎn)，吸引更多人的關(guān)注。

　　主要通過團(tuán)購、直銷抵達(dá)消費(fèi)者，

　　渠道管控能力與干邑差距較大

　　由于產(chǎn)能和品牌力的限制，雅文邑在國(guó)內(nèi)的銷售渠道也與干邑不盡相同。

　　劉慧告訴WBO，現(xiàn)在大部分老年份雅文邑都是以直銷方式賣給私人客戶，有些私人客戶喜歡收藏連續(xù)年份的垂直套裝；也有一些收藏自己或者朋友出生年份的老酒。國(guó)內(nèi)的雅文邑進(jìn)口商也有做經(jīng)銷商渠道，而這些經(jīng)銷商多半都是以高端私人客戶為主要客戶群。

　　費(fèi)平英表示作為品牌方，CDM現(xiàn)在主要采取和國(guó)內(nèi)進(jìn)口商合作的模式。這些進(jìn)口商根植于行業(yè)，擁有穩(wěn)定的客戶群體，可以更快速地將雅文邑產(chǎn)品推廣到國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)。當(dāng)然，品牌方也會(huì)通過培訓(xùn)、品鑒會(huì)、大師班等活動(dòng)來輔助進(jìn)口商進(jìn)行銷售。

　　郭鵬認(rèn)為雅文邑目前主要的銷量還是來自于線下私人客戶團(tuán)購，其他渠道還包括電商、酒行、餐廳和酒吧等。他表示“隨著進(jìn)口烈酒消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，威士忌&雞尾酒吧也蓬勃發(fā)展，雅文邑也可以針對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行切入，這是符合當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的�！�

　　楊進(jìn)志告訴記者，目前某些品牌方和進(jìn)口商對(duì)渠道的管控能力有限，導(dǎo)致渠道價(jià)格體系混亂，這一點(diǎn)需要向干邑品牌尤其是“三大洋”借鑒。

　　蔡毅玲認(rèn)為，相較于干邑，雅文邑在渠道銷售上整體比較松散，酒行家目前采用“一地一商，區(qū)域保護(hù)”的經(jīng)銷商代理模式和五大品牌支持政策相結(jié)合，授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商，然后落地好高 效品牌支持政策。（文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。