2020年對酒類連鎖無疑是一個“生死劫”：疫情突如其來嚴重阻斷了白酒消費的正常經(jīng)營，其中酒類連鎖巨頭無疑首當其中，門店、員工、現(xiàn)金流成為壓垮許多連鎖品牌的三座大山，前段時間與聚焦在燈光下的白酒上市公司（生產(chǎn)端）不一樣，酒類連鎖巨頭也低調(diào)給出了2020年相關(guān)數(shù)據(jù)，其中：

　　華致酒行實現(xiàn)營收49.41億元，同比增長32.20%，實現(xiàn)凈利潤3.80億元，同比增長18.48%，其中歸屬上市公司股東的凈利潤3.73億元，同比增長16.82%；

　　1919實現(xiàn)營業(yè)收入40.20億元，實現(xiàn)凈利潤-2.77億元，同比減虧 2.53億元；

　　從其發(fā)布的招股說明書里可以看出，2020年實現(xiàn)業(yè)績37.17億元，利潤1.82億；

　　此外，其他重要酒類連鎖代表名品世家、酒便利紛紛給出了10億元左右的營收成績單，本文著重聚焦三大巨頭：華致酒行、1919和酒仙網(wǎng)，春江水暖鴨先知，從他們的一些數(shù)據(jù)中也能看出整體酒類連鎖行業(yè)的冷暖。

　　盈利背后依然是供應(yīng)鏈之爭

　　決定酒類連鎖的盈利能力與情況，我們能找到許多維度：例如門店控制、員工成本、企業(yè)文化、店主能力等，但根源還是在于供應(yīng)鏈，甚至說是名優(yōu)產(chǎn)品的SKU，或者說就是茅臺的配額。

　　在華致酒行，茅臺及五糧液的銷售收入在總營收中占比在70%左右。其主導(dǎo)的名酒精品酒戰(zhàn)略，除了積極銷售名酒的大單品（飛天、普五等主線產(chǎn)品）外，更多在于高利潤性開發(fā)產(chǎn)品的矩陣構(gòu)建：如“五糧液年份酒”、“貴州茅臺酒（金）”、“荷花酒”、“釣魚臺精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”、“虎頭汾酒”等等，其中光荷花酒2020年銷售實現(xiàn)1.63億元，同比增長29%。

　　同樣在酒仙網(wǎng)的2020年銷售成績單中，收入前十大的白酒品牌包括茅臺、五糧液、酒鬼酒、瀘州老窖等。其中茅臺銷售收入8.61億元，占白酒總收入比例30.97%；五糧液銷售收入5.19億元，占白酒總收入比例18.65%。茅臺和五糧液銷售收入占比合計為49.62%，接近其總收入的半壁江山！

　　專銷矩陣同樣是酒仙網(wǎng)高利潤的重要來源，自從2014年酒仙網(wǎng)與瀘州老窖合作成功推出“三人炫”后，這些年包括如與五糧液合作“密鑒”、與古井貢酒合作“桃花春曲”、與洋河股合作推出“洋河特曲”等，酒仙網(wǎng)還推出莊藏、容大醬酒、丁戈樹、夢特騎士等多個自有品牌，分別涉足醬香型白酒和紅酒等領(lǐng)域。這些專銷產(chǎn)品2020年貢獻了將近10個億的銷售規(guī)模，同時毛利率高達44.19%，遠高于其流通產(chǎn)品。

　　疫情同樣加速了1919對產(chǎn)品SKU的優(yōu)勝略汰，年報顯示：1919去年對供應(yīng)鏈體系進行了大刀闊斧的改革，將全國必備總體商品 SKU數(shù)從數(shù)萬個縮減為1000個，擴大名酒廠流通單品的營銷推廣力度，同時針對市場需求加快核心戰(zhàn)略單品的開發(fā)，增強供應(yīng)鏈端的利潤貢獻度。

　　客觀而言，盡管三大流通巨頭40億的盤子已經(jīng)不亞于一個區(qū)域強勢企業(yè)，但因為流通企業(yè)的性質(zhì)其實依然存在上游供應(yīng)商合作關(guān)系變化的風險，同時大流通產(chǎn)品顯然不掙錢；而專銷產(chǎn)品又對渠道掌控能力與門店推銷能力提出了更高的要求，向左向右，似乎都有著羈絆。

　　酒類連鎖持續(xù)增長的核心動能在哪？

　　1919提出2021年的成長目標是67億，自2020年8月開始，其已經(jīng)連續(xù)8個月實現(xiàn)經(jīng)營性盈利，徹底告別戰(zhàn)略性虧損；從Q1數(shù)據(jù)來看，增長勢頭很猛！同樣華致酒行也給出了一季報的華麗數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)出強大的發(fā)展勢頭。

　　當前酒類消費的多元化和碎片化日益明顯，酒類流通行業(yè)的主流流量中心不斷被弱化，而點狀的私域流量社群則逐漸崛起。未來酒類零售企業(yè)要實現(xiàn)增長，要么做大市場，進行面的擴張，要么做深品類，才能在多元化消費背景下獲得更多話語權(quán)：

　　從這個意義上講，可能酒類連鎖品牌的增長核心來源于三個方面：

　　一是來自于連鎖門店數(shù)量的增長和單店銷售量的增長；

　　二是下游經(jīng)銷商數(shù)量、商超賣場等經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)量及其銷量的增長；

　　三是所銷售酒類產(chǎn)品價格的增長帶來的紅利。

　　從這個角度而言，1919在規(guī)模層面的先發(fā)優(yōu)勢更為明顯，2000多家店且還在不斷招兵買馬中，C端800多家直營店，B端上千家直供店（加盟），BC端網(wǎng)絡(luò)協(xié)同；同時近年來，為搶占市場份額，1919提前進行戰(zhàn)略性布局和投入，包括組織架構(gòu)、供應(yīng)鏈、IT系統(tǒng)、物流體系建設(shè)等，這些戰(zhàn)略性布局成本集中在2016年體現(xiàn)，現(xiàn)在隨著2021年的Q1盈利，可能這種系統(tǒng)性優(yōu)勢的紅利會在未來越發(fā)明顯，同時邊際成本不斷降低。

　　而對華致酒行而言，小B端和大C端，成為其擴大市場基石。華致酒行聚焦終端網(wǎng)點的開發(fā)和團購業(yè)務(wù)的拓展，深入推行“小B+大C”戰(zhàn)略，使其客戶黏性進一步增強，交易活躍度持續(xù)提升。同時，渠道費用率持續(xù)下降，小B大C網(wǎng)點及用戶數(shù)量持續(xù)增長。僅今年一季度，客戶數(shù)量就增加了6340家，同比增長97%。

　　同時在創(chuàng)新層面，各項措施積極落地，例如營銷創(chuàng)新，依托“華致優(yōu)選”平臺探索名酒、老酒拍賣業(yè)務(wù)、試水直播業(yè)務(wù)，大力開展跨界營銷活動，服務(wù)高端用戶；門店創(chuàng)新，加速全國連鎖門店的結(jié)構(gòu)化升級，探索異業(yè)合作、店中店等新合作模式，開設(shè)高端餐飲+酒水零售相結(jié)合的門店模式；服務(wù)創(chuàng)新，華致酒行老酒收藏館和名酒鑒定中心為廣大消費者提供名酒和老酒鑒定服務(wù)；物流創(chuàng)新，設(shè)立了前置倉，開通了產(chǎn)品省際專車、同城極速達、異地航空等配送服務(wù)，產(chǎn)品一物一碼的溯源管理機制等，貨品安 全快捷送達。

　　酒仙網(wǎng)則一手強化線下布局，包括酒仙網(wǎng)國際名酒城、酒快到、合作店等線下品牌連鎖門店。截至2020年末，公司旗下兩大線下渠道酒仙網(wǎng)國際名酒城和酒快到，門店數(shù)量分別達到549家和348家，共897家，覆蓋全國31個省及直轄市，通過加盟授權(quán)、輕資產(chǎn)、低門檻，實現(xiàn)快速擴張。

　　另一手強化對新賽道的占領(lǐng)，尤其是直播層面，招股書顯示，酒仙網(wǎng)以內(nèi)部孵化MCN團隊，打造以員工組成的自有KOL為主要模式。截至2020年末，“酒仙網(wǎng)拉飛哥”抖音號粉絲超過400萬人，成為酒水類目頭部主播之一，另有“酒宮格格”、“小秋秋”、 “酒仙網(wǎng)亮哥”等多名直播達人，共計粉絲量超過 860 萬人。（文章來源：酒說）

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