全民直播電商時代來臨

　　進入2019年，電商直播突然火起來。辛巴、李佳奇、薇婭、李子柒等頭部網(wǎng)紅締造的傳奇，極大震撼了傳統(tǒng)的銷售思維。直播帶貨已不局限于日常用品，甚至包括火箭、汽車、挖掘機，令人瞠目結(jié)舌。閃光的數(shù)字讓做傳統(tǒng)銷售企業(yè)感到茫然無助。疊加疫情對線上的催化，直播帶貨，儼然成了市場夜空中極亮的星。

　　于是，部分政府官員、央視主持人以及羅永浩、董明珠等企業(yè)界人士，都紛紛試水直播。某些明星大腕，帶著好奇與忐忑也走進直播間。企業(yè)都紛紛調(diào)整思路，開通直播。無直播，不銷售。進入了全民直播帶貨時代。

　　三件大事，政府入場

　　第1件大事。3月11日至12日，抖音正式開啟“戰(zhàn)疫助農(nóng)”縣長直播系列活動。邀請來自陜西宜川、寧夏同心、吉林靖宇、陜西周至、黑龍江虎林、重慶石柱這6個地區(qū)的縣長、書記走進抖音直播間，銷售家鄉(xiāng)的優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品。

　　第2件大事。2019年12月，廣州市出臺《關(guān)于推動電子商務(wù)跨越式發(fā)展的若干措施》，曾指出全力支持以直播電商為代表的電子商務(wù)新業(yè)態(tài)發(fā)展。3月25日，廣州市商務(wù)局已經(jīng)出臺了《廣州市直播電商發(fā)展行動方案(2020-2022年)》。3月30日晚，廣州市市長溫國輝在視頻中宣布2020廣州直播帶貨年活動啟動。廣州要計劃打造的直播電商之都。

　　第3件大事。被網(wǎng)友們譽為“小豬佩奇”組合的央視主播朱廣權(quán)和帶貨一哥李佳琦在4月6日晚上搞了一次直播。除了有李佳琦自己的直播間以外，還聯(lián)合了央視新聞客戶端、央視新聞微博，以“謝謝你，為湖北拼單”的主題，累計觀看次數(shù)達1.22億，直播間點贊數(shù)1.6億，累計賣出了 4014萬元的湖北商品!

　　三件大事，政府支持，全新參與，迎來了全民直播電商元年，電商直播帶貨登堂入室。

　　直播帶貨為何如此之火?

　　的5G時代已經(jīng)來臨。工信部出臺政策，大力支持5G、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，加快推進5G基站建設(shè)進度。在新科技的下，七大原因，導(dǎo)致直播火爆：

　　一、智能手機普及。這是一個硬條件。2013年左右，的智能手機便已經(jīng)普及，的手機用戶已超過15億。移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的普及，大大促進了直播的普及。

　　二、流量便宜。Wifi無處不在。兩個主要的場所：辦公室和家里，wifi都是24小時在線。在一些公共場合，基本都有wifi，甚至包括公交車和地鐵，自然更加方便。而部分機構(gòu)推出的一些套餐，也可以滿足大部分人的需要。

　　三、物流與支付便利。支付寶、微信兩大支付平臺，極大方便了日常交易。而以順豐為主的各大物流公司，締造了全世界快速、及時的送貨隊伍。

　　四、消費需求多樣化。從消費端來講，電子商務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展，越來越多的消費者已經(jīng)接受甚至習慣于線上購物。自然對如何購物有了更多的需求，購買方式也發(fā)生了變化。

　　五、商家的推動。在注意力經(jīng)濟時代，在數(shù)字化時代，市場發(fā)生了很多變化。傳統(tǒng)形態(tài)受阻，商家都在調(diào)整和改變，都在嘗試新模式。直播能夠使銷售更加立體、更加，于是，商家紛紛進軍直播領(lǐng)域，眾人拾柴火焰高。

　　六、銷售新動能。還有很多地方地處偏遠，但物產(chǎn)豐富，特色產(chǎn)品眾多。當?shù)仄髽I(yè)及政府苦于銷路受阻。但是，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，為他們打開了和世界的鏈接之門，了民間的力量，也成為促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的新動能。

　　七、疫情的催化。突如其來的疫情，讓廣大民眾不得不宅在家里，這種百年不遇的性災(zāi)難，切斷了線下的交流與互動，導(dǎo)致線上的火爆，也催生了直播的大眾化普及。

　　直播帶貨的興起，改變了傳統(tǒng)的銷售方式�？梢越�距離的進行商品展示、咨詢答復(fù)及導(dǎo)購，這是全新的賽道。對于很多企業(yè)來講，已經(jīng)不是彎道超車，而是換道發(fā)展。全民直播的時代來臨，為企業(yè)打開的不是一扇窗，而是一扇門。

　　直播，我們并不陌生

　　就直播而言，我們并不陌生，例如體育比賽直播。單就網(wǎng)絡(luò)直播而言，早在2006年便已有之。電視直播和網(wǎng)絡(luò)直播在性質(zhì)上有相似的一面。字面上來理解，都是現(xiàn)場的報道和信息傳播。

　　YY直播作為娛樂互動直播的先行者，是早的代表之一，也是全民娛樂直播平臺，被稱之為帶動直播界的正式起航�；⒀乐辈ナ堑挠螒蛑辈テ脚_之一，也是國內(nèi)全網(wǎng)啟用HTML5直播技術(shù)的平臺，用戶不再需要安裝插件，讓國內(nèi)的直播行業(yè)迎來了一個嶄新的時代。斗魚宣揚的是每個人的直播平臺，提供高清、快捷、流暢的視頻直播和游戲賽事直播服務(wù)。2015年映客直播上線，為用戶提供娛樂、時尚及生動的實時互動。同年，花椒直播上線，致力于以強硬的技術(shù)實力和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，打造一個具有強明星屬性的直播平臺。2016年《第1時尚現(xiàn)場》上線，專注在明星時尚類直播。

　　但是，今天說的直播和之前又有所不同。目前科技條件下的直播不僅是活動現(xiàn)場的一種傳播形式，而是已經(jīng)開始渠道化了，演變成綜合性的線上銷售平臺。明顯體現(xiàn)出三個特點：即時性、互動性和交易性。

　　2016年，可以提供網(wǎng)絡(luò)直播的平臺超過了300家，直播用戶規(guī)模已經(jīng)超過4億。2018年直播電商行業(yè)總規(guī)模達1400億元，預(yù)計2019年將超過3000億元。

　　競爭與價值的博弈

　　從社科院去年11月發(fā)布《2019電商年度發(fā)展報告》來看，線上購物的增速是放緩的。2019是電商的轉(zhuǎn)折之年，在這一年，網(wǎng)上零售的增速出現(xiàn)了下降，首次低于的平均水平。電商模式也面臨著增長的天花板。

　　以淘寶為核心的電商平臺，積極拓展新賽道。其實，各大平臺間的競爭主要還是流量之爭，誰都不想淪為貨架。然而，新的社交電商不斷涌現(xiàn)，拼多多、云集、貝店等等。以快手、抖音為代表短視頻平臺在賣貨上也來勢洶洶。

　　快手在2016年時候，每天跟交易相關(guān)的評論已經(jīng)達到了190萬以上。用戶天然就有上線交易的訴求，所以，快手早的初心就是希望能夠在已有的生態(tài)下做好交易工具。2019年快手整體日活躍用戶超過2億，帶貨已達500億。90后人群占比在80%以上。抖音起步較晚，但預(yù)計2020年抖音直播帶貨很有可能觸及500億。

　　淘寶要想提高增量，必然要做大“直播電商”的盤子。否則，用戶將很快被截流。淘寶直播是靠算法驅(qū)動的，而且正在做直播的等級劃分�？焓肿鳛閵蕵范桃曨l平臺，通過直播的禮物打賞的商業(yè)模式讓網(wǎng)紅和平臺都獲得了金錢收益，后來又形成了打賞漲粉、秒榜、掛榜直播的形態(tài)給予電商有了賣貨的機會。直接用錢砸出一個電商網(wǎng)紅在2018年、2019年也是常見的。

　　與此同時，直播帶貨的效果是立竿見影的。從直播的出發(fā)點來看，并不是用來做品牌的，相反，是為了快速實現(xiàn)銷售的。所以，在網(wǎng)紅直播中，產(chǎn)品打折或者贈品誘惑是必不可少的。消費者不占點便宜，是不會沖動下單的。因此，對每一場直播來說，都有定時定量的要求，也根本做不出品牌調(diào)性。

　　淘寶由于之前的假貨、便宜貨造成了很大的影響，所以不斷進行規(guī)則樹立，反而給了拼多多等電商平臺更多的機會。而直播平臺中，現(xiàn)在很多平臺依然是依靠價格低。

　　不同平臺的消費人群畫像是不同的。所以，把淘寶的一套玩法復(fù)制到快手去，未必行得通。例如淘寶的用戶大多是購物粉，而快手和抖音更多的是娛樂粉�？焓謱⑵潆娚躺鷳B(tài)概括為圍繞人、貨、場的“老鐵經(jīng)濟”。所以，快手、抖音打造更像是爆款的成長史，時間短、快。當然，形態(tài)都在演變，各方都在改進。

　　同時，為了能夠出貨，兩種方式通過嘗試是有效的：一種是頭部網(wǎng)紅直播，另一種是商家的店鋪直播。為了更大的出貨，頭部網(wǎng)紅直播極為快速。于是，平臺著重在打造頭部網(wǎng)紅。這些平臺主要都是公域流量，其實就是看誰的流量大。目的無外乎重要的節(jié)日沖量例如雙11，壓制競品，并能夠沖榜，獲得更多關(guān)注。

　　從商品角度看，商品的毛利太低是很難進行直播的。因為直播也是系統(tǒng)作戰(zhàn)，中間環(huán)節(jié)很多，毛利太低也支撐不了。為什么化妝品很是流行，主要原因之一就是毛利較高。

　　而很多店鋪直播，對比公域流量的大平臺頭部網(wǎng)紅直播來說，顯得太慢，量也很難上來，但可以持久經(jīng)營，并能逐漸積累私域流量。因此，很多企業(yè)干脆采取兩種方式：重大節(jié)日找頭部網(wǎng)紅借助公域流量池直播，日常在自己的店鋪直播。而店鋪直播可以找一些腰部網(wǎng)紅，或者干脆自己公司的人員上陣，培育自己的網(wǎng)紅。

　　酒水行業(yè)適不適合做直播?

　　要想使直播帶貨更多，前提是你的流量池足夠大。但是，現(xiàn)在粉絲多的基本都在幾家大平臺手中。換個角度看，直播也是流量入口，也是引流的工具。但，真正要利用直播賺錢，其實難度并不低。一方面是直播平臺越來越多，流量獲取越來越貴，頭部網(wǎng)紅價格越來越高。而且，頭部網(wǎng)紅就那么多，數(shù)都能數(shù)過來。并且，都有自己的一套打法。不同的平臺，流量不同，內(nèi)部政策不同，中間的手段和策略都各有各的套路。而沒有流量的主播，也只能慢慢培養(yǎng)，想快也快不起來。

　　酒水的毛利空間雖然也不錯，但由于市場越來越透明，特別是葡萄酒，具有對標，所以，都有合理區(qū)間。再有就是存在著的一些弊端。一是線上與線下之間的權(quán)衡。因為很多酒水都是通過線下的經(jīng)銷商、渠道商銷售的，而線上直播勢必要把價格打下來，所以，要區(qū)分開。二是從頭部網(wǎng)紅的平臺來看，單純的酒水銷售是不太劃算的，畢竟線上買酒的動機不如其他一些商品。三是酒水是社交屬性，品牌很重要，但品牌一般都是暢銷產(chǎn)品，不的品牌要么依靠直播的度及影

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