國產(chǎn)葡萄酒便宜嗎？

　　國產(chǎn)葡萄酒品質(zhì)不好嗎？

　　國產(chǎn)葡萄酒不好賣嗎？

　　對于葡萄酒以及葡萄酒市場，在大部分國人還保持著這種觀念的時候，葡萄酒專家卻一一給出了否定的答案。

　　4月15日，云酒夜話上演了一場極具“范兒”的葡萄酒直播。

　　葡萄酒大師、美夏產(chǎn)品采購與商業(yè)總監(jiān)（微信公眾號：美夏酒業(yè)Summergate)張藯萱（Jennifer Docherty MW），葡萄酒大師、朱利安葡萄酒咨詢創(chuàng)始人（微信公眾號：朱利安葡萄酒）朱利安（Julien Boulard MW），OIV葡萄酒管理碩士、波爾多瑪樂貝斯（Mahler-Besse）銷售經(jīng)理、克洛維斯釀酒顧問團(tuán)隊(duì)技術(shù)支持及顧問、家樂福前葡萄酒與烈酒采購中心亞太區(qū)經(jīng)理蘇亞山（Alexandre Souzy）共同做客直播間，講述了他們眼中的葡萄酒與葡萄酒市場。當(dāng)晚直播在云酒、騰訊兩大平臺同步直播，共用11.3萬酒業(yè)人圍屏觀看。

　　在張藯萱看來，葡萄酒市場仍處在困難時期，葡萄酒價格通常也較低，尤其是在電商渠道，“充滿好奇心的消費(fèi)者，仍然在追求更高品質(zhì)的酒”。

　　朱利安則認(rèn)為，雖然長城、張?jiān)５却罅魍ㄆ放聘�多布局價格親民的產(chǎn)品，但大部分精品酒莊的定價，并非普通消費(fèi)者可以任意消費(fèi)的價位。

　　從2007年首次接觸葡萄酒開始，朱利安累計(jì)走訪了寧夏、云南、山東、甘肅等十多個產(chǎn)區(qū)的100多家酒莊，品嘗了2000多款國產(chǎn)葡萄酒�！斑M(jìn)步非常明顯”，朱利安表示，西方世界對于的所有事情都好奇，對本土的葡萄酒自然也有著濃厚的興趣。同時，具備豐富的產(chǎn)區(qū)多樣性，不同產(chǎn)區(qū)的酒莊莊主們對自己的產(chǎn)品都充滿熱忱。

　　也就是說，從葡萄酒外在的新鮮感，以及葡萄酒內(nèi)部的積極性來看，均已形成了良好的對話氛圍。朱利安認(rèn)為，葡萄酒極大的優(yōu)勢仍在于“國內(nèi)潛在消費(fèi)群體龐大”“即使不出口，也可以消化掉我們自己生產(chǎn)的葡萄酒”。

　　對此，朱利安建議，國產(chǎn)葡萄酒要加大產(chǎn)區(qū)的宣傳力度，讓消費(fèi)者知道寧夏、云南等地也在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的葡萄酒。同時也要做好定價，滿足不同消費(fèi)人群的需求。

　　“2018年我在英國當(dāng)葡萄酒買手時，當(dāng)時有從進(jìn)口迦南美地酒莊的葡萄酒到英格蘭和愛爾蘭”，張藯萱介紹，“所以當(dāng)我來到美夏工作時，看到美夏有在代理迦南美地酒莊的葡萄酒，我感到非常高興�！�

　　在張藯萱看來，山西的怡園、寧夏的加貝蘭、新疆天塞酒莊的霞多麗與馬瑟蘭等酒莊的精品葡萄酒，同樣非常值得推薦。

　　讓張藯萱驚喜的是，還是年輕一代的釀酒師，“比如戴鴻靖的小圃釀造，寧夏停云酒莊紅胡子，他們的酒標(biāo)都非常有趣”。“我十分支持葡萄酒，為的葡萄酒感到驕傲”，張藯萱表示。

　　朱利安也十分推崇馬瑟蘭。他認(rèn)為，葡萄酒的定位還處于一個摸索的階段，高品質(zhì)的葡萄酒產(chǎn)品不一定要用赤霞珠。葡萄酒應(yīng)該聯(lián)合起來，群策群力摸索出葡萄酒的整體“賣點(diǎn)”的同時，再針對各個產(chǎn)區(qū)打造不可復(fù)制的“亮點(diǎn)”，讓高品質(zhì)國產(chǎn)酒走出國門，給消費(fèi)者以信心。

　　在朱利安看來，人特別愛國、支持國貨，只要國產(chǎn)葡萄酒品質(zhì)達(dá)到一定水平，人一定會更愿意選擇國產(chǎn)而非進(jìn)口葡萄酒�；�于此，葡萄酒莊應(yīng)該在性價比上下功夫，把更多的資源投向葡萄園而非設(shè)備，讓精品酒價格平民化。

　　蘇亞山也認(rèn)為，葡萄酒產(chǎn)區(qū)各具潛力，無需復(fù)制酒莊的做法，應(yīng)該利用大自然的饋贈，不斷試驗(yàn)找到適合的風(fēng)土、定義自己的風(fēng)格。

　　“酒莊面臨的困難是，他們的營銷與銷售經(jīng)驗(yàn)比較少，缺少的正是一個有力的組織來協(xié)助營銷”，對于國產(chǎn)葡萄酒面臨的挑戰(zhàn)，張藯萱如此表示。

　　在張藯萱看來，葡萄酒市場很年輕，沒有像國外那樣豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，這也是她來到的原因，“我想親身體驗(yàn)這個充滿機(jī)會的市場”。

　　張藯萱認(rèn)為，目前葡萄酒消費(fèi)者對葡萄酒的知識掌握相對較少，因此需要花時間進(jìn)行葡萄酒教育，才能讓葡萄酒品牌在能有一定的影響力。

　　朱利安也給出了類似的提議，“葡萄酒應(yīng)該聯(lián)合起來，無論是做銷售還是推廣，應(yīng)該形成一個聯(lián)合的集體，澳大利亞、智利、南非等國家性質(zhì)的葡萄酒推廣組織很適合借鑒學(xué)習(xí)”。在朱利安看來，這種方式不僅可以放大宣傳效果，更可以引導(dǎo)政策，助力葡萄酒產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展。

　　作為資深采銷經(jīng)理，蘇亞山認(rèn)為，在市場上，葡萄酒的非現(xiàn)場消費(fèi)和即飲消費(fèi)零售渠道已經(jīng)發(fā)展得很成熟，大型連鎖超市是非現(xiàn)場消費(fèi)的一大優(yōu)勢經(jīng)銷渠道。但也有個別國家的葡萄酒經(jīng)銷渠道存在很大的壟斷行為，比如加拿大魁北克省酒類專賣局（SAQ）。市場有強(qiáng)大的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，線上銷售模式也正在日益增長份額，但零售模式在仍有很大發(fā)展空間，比如便利店，可以進(jìn)一步了解便利店的銷售潛力與合作模式。

　　在蘇亞山看來，與零售商合作，無論是在訂單穩(wěn)定有序，還是品牌認(rèn)知度，以及價格管理可控等方面無疑更具優(yōu)勢，但進(jìn)駐零售渠道是一件很復(fù)雜的事情，在計(jì)算清楚成本、了解零售商的采購規(guī)則之后，要展示自有產(chǎn)品的特色與優(yōu)勢，在溝通選品上爭取與眾不同，爭取打動采購方。

　　重要的是，達(dá)成合作之后，要定期進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，站在采購方角度思考問題，以顧客為核心，幫助客戶銷售產(chǎn)品給他的客戶，組織活動與酒展時到現(xiàn)場，親自推廣產(chǎn)品，“客戶銷售得好，您的訂單才會源源不斷”，蘇亞山表示。

　　另外，蘇亞山建議，在跟客戶進(jìn)行良好溝通的同時，一定要對自己的產(chǎn)品有信心，“要相信你們的葡萄酒，進(jìn)口酒品牌和國產(chǎn)品牌是不一樣的，要有自信”。

　　三位葡萄酒大咖的觀點(diǎn)，你怎么看？文末留言等你分享�。ㄎ恼聛碓矗涸凭疲�

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