近日，關(guān)于“舍得酒業(yè)重啟沱牌酒的OEM貼牌定制開發(fā)業(yè)務(wù)，目前正在招募開發(fā)商”的消息在網(wǎng)上不徑而走。針對此事，記者首一時間采訪了舍得酒業(yè)營銷公司總經(jīng)理何進。

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是C2M，不是OEM，更不是貼牌

何進表示這是外界對舍得酒業(yè)即將正式開展的“沱牌區(qū)域定制酒”業(yè)務(wù)的誤讀。此次沱牌啟動定制酒業(yè)務(wù)是C2M，不是OEM，更不是貼牌。

首先，舍得酒業(yè)計劃開展的區(qū)域定制酒業(yè)務(wù)和貼牌、OEM生產(chǎn)完全不同。OEM貼牌通常被認為是在代工廠生產(chǎn)，貼上自己的商標。而沱牌區(qū)域定制酒是根據(jù)不同區(qū)域市場多樣化需求而研發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品。這個沱牌區(qū)域定制酒計劃的實質(zhì)是“舍得C2M用戶直連制造”戰(zhàn)略的第1步，是舍得酒業(yè)2019年提出的“一地一策”營銷策略的重要舉措。

第二，舍得酒業(yè)出品的每一瓶酒都在舍得酒業(yè)單獨生態(tài)釀酒基地——四川省遂寧市射洪沱牌鎮(zhèn)舍得酒廠灌裝生產(chǎn)，包括沱牌區(qū)域定制酒。沱牌區(qū)域定制酒是統(tǒng)一納入公司生產(chǎn)經(jīng)營和市場營銷管理序列的產(chǎn)品，舍得酒業(yè)是產(chǎn)品和品牌的單獨權(quán)益所有人和責任主體。舍得酒業(yè)是一家有著80年歷史的大型白酒企業(yè)，沱牌是獲得名酒榮譽的品牌，我們對自己的品牌無比珍視，對品質(zhì)的要求精益求精，舍得酒業(yè)過去不是、將來更不會是代工廠。

第三，沱牌區(qū)域定制產(chǎn)品從酒體到包裝均是根據(jù)區(qū)域市場差異化需求設(shè)計研發(fā)，并經(jīng)過嚴格的內(nèi)部評審和品控流程，再由簽約經(jīng)銷商在限定區(qū)域進行代理銷售。沱牌區(qū)域定制產(chǎn)品將與沱牌銷售的標準產(chǎn)品在限定銷售區(qū)域形成整體協(xié)同產(chǎn)品線，與沱牌主打的沱牌·特級T68以及沱牌天特優(yōu)系列產(chǎn)品形成產(chǎn)品線、渠道、價位段互補。

第四，所有沱牌區(qū)域定制產(chǎn)品均嚴格執(zhí)行公司規(guī)范標識和質(zhì)量內(nèi)控標準，符合國家法律法規(guī)和行業(yè)標準，納入公司長期戰(zhàn)略規(guī)劃統(tǒng)一管理。這是公司既定的長期產(chǎn)品戰(zhàn)略，與透支品牌和品質(zhì)的OEM代工貼牌短視行為有本質(zhì)區(qū)別。

第五，沱牌區(qū)域定制酒將嚴格甄選較強資金實力、渠道網(wǎng)絡(luò)、市場運作能力的經(jīng)銷商進行合作，開展區(qū)域定制產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，追求長期合作共贏的合作關(guān)系。

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定制開發(fā)的基礎(chǔ)是市場良性發(fā)展

“舍得酒業(yè)改制初期，以極大的決心和勇氣，砍掉了1000多個沱牌定制產(chǎn)品，放棄了接近10億元的存量營收，只保留沱牌天特優(yōu)三支銷售標準產(chǎn)品。為的是保護拯救沱牌品牌形象和品質(zhì)口碑，獲得涅槃重生�！北娝�周知，2016年舍得酒業(yè)改制后的那次精簡沱牌產(chǎn)品線的舉措，當時外界擔心沱牌將被雪藏起來從此一蹶不振。

何進表示，“事實上，當初的大刀闊斧實則是不得已而為之，是為了保住沱牌的品質(zhì)口碑和品牌資產(chǎn)�！备闹魄暗墓�司營收80%依賴區(qū)域定制產(chǎn)品，大部分的營收都依賴少數(shù)幾家定制酒銷售大商，“他們的話語權(quán)重極高，每個區(qū)域都能開發(fā)眾多的‘特色產(chǎn)品’，但這些產(chǎn)品生命周期很短，實質(zhì)是在快速透支沱牌品牌低價傾銷�！焙芜M表示，區(qū)域市場的沱牌品牌包裝五花八門，價格體系混亂，品牌辨識不清，導(dǎo)致沱牌品牌和品質(zhì)口碑都受到了傷害，而后受到傷害的是沱牌的消費者。

“改制后的舍得酒業(yè)當然不能坐視不管無所作為�，F(xiàn)在的舍得酒業(yè)，舍得品牌產(chǎn)品銷量獲得質(zhì)的飛躍，80%以上的銷售貢獻來自高端品牌舍得，80%以上營收來自省外市場，經(jīng)銷商銷售貢獻更加均衡良性，已邁入發(fā)展快車道的舍得酒業(yè)與改制前已經(jīng)不可同日而語，更不可能重走貼牌營銷的老路。沱牌三年的休整，底氣是來自于天洋入主舍得改制后的良性運營發(fā)展�！闭劦礁闹坪蟮纳岬�，何進如是說。

他表示，沱牌不僅要珍視保護，還要復(fù)興雄起，這是舍得酒業(yè)既定的“舍得+沱牌”雙品牌驅(qū)動戰(zhàn)略，更是每一個舍得酒業(yè)人的莊嚴承諾。沱牌休整的三年從來沒有停滯不前，是枕戈待旦、馬不停蹄的三年。這三年，原本孱弱的沱牌銷售的主流產(chǎn)品線得到了充實，天特優(yōu)產(chǎn)品鋪起了數(shù)億元的家底，比如沱牌1989名酒復(fù)刻版在2019年春糖上市，戰(zhàn)略大單品高線光瓶沱牌T68在2019年秋糖上市，藝術(shù)跨界產(chǎn)品“岳敏君聯(lián)名款”2019年底在羅博報告發(fā)布，沱牌珍藏級老酒產(chǎn)品在華東上市等。很明顯，沱牌主銷產(chǎn)品線布局已經(jīng)羽翼豐滿，接下來必然是市場的榮耀回歸。而沱牌區(qū)域定制產(chǎn)品，將是補齊沱牌產(chǎn)品金字塔末尾的一塊磚，經(jīng)銷權(quán)更顯珍貴。

2019年舍得酒業(yè)啟動沱牌區(qū)域定制酒業(yè)務(wù)，第1個試行的產(chǎn)品是針對江蘇市場開發(fā)的“沱牌·上品”，在市場上收獲了不錯的反響。舍得酒業(yè)在今年加快速度加大力度正式推出“區(qū)域定制酒”業(yè)務(wù)，發(fā)力是必然之舉。

通過采訪交談，記者對“沱牌區(qū)域定制酒”業(yè)務(wù)有兩點深刻印象：

一是嚴格甄選有資金實力、有渠道、有市場運作能力的大商進行合作；

二是區(qū)域定制產(chǎn)品與舍得酒業(yè)自營的性產(chǎn)品嚴格區(qū)別，與舍得酒業(yè)主打的沱牌·特級T68以及沱牌天特優(yōu)等產(chǎn)品形成區(qū)域、渠道、價位段的互補。

沱牌區(qū)域定制酒的方向是對的，重在審慎堅定地執(zhí)行管理和戰(zhàn)略定力，畢竟在白酒品牌的叢林中，品牌市場份額的回歸才是真正的回歸！

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立足消費需求，強強聯(lián)合才是有效手段

濃香型白酒企業(yè)，有兩支度極高的品牌是少數(shù)，舍得酒業(yè)的發(fā)展一定是舍得和沱牌共同良性增長的結(jié)果。“方向?qū)α�，下面就是在每一步關(guān)鍵環(huán)節(jié)積累勝勢�！鄙岬镁茦I(yè)對“雙品牌”的發(fā)展有著清晰的、系統(tǒng)的、長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示：“沱牌作為十七大名酒之一，擁有廣大的市場品牌基礎(chǔ)。如今舍得酒業(yè)推出沱牌”區(qū)域定制酒“業(yè)務(wù)，可見公司對沱牌回歸的重視，這讓許多像我一樣一直關(guān)注沱牌的人十分欣慰�！�

對于此次沱牌開啟區(qū)域定制，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光認為，這是符合市場新消費需求的。

首先，沱牌具有豐富的品牌資源，是十七大名酒之一。其品牌不僅聞名，廣受消費者喜愛，更具有豐富而優(yōu)質(zhì)的原酒資源。作為“生態(tài)釀酒”的，沱牌建有首座生態(tài)釀酒工業(yè)園，生態(tài)釀造工藝于白酒行業(yè)。這些豐富的資源，無論是消費市場還是經(jīng)銷商而言，都是稀缺的，此次沱牌開放區(qū)域定制開發(fā)，勢必會吸引眾多經(jīng)銷商的關(guān)注和參與。

其次，強強聯(lián)合更具優(yōu)勢。楊光表示，過去，酒類市場上雖然有很多定制開發(fā)案例，但是他們失敗了，不是模式不行，而是方法錯了。真正的定制開發(fā)是一地一策，強強聯(lián)合，優(yōu)質(zhì)的資源開放給優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，強強聯(lián)合才能共同進步。定制開發(fā)應(yīng)該是資源的放大，而不是稀釋、分散。

此次沱牌在核心市場以外，選擇與有資金實力、有渠道網(wǎng)絡(luò)資源、有市場運作能力的經(jīng)銷商開展C2M合作，其實就是強強聯(lián)合選擇的結(jié)果，“高品質(zhì)+優(yōu)質(zhì)的故事+的資源+消費者需求”對許多經(jīng)銷商而言具有很大的誘惑力，也有助于市場的進一步開拓。

“沱牌開發(fā)資源的同時其實也在調(diào)動市場上的分散資源”。針對沱牌此次啟動的C2M業(yè)務(wù)，糖煙酒周刊首席產(chǎn)業(yè)研究員王傳才表示，OEM和C2M雖然表面的形式一樣，但是有些本質(zhì)區(qū)別。

首先，二者的立足點不一樣。C2M的立足點是消費者需求，OEM則是立足于商業(yè)資源整合的基礎(chǔ)。

第二，模式不一樣。C2M是是柔性制造推動消費者定制化的模式，OEM是標準的工業(yè)輸出模式。

第三，對市場和品牌本身的影響不一樣，對市場的掌控力也不一樣。C2M是企業(yè)對消費者需求的敏銳抓取，是精準策略，經(jīng)營權(quán)仍在企業(yè)手中，對市場掌控力較強。而OEM是“放手養(yǎng)魚”，是品牌經(jīng)營權(quán)的經(jīng)營性讓渡，盡管知識產(chǎn)權(quán)在生產(chǎn)企業(yè)手中，但是OEM品牌經(jīng)營控制權(quán)已經(jīng)被買斷，對市場掌控力較弱。（來源：酒說）

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