近年來(lái)，傳統(tǒng)酒業(yè)逐步向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，借用互聯(lián)網(wǎng)因素轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2010年，茅臺(tái)開通B2C業(yè)務(wù)，拉開線上銷售帷幕；2013年，洋河天貓、京東官方旗艦店上線，布局O2O；2015年，五糧液打造“互聯(lián)網(wǎng)+”，建立大數(shù)據(jù)中心，打造的云店于今年落地。

顯然，從頭部企業(yè)的布局來(lái)看，酒業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)已是大勢(shì)所趨，但從實(shí)際操作來(lái)看，由于酒行業(yè)傳統(tǒng)模式根深蒂固，向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的道路顯得格外漫長(zhǎng)。

道阻且長(zhǎng)，但潭酒卻交出了一份獨(dú)特的答卷，不止于擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而是用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重新做一遍。

3月19日，四川仙潭酒業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)方久倫、四川仙潭酒業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理李銳深、上海華與華營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)華杉三位嘉賓，從不同角度剖析潭酒互聯(lián)網(wǎng)打法下的高利潤(rùn)�！昂�(jiǎn)單賣潭酒，長(zhǎng)期賺厚利”，這樣的營(yíng)銷打法究竟何來(lái)？

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直播第二天，簽約4家經(jīng)銷商，

潭酒吸引力何在？

據(jù)了解，當(dāng)日直播異�；鸨�，由于潭酒實(shí)行的邀請(qǐng)制的閉門會(huì)議形式，僅對(duì)潭酒的意向性客戶開放，因此觀眾的質(zhì)量較高。

數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)日直播觀看人數(shù)達(dá)1873人，觀看人次達(dá)5221次。潭酒工作人員表示，本次直播期間即有44個(gè)經(jīng)銷商咨詢，其中有9個(gè)強(qiáng)意向經(jīng)銷商，直播后的第1天公司便與4家經(jīng)銷商簽約。

為何經(jīng)銷商如此看好潭酒？

事實(shí)上，經(jīng)銷商不敢輕易“上車”的原因，無(wú)外乎品牌代理門檻高、資金壓力大和產(chǎn)品亂價(jià)現(xiàn)象導(dǎo)致的價(jià)格低等問(wèn)題。面對(duì)這些現(xiàn)象，潭酒也用互聯(lián)網(wǎng)思維拋出了自己的打法。

早在2014年，潭酒就在行業(yè)中率先推出“釀造年份+灌裝年份”雙標(biāo)注的真實(shí)年份潭酒，公開年份，首開行業(yè)先河。到了2019年，潭酒已經(jīng)將所有產(chǎn)品的真實(shí)年份配比都公示出來(lái)，每一瓶酒都由中酒協(xié)取樣認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)首一家拿到酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒年份酒生產(chǎn)資質(zhì)認(rèn)證鑒定書的醬酒企業(yè)。

從近年來(lái)的酒業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，年份酒正成為新一輪周期的熱門選項(xiàng)，但市面上的年份酒卻良莠不齊，真假難辨。這恰好成為潭酒的優(yōu)勢(shì)所在，真實(shí)的年份酒為經(jīng)銷商提供了品質(zhì)。

為了解除經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的疑慮，潭酒將按照年份配比定價(jià)，標(biāo)價(jià)即賣價(jià)，線上線下統(tǒng)一價(jià)，且銷售過(guò)程中不做任何價(jià)格折讓。此外，潭酒相關(guān)工作人員表示，任何降價(jià)銷售都將被視為嚴(yán)重違規(guī)，執(zhí)行“零容忍”政策，經(jīng)銷商的利潤(rùn)率。

有意思的是，潭酒創(chuàng)新了網(wǎng)點(diǎn)銷售模式。潭酒經(jīng)銷商不需要打款，只需要交少量的控價(jià)金，開發(fā)終端煙酒店。金隨著經(jīng)銷商開網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量逐步增加，如果中途退出，金也可退還，以此減少經(jīng)銷商的資金壓力。

此外，潭酒還開通了線上云店系統(tǒng)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有專屬云店鏈，實(shí)現(xiàn)不出門、無(wú)接觸也能賣酒得收益。未來(lái)，潭酒還將持續(xù)推出面向商家和消費(fèi)者的兩種推廣活動(dòng)。

目前，潭酒已經(jīng)配備有100多個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中心，專門為經(jīng)銷商服務(wù)，進(jìn)一步用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能。正如李銳深所言，“微信改變了社交，滴滴改變了出行，潭酒正在用互聯(lián)網(wǎng)改變白酒，而這也是經(jīng)銷商認(rèn)準(zhǔn)潭酒的理由”。

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“扁平化不是去經(jīng)銷商化，

潭酒應(yīng)與經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)系”

數(shù)據(jù)顯示，目前，潭酒的年產(chǎn)能達(dá)2萬(wàn)噸，老酒儲(chǔ)能4萬(wàn)噸，總儲(chǔ)能達(dá)到8萬(wàn)噸，是非常大醬香原酒供應(yīng)酒廠。對(duì)此，方久倫認(rèn)為，潭酒的產(chǎn)能和儲(chǔ)能都很大，既有底蘊(yùn)也有硬實(shí)力，這為潭酒投身做品牌提供了基因。

在方久倫看來(lái)，廠商合作的基礎(chǔ)是認(rèn)同和信任，合作的目的則在于長(zhǎng)期賺厚利。實(shí)際上，對(duì)于潭酒而言，經(jīng)銷商能夠提供市場(chǎng)、渠道和人脈資源來(lái)協(xié)助拓展市場(chǎng)，而潭酒也不止于提供品牌，更要和經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期合作，做到短期有錢賺，暢銷后有穩(wěn)定的厚利賺，并且不亂價(jià)、不串貨。

近兩年，扁平化趨勢(shì)愈加明顯，廠商博弈往往以廠家砍掉經(jīng)銷商收尾，潭酒卻對(duì)扁平化有自己的理解�！疤毒平裉斓谋馄绞菧p少環(huán)節(jié)上的雜事，并非減去經(jīng)銷商，廠家拿走的經(jīng)銷商部分利益實(shí)際上大多數(shù)都做了繳稅貢獻(xiàn)，廠家與經(jīng)銷商之間應(yīng)該是長(zhǎng)期合作的關(guān)系�！�

不僅是合作，還要讓經(jīng)銷商能夠長(zhǎng)期賺錢。為此，潭酒投入了超1000萬(wàn)到營(yíng)銷布局中，其中包括與上海華與華營(yíng)銷咨詢有限公司合作，構(gòu)建新的營(yíng)銷模式；與年輕網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)合作，利用創(chuàng)新思維用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍，用網(wǎng)絡(luò)化的落地方法，改變傳統(tǒng)白酒的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維，用創(chuàng)新的營(yíng)銷打法，減少潭酒與經(jīng)銷商之間多余層次的費(fèi)用，并提供更高的利潤(rùn)。

目前，潭酒已利用互聯(lián)網(wǎng)解決了商家賣酒難、消費(fèi)者買得不明不白的行業(yè)問(wèn)題，并通過(guò)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)醬酒品質(zhì)與價(jià)格信息公開透明，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)經(jīng)銷不分銷、物流直配、利益共享，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)圈層內(nèi)行消費(fèi)帶動(dòng)外行消費(fèi)群裂變這“三大創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動(dòng)”，來(lái)支撐企業(yè)戰(zhàn)略。

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營(yíng)銷跟進(jìn)，助力潭酒觸達(dá)消費(fèi)群體

在華杉看來(lái)，做生意不是考慮能不能贏，而是要立于不敗。不敗追求非常高的效率是不返工，非�？斓倪M(jìn)步是不退步，合乎社會(huì)倫理和經(jīng)銷商的利益，便能做到不敗兵法。

在此理論上，華杉為潭酒量身定做了三角兩翼，三角便是指話語(yǔ)體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和符號(hào)系統(tǒng)。在這其中，話語(yǔ)體系的核心是真年份，每瓶酒都有對(duì)應(yīng)的年份酒含量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，然后在酒瓶身上特意設(shè)計(jì)年份表形成符號(hào)系統(tǒng)，由此形成一個(gè)真年份酒宣傳閉環(huán)。

此外，不同于一些魚目混珠的營(yíng)銷打法，潭酒的營(yíng)銷取向?yàn)樨浾鎯r(jià)實(shí)的營(yíng)銷，在消費(fèi)者與酒企信息對(duì)稱的基礎(chǔ)上，形成品牌戰(zhàn)略�！案�重要的是要有社會(huì)監(jiān)督原理、品牌成本原理和品牌資產(chǎn)原理做支撐�！�

據(jù)華杉介紹，品牌要幫助消費(fèi)者監(jiān)督企業(yè)，不斷地向消費(fèi)者傳遞真年份的認(rèn)知基礎(chǔ)，在消費(fèi)者足夠信任的基礎(chǔ)上，降低社會(huì)監(jiān)督成本、消費(fèi)者選擇成本及營(yíng)銷傳播成本，終將品牌形成資產(chǎn)。

用這樣的營(yíng)銷打法，減少企業(yè)與消費(fèi)者之間的成本，以此滿足經(jīng)銷商更高的利潤(rùn)需求。

從潭酒的整個(gè)營(yíng)銷體系來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)基因極高，且打法新穎，其目的是減少?gòu)S商之間的中間環(huán)節(jié)，幫助經(jīng)銷商快速融入市場(chǎng)，提高利潤(rùn)率。

據(jù)悉，疫情期間，已有300多個(gè)意向經(jīng)銷商主動(dòng)報(bào)名用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍，而根據(jù)潭酒的規(guī)劃，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商不會(huì)重復(fù)，因此，當(dāng)下留給經(jīng)銷商選擇的時(shí)間不多了。（來(lái)源：酒說(shuō)）

 

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