2020年開年，一場始于湖北、蔓延的新型冠狀病毒感染的疫情阻擊戰(zhàn)牽動了各行各業(yè)的心，封城封村、全民戴口罩、禁止宴飲聚會、延期開工……這些特殊的春節(jié)場景，也讓酒類廠商非常揪心。

　　對于廣大酒類廠商，這場突如其來的疫情，不僅沖淡了酒類的市場活動，還讓原本飽受期待的春節(jié)銷售旺季，面臨著極大的市場壓力。失去春節(jié)旺季的產(chǎn)品動銷，將對市場產(chǎn)生無法預(yù)估的深遠長期影響，尤其是對線下渠道而言，高昂的房租成本、人力成本、庫存壓力，讓不少酒企和經(jīng)銷商一籌莫展、苦不堪言。

　　那么，此次疫情對白酒行業(yè)將產(chǎn)生怎樣的深刻影響？酒類廠商需要如何正確應(yīng)對疫情沖擊？如何發(fā)現(xiàn)隱藏的機遇，新環(huán)境下如何突圍謀求新發(fā)展？

　　為此，華糖云商在力所能及做好行業(yè)公益行動的同時，發(fā)揮傳播、組織和平臺優(yōu)勢，與酒業(yè)同仁“聯(lián)合戰(zhàn)疫”，組建酒業(yè)“戰(zhàn)疫專家團”，通過華糖“戰(zhàn)疫情”公益直播、“酒說會客廳”等多種形式，總結(jié)應(yīng)對疫情挑戰(zhàn)的策略，化解當(dāng)前難題，謀劃疫后建設(shè)。本次，邀請到北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬，分享疫情當(dāng)前·渠道受阻，線上營銷運作的“八部天龍”。

　　1

　　疫情重壓下，

　　酒業(yè)變化與五大建議

　　疫情下，市場蕭條，消費凍結(jié)，酒業(yè)人如何展開自救與轉(zhuǎn)型？酒業(yè)究竟何去何從？如何面對未知的市場環(huán)境所帶來的變化？危機和挑戰(zhàn)并存的2020年，田卓鵬老師為大家解讀疫情下，酒業(yè)線上營銷的“八部天龍”，希望能為大家在疫情的各個階段的應(yīng)對帶來思想啟發(fā)和思維觸動。

　　首先，卓鵬戰(zhàn)略研究認為疫情主要劃分三個階段：復(fù)工期、下降期、恢復(fù)期。目前現(xiàn)階段處于復(fù)工期，根據(jù)各省份規(guī)劃，復(fù)工周期預(yù)計將持續(xù)到2月底前，在疫情得到有效控制情況下，明顯下降期預(yù)計會在3以后出現(xiàn)，行業(yè)恢復(fù)期預(yù)計在今年5月后，因此，整個酒行業(yè)壓力會在2020年五月之后集中釋放。

　　其次，結(jié)合市場發(fā)展態(tài)勢來看，疫情將帶來行業(yè)的三大變化與八大影響：

　　三大變化：

　　首要大變化，倒逼社會治理方式，推動消費者健康生活方式、社會文明進步，如分餐制等出現(xiàn)；第二大變化，短期來看，疫情對產(chǎn)品動銷、銷售動能和商務(wù)消費影響較大，引起消費形式轉(zhuǎn)變與遷移變化，如新的購買方式和新的消費場景的誕生和宴席消費遷移，未來將呈現(xiàn)對宴席等剛需市場產(chǎn)生補償型消費；第三大變化，長期來說，此次疫情對健康追求、線上電商、數(shù)字化模式、新零售模式轉(zhuǎn)型等具有較強的積極推動作用，甚至引發(fā)行業(yè)變革和產(chǎn)業(yè)周期性調(diào)整。

　　八大影響：首要大影響，對銷量、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度的影響更大，時間也將更長；第二大影響，對于企業(yè)擴張的影響更大，影響區(qū)域企業(yè)的整體市場招商布局；第三大影響，對于市場動銷的影響更久；第四大影響，對于業(yè)務(wù)收入的壓力增大；第五大影響，對于運營的壓力影響更大，特別是流動資金有限的民營、中小型企業(yè)；第六大影響，對于酒商的壓力是雙向的，名優(yōu)酒廠年度指標(biāo)不變，更大壓力將轉(zhuǎn)移到酒商身上；第七大影響，對于終端的壓力是生死的，市場不動銷，終端煙酒店的房租、工資等固定成本壓力，使其無法支撐；第八大影響，對于中小酒類企業(yè)壓力是“生死的“。

　　因此，疫情下企業(yè)應(yīng)該首要做好五件事情，籌謀后疫情階段的追趕競爭策略，卓鵬戰(zhàn)略建議從五大方面進行整體部署：

　　1、頂層設(shè)計，包括戰(zhàn)略調(diào)整、資源配置、戰(zhàn)術(shù)動作，疫情好轉(zhuǎn)之后的營銷應(yīng)對等，從頂層戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)動能和推動企業(yè)整體業(yè)務(wù)發(fā)展；

　　2、產(chǎn)品管理，疫情之后，新市場環(huán)境將帶來消費觀念和需求轉(zhuǎn)變，然而名酒集中、醬香熱等行業(yè)熱點趨勢繼續(xù)保持不變，企業(yè)需要根據(jù)消費者口感、審美、精神等新變化需求，做好產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品升級、新產(chǎn)品開發(fā)等組合工作，經(jīng)銷商也需要調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；

　　3、品牌推廣，通過品牌推廣先行、新媒體組合先行、線上招商造勢先行等，做好宣傳和內(nèi)容制造營銷，提升企業(yè)品牌勢能，為下半年產(chǎn)品招商、品牌追趕銷量造勢贏勢；

　　4、知識培訓(xùn)，磨刀不誤砍柴工，企業(yè)、經(jīng)銷商、渠道終端趁此機遇大練兵，構(gòu)建知識型培訓(xùn)體系、市場研究、消費者研究等知識矩陣管理模塊，提升團隊整體戰(zhàn)斗力，為即將到來的白熱化競爭做好內(nèi)功修煉；

　　5、客戶服務(wù)，疫情下降期，企業(yè)需要及時做好經(jīng)銷商服務(wù)、終端服務(wù)、品牌消費者粉絲服務(wù)，切實把重點經(jīng)銷商服務(wù)放在首位，以實際需求問題解決為導(dǎo)向出臺相應(yīng)政策，長生一體共度“疫”關(guān)。

　　2

　　八部天龍，

　　助力“危機”轉(zhuǎn)化

　　那么，疫情危機下，企業(yè)、經(jīng)銷商應(yīng)該如何“�！敝小白跃取�？甚至握“�！稗D(zhuǎn)化”發(fā)展空間”？

　　復(fù)工后，由于短期內(nèi)疫情無法完全，因此，企業(yè)和經(jīng)銷商制定專項計劃，調(diào)整相應(yīng)營銷策略，以便應(yīng)對未來市場工作。卓鵬戰(zhàn)略建議實施線上營銷八部天龍計劃，具體為：線上辦公化、線上服務(wù)化（經(jīng)銷商）、線上終端化、線上推廣化、線上發(fā)布會/招商會、線上強電商、線上商學(xué)院、線上平臺化。

　　1、八部天龍線上辦公化：

　　線上辦公對于酒類企業(yè)具有三大考驗點，分別為：企業(yè)辦公力、領(lǐng)導(dǎo)管理力、團隊執(zhí)行力。首先，企業(yè)線上辦公，需要配套的基礎(chǔ)設(shè)施體系建設(shè)，如釘釘、企業(yè)微信、VOIP電話會議、視頻會議、企業(yè)郵箱、OA、CRM等系統(tǒng)平臺搭建和接入；其次，對于企業(yè)管理層來說，如何做好工作過程管理和結(jié)果管理，如何授權(quán)與監(jiān)督，建立PDCA循環(huán)管理流程和方法等變得至關(guān)重要；然后，在團隊執(zhí)行方面，需要考慮團隊的流程設(shè)定、反應(yīng)速度、信息流處理等。

　　因此，線上辦公如何才能夠提升遠程辦公的工作成效，整體而言就是要確保員工身處在家里，也在做正確的事情，有以下4個關(guān)鍵點：事情具體化、事情飽滿化、事情時間化、事情小組化。針對業(yè)務(wù)設(shè)定正確的工作目標(biāo)，并基于目標(biāo)，制定合理的工作計劃。工作計劃必須具像化到時間節(jié)點、具體負責(zé)、階段成果、資源配置等，并根據(jù)程度排序，確保緊急而重點的工作優(yōu)先完成，企業(yè)組織戰(zhàn)略優(yōu)勢。

　　2、八部天龍線上服務(wù)化：

　　企業(yè)的重要職責(zé)，是為業(yè)務(wù)鏈條關(guān)鍵點提供高質(zhì)量的服務(wù)，服務(wù)經(jīng)銷商、服務(wù)渠道、服務(wù)消費者。當(dāng)前環(huán)境下將以線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)化，這將對企業(yè)也提出了更高的要求。卓鵬戰(zhàn)略認為首先要各合作伙伴信心，增強客戶溝通與關(guān)懷。根據(jù)公司政策與舉措，針對性的對客戶的問題給出相應(yīng)的對策與應(yīng)對。其次調(diào)結(jié)構(gòu)，調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與經(jīng)銷商匹配資源結(jié)構(gòu)。再次強管理，強化服務(wù)經(jīng)銷商社群化管理，建立社群，進行社群化運營與管理。

　　3、八部天龍線上終端化

　　渠道終端由于分散廣、數(shù)量多，呈現(xiàn)碎片化分布，在特殊時期下，復(fù)工后，如何有效實現(xiàn)管理和服務(wù)方式創(chuàng)新，卓鵬戰(zhàn)略研究發(fā)現(xiàn)三步建立線上終端社群化，將改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式。既能滿足終端業(yè)務(wù)交流的需求，也是即時了解真實市場情況、提振信心的窗口。

　　頭一步，訪終端，拜訪終端并進行業(yè)務(wù)溝通，同時分區(qū)域、分渠道、分類型建立終端客戶運營線上群，每個群可發(fā)展若干個兼職店長，發(fā)育團購業(yè)務(wù)及拓展型業(yè)務(wù)。實現(xiàn)人人既終端、人人既渠道。

　　第二步，云數(shù)據(jù)，利用群內(nèi)信息進行數(shù)字化服務(wù)，不斷進行分級分類篩選，同時給予對應(yīng)策略，做到數(shù)據(jù)及時記錄、及時反饋、及時回應(yīng)，達成線上維護目標(biāo)和目的。

　　第三步，強互動，與群內(nèi)成員保持良好溝通和互動，強化每天線上交流時間和節(jié)奏，活躍群內(nèi)氛圍，發(fā)起話題討論，活動推廣告知、政策告知、活動獎勵階段性發(fā)放和通知等，使每個群成員能夠感受到溫度和被尊重感。

　　4、八部天龍線上推廣：

　　復(fù)工之后，企業(yè)宣傳、招商、線上造勢推廣線行，招商推廣先行，為疫情過后，趕超招商、追趕銷量做準(zhǔn)備，贏勢能！

　　線上內(nèi)容營銷、創(chuàng)新推廣、社區(qū)流量推廣，可以幫助企業(yè)打造品牌，構(gòu)建自己的粉絲群體，品牌粉絲流量，然后冶煉成品牌的私域流量，有利于企業(yè)之后的招商。

　　當(dāng)前內(nèi)容營銷時代，品牌的內(nèi)容制造與內(nèi)容升級是關(guān)鍵，企業(yè)可以利用雙微一抖一頭條等新媒體的內(nèi)容制造和輸出，通過圖片內(nèi)容、視頻內(nèi)容、釀酒技術(shù)知識科普內(nèi)容，能打造好自己的私域流量。

　　5、八部天龍線上發(fā)布會、招商會：

　　當(dāng)前環(huán)境線下，招商工作遭遇走不出去的尷尬困境，而直播類網(wǎng)站的流量火爆異常，隨著互聯(lián)網(wǎng)終端的普及化和接受認可化，讓酒業(yè)線上召開發(fā)布會和招商會，組織大型文化直播文化活動等成為可能。卓鵬戰(zhàn)略建議，現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該主要以三種形式展開線上招商活動。

　　推介會：進行線上新產(chǎn)品推介、企業(yè)文化推介、區(qū)域招商政策推介等，把線下招商與品鑒進行線上化，展開傳播和推廣。

　　發(fā)布會：進行線上新產(chǎn)品發(fā)布會，新商業(yè)模式發(fā)布，推動企業(yè)市場布局和市場運作，強化與經(jīng)銷商、渠道商、業(yè)務(wù)伙伴的模式關(guān)聯(lián)和思想認同，共贏發(fā)展。

　　大講堂：線上邀請名人與企業(yè)及消費者進行話題對話、授課，行業(yè)大咖論或社會精英以論壇節(jié)目形式直播，展示企業(yè)文化及強化企業(yè)品牌形象，形成熱點話題，培育市場氛圍。

　　6、八部天龍線上強電商

　　這次疫情暴露出行業(yè)的問題是線上電商化、線上化不足，一個成熟的行業(yè)電商應(yīng)該占到20%到30%，目前還不到5%，此次機會，籌劃強電商策略，發(fā)展社交電商，實施全域營銷。

　　對于電商渠道，社交電商依托于

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。