http://www.lzgydljs.com/baijiuzs/ 2020-02-13 閱讀數(shù):1427
春節(jié)本是酒類、飲料快消品消費的黃金季,但受疫情的影響導致行業(yè)整體逆勢,大量酒水、飲料快消在消費渠道被阻塞。在品牌層面,此次疫情對各個品牌都會產(chǎn)生影響,越暢銷的品牌影響越大。在價格帶層面,次高端、中端產(chǎn)品更是壓力,因此未來一段時間渠道,終端和社會庫存都會很高。
對此,酒食匯特邀請寶藏品牌創(chuàng)始人、酒商聯(lián)盟發(fā)起人凌曉峰,南京卓爾咨詢高級咨詢師、新芽文化總經(jīng)理曹慶兵,與上千名酒商一起線上探討經(jīng)銷商未來如何自保,如何發(fā)展。
01、做好“三穩(wěn)”是根本,搶抓“光瓶”調(diào)結(jié)構(gòu)
遇到疫情,各個行業(yè)都日子都不好過,怎樣積極應對才是關(guān)鍵,酒行業(yè)本身競爭激烈,當前白酒行業(yè)正處于“存量競爭時代”,也是酒商的更替時間,更是需要在疫情期間調(diào)整好思路,制定好策略。面對疫情,處理不好雪上加霜,或?qū)拇送顺;處理好的,未來會大步向前,市場份額不斷增加。
從目前的走勢來看,疫情發(fā)展已經(jīng)進入了一個拐點階段,大概率在4月份疫情能夠結(jié)束。那么疫情結(jié)束,經(jīng)銷商都該做些什么呢?
凌曉峰表示,疫情結(jié)束后做好“三穩(wěn)”即:穩(wěn)定銷售人員、穩(wěn)住客情關(guān)系、穩(wěn)固好的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是根本。
而要想做好“三穩(wěn)”,這就需要經(jīng)銷商及時調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。有“危”就有“機”,近年來,行業(yè)注意力都集中到中高端價位的產(chǎn)品,恰恰給光瓶酒、簡包裝酒帶來無限商機,而此次疫情期間,光瓶酒的影響并不是很大。
一是中低價位的酒被各個大型酒企主動空出來;
二是消費此價位的老百姓屬于“酒精愛好者”,就疫情當前該喝還喝,這類消費者基數(shù)龐大,以量大且穩(wěn)定來取勝。
從經(jīng)銷商的層面來說,疫情過后,要“三穩(wěn)”必需要增加品牌化的簡裝酒或光瓶酒的產(chǎn)品線。
一是光瓶酒占用資金量比較少,可把有限的現(xiàn)金流利用,周轉(zhuǎn)盤活。
二是光瓶酒在B類渠道接受度高,鋪貨相對容易,周轉(zhuǎn)速度快,而消費升級讓光瓶酒給分銷商帶來的利潤率足以匹敵中高端產(chǎn)品,可以穩(wěn)住客情。
三是可以讓業(yè)務人員有事可干,有業(yè)務可跑,有渠道可拓展,從而穩(wěn)定銷售人員。經(jīng)銷商人員成本占比較高,留住可用之人,就得要人有事可干。
四是光瓶酒可以彌補擴充原有的銷售渠道,小到工地簡陋煙酒店,大到大型連鎖超市都能接受,穩(wěn)固好銷售網(wǎng)絡(luò)。
當一個產(chǎn)品銷量達到頂峰時,就意味著有新的產(chǎn)品,新鮮的血液流進來。對于光瓶酒的選擇:
首先,只有無限接地氣的產(chǎn)品才能成長的更好、更穩(wěn),才能給各個經(jīng)銷商來來良好的收益。
其次,需要有想法,有行動力的經(jīng)銷商來運營,廠家和經(jīng)銷商形成命運共同體,經(jīng)銷商要在所熟悉的地盤上尋求志同道合的合作伙伴,利益分享。
后,光瓶酒的鋪貨要講究“穩(wěn),準,快,透”,鋪貨前先好的準備工作,劃好區(qū)域,對業(yè)務人員進行產(chǎn)品特點和優(yōu)勢的培訓;經(jīng)銷商找準區(qū)域內(nèi)的分銷商,要快速鋪貨到各個角落,做透。
02、認準“十五條干貨”,干就完了
對于白酒來說,沒有保質(zhì)期,很多經(jīng)銷商困難集中在于動銷,而飲料的保質(zhì)期短,已經(jīng)面臨臨期這個問題了,比起酒的經(jīng)銷商更加緊急。對此曹慶兵在直播中分享了《疫情下,飲料商如何解決庫存難題?》為飲料經(jīng)銷商提供“十五條干貨”:
干貨一:庫存很大,日期很緊張,一定要捐掉一批
梳理日期,捐掉一批。主動聯(lián)系當?shù)蒯t(yī)院,特別是要出征支援湖北的醫(yī)院,選擇中間日期的產(chǎn)品捐掉。捐助可以宣傳,但是也不只是為了宣傳,每個有能力的人都可以做一點自己的貢獻。
干貨二:線上促銷一批
很多人都說沒經(jīng)驗,互聯(lián)網(wǎng)主要是年輕人的事情,但是與其等死,不如搏一搏,現(xiàn)在這種環(huán)境是佳的彌補線上渠道不足的機會。那么線上促銷當前大概可以怎么做:
1.開個微店,直播帶貨,限制本地下單;因為配送、區(qū)域限制等原因你必須控制本地下單。
2、找個本地平臺(在線買菜的也行)促銷一批,比如超市自己建的微信群。
3、地方社區(qū)團購平臺促銷一批,這些平臺已斷貨了,沒有新的貨源就會錯過機會,所以你主動找他是好事。
干貨三:外賣店開發(fā)一批
這個工作成效可能不大,但是一定要做,選擇小瓶、好打包的飲料包裝,通過美團、口碑等外賣平臺搜周邊美食,尋找營業(yè)店鋪,主動電話開發(fā)一批。
開發(fā)外賣渠道的策略有:送一批品鑒,談一批外賣搭贈,聯(lián)合做滿返等活動。此外,現(xiàn)在很多外賣平臺招募臨時騎手,如果你員工很多本地人,養(yǎng)不活準備裁員,完全可以牽線。
干貨四:線下促銷一批
現(xiàn)在雖然管的嚴,但是還是有便利店、煙酒店部分已經(jīng)開業(yè),只要開業(yè)的店送進去,搞促銷;在促銷技巧上,搞一個臨期特價專柜,搞一個正常專柜,對比營銷,滿足不同群體,賣不同日期的產(chǎn)品。
干貨五:動用全部企業(yè)資源
朋友就是有困難的時候愿意開口的,所以各位老板遇到困難不用不好意思,直接打開通訊錄,微信好友,求助各方,問問有沒有企業(yè)要發(fā)福利的、要捐助物資慰問醫(yī)護人員的、有食堂采購需求的、或者團購的,都可以進行洽談。
干貨六:尋求廠家?guī)兔,回調(diào)一批
大品牌,大庫存要積極尋求廠家支持,其實有些已經(jīng)啟動回調(diào)工作。像伊利蒙牛等大廠家,因為前期壓貨多,沒有辦法全部處理完的,所以肯定廠家會針對大庫存經(jīng)銷商有回調(diào)動作的,積極對接。小品牌沒有這個服務,只能自己尋求活路,希望本次講課能給小品牌經(jīng)銷商有所幫助。
干貨七:主動尋找酒類產(chǎn)品,捆綁銷售一批
我們做飲料的難,做白酒的就不難了?他們也在尋求辦法,他們大的一個辦法就是搶疫情后的宴席小高峰。盡管我個人認為這個小高峰殺傷力有限,但還是要爭取的。
干貨八:禮盒拆箱賣
禮盒能賣好,實在禮盒賣不動,拆箱去便利店賣吧。
干貨九:社區(qū)團購一大批
此時小區(qū)都封了,大家都開始在業(yè)主群下單委托物業(yè)公司、小區(qū)快遞站、之前的社區(qū)電商下單了。大家可以先選擇中大型小區(qū)、偏遠的新小區(qū)開展工作,直接做好防護,拜訪四類人進行洽談,社區(qū)蔬菜店老板、社區(qū)快遞站老板、物業(yè)公司經(jīng)理、其他開業(yè)的社區(qū)店老板。發(fā)展他們做社區(qū)代理人、團長,訂單給提成,按總銷售量給獎勵。送貨上門,無接觸送貨等。
還可以通過這些社區(qū)代理開展產(chǎn)品品鑒,發(fā)掘家庭消費場景,家庭團購,疫情后的宴席團購。
組建新的更多的消費者微信群,開展粉絲深度培育?梢酝ㄟ^圖文傳播,在文章后留下微信群二維碼,吸引粉絲入群,構(gòu)建粉絲群;可以把之前和物業(yè)合作的資源用起來,通過吸收業(yè)主進群;也可以制定微信群下單促銷方案吸引人入群;還可以收集信息,防御措施,復工時間匯集等進行發(fā)布,吸引更多粉絲掃碼進群;如果廠家有投入,可以做電梯廣告,留下二維碼進群下單;還可以制定群成員拉人獎勵計劃,直接給紅包。
建群后要定時發(fā)紅包,每天一次,每次5-10元即可,通過紅包微信群;還可以制定游戲送禮品活動到,不管是否下單都可以參與問答,答對就有獎勵,問題好是疫情防治、產(chǎn)品知識交叉的方式設(shè)計;群內(nèi)要禁止垃圾廣告,對于愛發(fā)垃圾廣告的單獨邀請一個群給他們,不宜強硬的開除;群內(nèi)要圖文結(jié)合的進行傳播,每天2-3條信息即可,再加上3-6條下單信息即可;要制定業(yè)務員獎勵計劃,鼓勵每個業(yè)務員復制這個模式,自己的朋友圈,鼓勵成員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,制定轉(zhuǎn)發(fā)積分或者獎勵;
干貨十:提前發(fā)員工福利,消化一批
可以通過福利方式發(fā)給員工,消化一批算一批。而要發(fā)的比平時更多,當前員工全家都在家里蹲,一堆飲料拿回去居家隔離都喝掉。
干貨十一:置換一批
每個經(jīng)銷商都要動用資源置換其他產(chǎn)品,尋找身邊的老板,提出置換,能換到什么都行,比如:箱包、白酒、加油卡、大米等等。簡單的來說,就是拿你有的,換你能用的,保質(zhì)期長的。
干貨十二:特渠開發(fā)一批
開發(fā)物業(yè)渠道做促銷:如交物業(yè)費送飲料,現(xiàn)在所有小區(qū)業(yè)主都重新構(gòu)建與物業(yè)的關(guān)系了,這輪服務下來,物業(yè)和業(yè)主的關(guān)系肯定會更融洽,很多物業(yè)費也該交了,一定要主動洽談,物業(yè)費送飲料活動。
開發(fā)藥店渠道做堆頭:現(xiàn)在很多城市除了超市,只有藥店在開門,藥店完全可以做堆頭陳列,整提購買,把手當面酒精,另送75度酒精等。
干貨十三:飲料送密封吸管
這個時候飲料直接飲用大家有心理負擔,所以可以學習牛奶配吸管,先人一步才能多賣一點。
干貨十四:終端臨期送品鑒
當前終端回訪主要靠電話、微信聯(lián)系,只要終端開業(yè),我們就去促銷,通過建立臨期專柜+促銷專柜來提升動銷;還要做一部分預算,如果終端臨期了直接當品鑒送。
干貨十五:終端客戶變團購商
開發(fā)煙酒店等終端客戶做你的團購商,挖掘背后的資源;現(xiàn)在還敢開業(yè)的煙酒店就是有生意的,一般都是依靠團購活著的店,完全可以制定一套團購商計劃,開發(fā)他們,控制好價格即可。
疫情賣貨八句話:不等不靠、突破舒適、化整為零、積少成多、線上線下、自救、多方引援、此戰(zhàn)必勝。“危機”危險的背后就是機遇,希望聽直播的你,就是那個能抓住機遇的人。(來源:酒食匯)
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