在人民共同抗擊的特殊時(shí)期，繼茅臺(tái)、瀘州老窖等行業(yè)龍頭企業(yè)表態(tài)銷售目標(biāo)不調(diào)整之后，酒鬼酒公司的內(nèi)參酒昨天也發(fā)信表明了同樣態(tài)度。11日，內(nèi)參酒銷售公司給各部門、各戰(zhàn)區(qū)以及經(jīng)銷商發(fā)了一份通知，通知包括四個(gè)方面，共十項(xiàng)內(nèi)容，一項(xiàng)內(nèi)容就是堅(jiān)持“一個(gè)目標(biāo)”不變，同時(shí)提出諸多措施，尤其強(qiáng)調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的幫扶。

　　1今年業(yè)績(jī)翻番目標(biāo)不變

　　“一個(gè)目標(biāo)”其實(shí)是由多分目標(biāo)構(gòu)成的，這包括2020年銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)，以及內(nèi)參酒的品牌定位目標(biāo)和行業(yè)定位目標(biāo)�！�

　　2019年末，酒說(shuō)曾經(jīng)采訪了內(nèi)參酒銷售公司總經(jīng)理王哲，他告訴記者，2020年內(nèi)參酒的銷售額要在2019年基礎(chǔ)上翻一番。2019年，內(nèi)參酒銷售公司銷售額為5個(gè)多億，比2018年翻了一番，2020年將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的翻番，這個(gè)目標(biāo)不動(dòng)搖。2020年業(yè)績(jī)目標(biāo)不變，體現(xiàn)了內(nèi)參酒對(duì)自身市場(chǎng)發(fā)展的強(qiáng)大信心。

　　王哲分析，2020年內(nèi)參酒翻番的增量主要來(lái)自三個(gè)方面。一，湖南省內(nèi)進(jìn)一步全省化，“省內(nèi)業(yè)績(jī)其實(shí)主要由湘西和長(zhǎng)沙貢獻(xiàn)，深度的全省化還沒(méi)開(kāi)展，今年增量空間非常大，省內(nèi)將貢獻(xiàn)超過(guò)一半的業(yè)績(jī)”。第二，化進(jìn)一步推進(jìn)，2019年在優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)和重要的“點(diǎn)”市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了布局，今年布局的面將持續(xù)擴(kuò)大。第三，2019年以70周年紀(jì)念酒、大師酒為代表的文創(chuàng)類產(chǎn)品銷售良好，今年還將堅(jiān)持這類產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，比如內(nèi)參高爾夫酒。在王哲看來(lái)，“文創(chuàng)類產(chǎn)品不做渠道，直接面向團(tuán)購(gòu)客戶，避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，又強(qiáng)化了對(duì)高端消費(fèi)者和特殊渠道的推廣力度。”

　　內(nèi)參酒的市場(chǎng)目標(biāo)則是實(shí)施化。2019年是內(nèi)參酒化的一年，據(jù)內(nèi)部人士透露，內(nèi)參酒的化布局需要三年左右的時(shí)間，2020年內(nèi)參酒將繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)參酒的布局。而對(duì)于品牌定位和行業(yè)定位這兩個(gè)目標(biāo)，內(nèi)參酒再次強(qiáng)調(diào)，“堅(jiān)持做高端文化白酒一品牌戰(zhàn)略不變”，“做高端白酒第四大品牌的方向不變”。這兩個(gè)強(qiáng)調(diào)清晰表明了，內(nèi)參酒對(duì)高端酒品牌成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的深刻洞察。在筆者看來(lái)，無(wú)論是對(duì)團(tuán)隊(duì)還是合作伙伴，這種堅(jiān)持態(tài)度每年強(qiáng)調(diào)一次都不為過(guò)。

　　圍繞著“一個(gè)目標(biāo)”不變這個(gè)核心，內(nèi)參酒提出要堅(jiān)持“兩個(gè)抓手”來(lái)凈化市場(chǎng)環(huán)境。一個(gè)抓手就是抓市場(chǎng)秩序：嚴(yán)厲打擊擾亂市場(chǎng)秩序違規(guī)行為；精準(zhǔn)盤庫(kù)，掌握各級(jí)市場(chǎng)實(shí)時(shí)庫(kù)存，對(duì)庫(kù)存較大的客戶重點(diǎn)監(jiān)控進(jìn)銷存；非常時(shí)期，嚴(yán)控發(fā)貨，審批發(fā)貨。第二個(gè)抓手是抓價(jià)格管控：嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格管理策略，嚴(yán)厲打擊低價(jià)傾銷行為；管控線上價(jià)格、樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿；管控促銷費(fèi)用投入方向，避免渠道費(fèi)用轉(zhuǎn)化，客戶利益。這兩個(gè)抓手皆指向“價(jià)格”這個(gè)牛鼻子。對(duì)于高端酒品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)，價(jià)格，既是手段、策略，也是目標(biāo)。在過(guò)去的2019年，內(nèi)參酒始終堅(jiān)持價(jià)格剛性，有節(jié)奏對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行控貨、提價(jià)，為內(nèi)參酒價(jià)格上行構(gòu)建了動(dòng)力系統(tǒng)。這次發(fā)文，內(nèi)參酒依然將保價(jià)、提價(jià)作為市場(chǎng)管控的核心。

　　2七大提升提信心、強(qiáng)服務(wù)

　　特殊時(shí)期，不變的同時(shí)，內(nèi)參酒在營(yíng)銷策略層面也有諸多變化，總的來(lái)說(shuō)就是七個(gè)方面的提升。首先是堅(jiān)持“三大變化”提信心。

　　1.調(diào)整銷售策略：針對(duì)終端促銷，團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商共同制定策略，實(shí)施“一地一策”靈活應(yīng)對(duì)，z大化滿足市場(chǎng)、消費(fèi)者、客戶需求；鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、客戶積極創(chuàng)新，積極開(kāi)展消費(fèi)者活動(dòng)贏市場(chǎng)，促動(dòng)銷。

　　2.優(yōu)化激勵(lì)方式：薪酬模式不變，確保團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定；優(yōu)化激勵(lì)方式，采取多種激勵(lì)方式團(tuán)隊(duì)收益；鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，確保業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)多掙錢。

　　3.確�？蛻魟�(chuàng)收益：制定合理價(jià)格策略，保護(hù)各層級(jí)利益；快速兌付客戶費(fèi)用，加快客戶資金周轉(zhuǎn)；協(xié)助客戶布局網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)項(xiàng)目給予大力支持；非常時(shí)期協(xié)助客戶通過(guò)銀行、信貸等途徑解決融資壓力。

　　其次是堅(jiān)持“四個(gè)強(qiáng)化”，提升效益。

　　1.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：注重團(tuán)隊(duì)打造與學(xué)習(xí)力提升，疫情期間，組織開(kāi)展線上練兵，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)、酒類知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)相結(jié)合，強(qiáng)化理論知識(shí)。

　　2.強(qiáng)化銷售攻堅(jiān)：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)及客戶銷售攻堅(jiān)，困難時(shí)期實(shí)現(xiàn)彎道超車；各級(jí)市場(chǎng)鼓勵(lì)通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新，制定切實(shí)有效方案快速突圍，并對(duì)快速突圍市場(chǎng)給予獎(jiǎng)勵(lì)；突圍的成功經(jīng)驗(yàn)形成有效舉措不斷復(fù)制、不斷創(chuàng)新；根據(jù)地市場(chǎng)集中資源攻堅(jiān)破冰，打造樣板市場(chǎng)；攻堅(jiān)方案特事特辦、快速審批、快速落地。

　　3.強(qiáng)化服務(wù)效率：加強(qiáng)廠商溝通，通過(guò)電話、微信、建立團(tuán)隊(duì)及客戶群加強(qiáng)在線溝通，了解客戶問(wèn)題與困難，積極溝通、共謀解決方案；簡(jiǎn)化審批和決策流程，提升效率；到期費(fèi)用即刻兌付，加快客戶資金周轉(zhuǎn)。

　　4.強(qiáng)化消費(fèi)群引導(dǎo)培育：支持各地區(qū)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)群的引導(dǎo)培育，加大對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的品牌宣傳，通過(guò)行業(yè)媒體發(fā)聲、提升品牌美譽(yù)度；通過(guò)自媒體傳播正能量、重要經(jīng)濟(jì)事件，提升消費(fèi)者關(guān)注度；通過(guò)事件活動(dòng)，增加內(nèi)參酒的粉絲數(shù)量，增強(qiáng)粉絲粘性。

　　內(nèi)參酒提出的七大提升措施，強(qiáng)調(diào)了特殊時(shí)期營(yíng)銷策略的靈活性，強(qiáng)調(diào)了內(nèi)參酒團(tuán)隊(duì)提升服務(wù)的必要性，更強(qiáng)調(diào)廠商之間的共情。無(wú)論是確�？蛻魟�(chuàng)收益，還是協(xié)助客戶解決融資壓力，都體現(xiàn)了內(nèi)參酒品牌在特殊時(shí)期對(duì)客戶的特殊關(guān)懷，體現(xiàn)了這個(gè)品牌應(yīng)有的溫度。

　　有溫度的品牌，一定能走得更遠(yuǎn)！　�。▉�(lái)源：酒說(shuō)）

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