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酒類行業(yè)怎么“抱團(tuán)”才能取到“暖”?

http://www.lzgydljs.com/  2020/4/22 8:35:21
抱團(tuán)取暖這個詞,我們都不陌生。隨著外部大環(huán)境的不確定性增強(qiáng),很多企業(yè)都面臨越來越大的壓力。為了降低風(fēng)險,為了在特殊環(huán)境下的生存發(fā)展,報團(tuán)取暖也成了很多企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。

  抱團(tuán)取暖這個詞,我們都不陌生。隨著外部大環(huán)境的不確定性增強(qiáng),很多企業(yè)都面臨越來越大的壓力。為了降低風(fēng)險,為了在特殊環(huán)境下的生存發(fā)展,報團(tuán)取暖也成了很多企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。

  但是,有些企業(yè)喊了多年,更終也沒抱成。有些企業(yè)看似“抱了團(tuán)”,但抱得不緊,也不實(shí),很快就勞燕分飛了。還有很多,即便沒分,但已經(jīng)名存實(shí)亡。

  我們對抱團(tuán)取暖的理解可以更加寬泛。無論是在形勢好還是不好的歷史階段,無論是國家之間還是企業(yè)之間乃至個人發(fā)展,抱團(tuán)取暖本身都是一種生存策略、成長策略。只不過形勢不好的時候,抱團(tuán)取暖的迫切性更強(qiáng)。

  經(jīng)濟(jì)大好的時候,我們談的多是如何把握趨勢,抓住風(fēng)口,吃到紅利。然而,一旦經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,或者競爭太過殘酷,企業(yè)考慮的都是如何規(guī)避風(fēng)險、降低成本。

  2014 年初,滴滴與快滴掀起了補(bǔ)貼大戰(zhàn),雙方背后的金主都很牛,不相退讓。然而,2015 年 2月14日 ,滴滴和快宣布合并。馬化騰談到滴滴快的時稱,我支持滴滴,馬云支持快的,我們就像打仗,更高一天虧 4000 萬,誰也不敢收手,一收手就前功盡棄。后來雙方合并,結(jié)束補(bǔ)貼上的直接競爭,迎來了全新的發(fā)展。

  從國家之間看,三國時期的吳國和蜀國,實(shí)力差一些,所以他們會選擇抱團(tuán)取暖,一起對抗更加強(qiáng)大的魏國。

  從歷史經(jīng)驗上看,比較典型的例如戰(zhàn)國時期的抱團(tuán)取暖。戰(zhàn)國初期的時候,各國實(shí)力不相上下,比較均衡,因此也相對安定。直到秦國商鞅變法之后,迅速崛起,在強(qiáng)大的秦國崛起之后,六國無奈走向了合縱連橫。可是六國更終在秦國的“連橫”與“遠(yuǎn)交近攻”之下破產(chǎn)。為什么六國的“抱團(tuán)取暖”更終失敗呢?有三點(diǎn)原因:

  一、表面抱團(tuán),各懷鬼胎。

  六國原本都差不多,都是曾經(jīng)的霸主。大國心態(tài),使他們本質(zhì)上誰都瞧不起誰,骨子里根本沒有信任,各懷鬼胎,抱團(tuán)只不過是因為秦國太強(qiáng),不得已而為之。

  第二、缺乏實(shí)際利益關(guān)聯(lián)

  從公元前318年的“五國伐秦”到公元前241年的更后一次合縱攻秦,全部失敗。由于目標(biāo)不統(tǒng)一,沒有明確而直接的利益承諾關(guān)聯(lián),大家只是口頭承諾。所以,誰都不愿意全力以赴。所以,當(dāng)秦國拋出橄欖枝時,聯(lián)盟迅速土崩瓦解。

  第三、領(lǐng)導(dǎo)昏庸,抱有幻想

  各國君主及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的危機(jī)意識淡薄,存在幻想,沒有認(rèn)清當(dāng)時的形勢,團(tuán)隊松散,更高領(lǐng)導(dǎo)也沒有主見。這也才會出現(xiàn)蘇秦佩戴六國相印的奇事。國家的領(lǐng)導(dǎo)班子不力,自然國力會衰弱,各種準(zhǔn)備都不。像楚國的屈原,受到排擠和詆毀,更終投江自盡,可見當(dāng)時的當(dāng)權(quán)者是多么昏庸。即便有一個胡服騎射的趙武靈王,也難以抵抗其他國家的衰弱。

  1997年開始的亞洲金融風(fēng)暴、2008年金融危機(jī)等等一些列重大事件,導(dǎo)致大量企業(yè)倒閉、融合、兼并重組,這都是在抱團(tuán)取暖,抱團(tuán)取暖更多會發(fā)生在市場環(huán)境惡化的情況下。

  自然界中有很多動物都是群體性生活的,例如蜜蜂、螞蟻、大雁等等,一起出行,一起獵食,一起遷徙。包括像非洲大草原上的獅子和大象,森林中的猴群,海洋中的鯨魚、鮭魚,洞穴里的蝙蝠等等。它們都是只有抱團(tuán)才能生存的。

  經(jīng)濟(jì)學(xué)家富蘭克·奈特于1921年首次提出不確定性的概念。而今天,人類對不確定性的感知更加真切。這主要得益于經(jīng)濟(jì)一體化的的背景,以及數(shù)字化時代、互聯(lián)網(wǎng)的普及以及相關(guān)應(yīng)用工具的使用所導(dǎo)致。

  不確定性很強(qiáng)往往意味著情況復(fù)雜,市場的變化很快。一項新事物剛剛來臨沒幾年,另一項新事物便已經(jīng)到來。讓企業(yè)目不暇接。企業(yè)能做的是如何在這種不確定性中尋找到自己的確定性。這和多年以前的市場相比,很多企業(yè)面臨的機(jī)會雖然更多,但難度也更大了。

  這樣的時代,我們無法簡單描述價值鏈,也很難去描述競品,更難以打擊競品獲得成長。也無法簡單地套用一些傳統(tǒng)的理論和模式,因為維度變了。也不是什么升維、降維的問題。

  目前的市場環(huán)境,不是冬天來了,是經(jīng)營的整體大環(huán)境變了,這種變化會一直持續(xù)。企業(yè)如果不能做出改變,隨時都可能出現(xiàn)危機(jī)?傊,市場大環(huán)境已經(jīng)對所有企業(yè)提出了更為嚴(yán)格的要求。

  沒有先知先覺,也沒有長盛不衰。有的,只是應(yīng)對環(huán)境的變化。于是,如何加強(qiáng)合作來抵御未知的風(fēng)險就成了企業(yè)重要的思考。因此,抱團(tuán)取暖也開始不斷被提及和嘗試。

  當(dāng)前的抱團(tuán)取暖,更現(xiàn)實(shí)的理解,就是同行企業(yè)間、或者異業(yè)企業(yè)之間結(jié)成的一種聯(lián)盟的合作關(guān)系。深度的合作關(guān)系可以是股權(quán)上的改變。淺度的合作是通過資源上的共享或者互補(bǔ),發(fā)揮各自所長,降低各自的交易成本,減少各自的風(fēng)險,獲得更大的效益。

  于是,一家酒商聯(lián)合了不同區(qū)域的很多家酒商,組成聯(lián)盟,共同向上游采購,從而大幅降低采購成本,獲得上游優(yōu)勢,然后制定基本游戲規(guī)則,分區(qū)域經(jīng)銷,從而獲得比單打獨(dú)斗更低的成本優(yōu)勢,還可以相互協(xié)作。

  于是,一家有500人會員的葡萄酒商,和一家有1000會員的旗袍協(xié)會,聯(lián)合一家有2000會員的餐飲店,建立了同盟,打通了三個商業(yè)體的會員權(quán)利共享,讓彼此的會員成為共同的客戶,產(chǎn)生聯(lián)動,互惠互利,共同增量。

  于是,一家酒廠與酒商改變了合作關(guān)系,以廠家的身份與當(dāng)?shù)氐?00家核心終端網(wǎng)點(diǎn)、幾家核心的婚紗影樓、幾家主流代表不同檔次的酒店結(jié)成聯(lián)盟,提供各自的資源,各取所需,共同推廣,利用線上與線下的結(jié)合,形成利益聯(lián)盟體,推出大禮包,讓利于顧客,獲得共同成長。

  于是,某些葡萄酒協(xié)會組織,聯(lián)合眾多的網(wǎng)絡(luò)直播平臺和相關(guān)社交電商平臺,利用協(xié)會背書,精選主要產(chǎn)品,推動成員單位在平臺上進(jìn)行銷售。協(xié)會背書為消費(fèi)者提供了信譽(yù),直播平臺的構(gòu)建,為會員提供了銷售新渠道,直播費(fèi)用由大家一起出,減輕了每一家的壓力。

  企業(yè)之間可以抱團(tuán),企業(yè)內(nèi)部也可以抱團(tuán)。有些企業(yè)采取一些措施,希望公司內(nèi)部能夠抱團(tuán)取暖,例如采取員工持股計劃,或者吸引更多的外部人員進(jìn)來,共同持股,每個人都發(fā)揮自己更大的作用。

  但是,與此同時,卻又有大量的企業(yè),不斷思考著抱團(tuán)取暖,也不斷推進(jìn)相關(guān)的合作,但遲遲無法打開局面,“團(tuán)”是“抱”了,但“暖”沒取到。這里面有五個主要原因:

  一、同業(yè)沖突,缺乏互補(bǔ)

  對葡萄酒企業(yè)和酒商來說,除了品牌名不同外,其他很多方面都具有同質(zhì)性,例如產(chǎn)品品質(zhì)、價格、渠道甚至消費(fèi)群都差不多,大家可以一同宣傳、一同推廣、但面對動銷的時候,就很麻煩,甚至有些資源是不方便共享的。例如都是賣葡萄酒的,都有自己的會員,相互之間也不想共享。無論是同業(yè)之間還是異業(yè)之間的抱團(tuán),要想取暖,必須具有互補(bǔ)性,否則就會出現(xiàn)沖突。所以,有時,互補(bǔ)性的反而好抱團(tuán)。沒有互補(bǔ)性,就抱不了團(tuán),更取不了暖。

  第二、只想索取,不想付出

  很多搞抱團(tuán)取暖的企業(yè),各有各自的小算牌,都希望借助別人之力,自己的資源卻不愿意真正拿出來共享,或者總想著利用合作,近水樓臺先得月,更后大家一定是面和心不和,做不長久。

  第四、不守諾言,沒有誠信

  只要大家抱團(tuán)了,就要按照多方確定的新游戲規(guī)則行事,不能表面一套、背后一套,或者表面答應(yīng),實(shí)際上不遵守承諾。抱團(tuán)不是誰把誰吃掉,而是資源的整合,模式的改調(diào)整,無論誰大誰小,都要各司其職,信守諾言。

  第五、權(quán)宜之計,短期救火

  有些企業(yè),本身就缺乏中長期規(guī)劃。對報團(tuán)取暖也是短期考量。這些企業(yè),從骨子里是抗拒抱團(tuán)取暖的,但形勢緊迫,不抱團(tuán)怕熬不過寒冬,于是就把抱團(tuán)取暖當(dāng)作權(quán)宜之計,內(nèi)心琢磨著等到經(jīng)濟(jì)回暖,就要單飛。如果企業(yè)只追求短平快,沒有長期思考,這種抱團(tuán)一定是散伙。

  第六、表面抱團(tuán),內(nèi)部不改

  有些抱團(tuán)本身就意味著企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。如果只是動動嘴,企業(yè)內(nèi)部依然如故,不僅沒有任何調(diào)整和配合,更不會迸發(fā)內(nèi)生力量,轉(zhuǎn)型也不會成功。

  總結(jié)一下,抱團(tuán)不成功的,都是因為抱團(tuán)停留在表層,難以真正深入。這是因為很多企業(yè)之間存在著利益沖突,存在著誠信缺失,甚至存在著潛在的競爭關(guān)系,從而造成很多抱團(tuán)都是“表面抱團(tuán)”,所以,也取不到什么暖。

  我們要把市場的不確定性看成是一種市場的機(jī)會,這不無奈之舉,而是因為它的確為市場帶來了更多的可能性,也為我們的經(jīng)營帶來了更多的機(jī)會。因此,企業(yè)必須要用更加開放的視角來審視,要運(yùn)用各種時代的工具進(jìn)行更多的鏈接和融合。也正因為如此,企業(yè)必須要能夠創(chuàng)造屬于自己的新模式、新玩法。傳統(tǒng)的行業(yè)經(jīng)驗,再這樣的時代,有時會變得很蒼白。

  企業(yè)必須要打開自己的經(jīng)營邊界,要從原有的模式中走出來,創(chuàng)造新模式或者改良舊模式。目前看,市場也沒有好的案例,拿過來就可以用,甚至一勞永逸。因此,需要一個過程。而疫情的出現(xiàn),又加劇了市場銷售的惡化。所以,報團(tuán)取暖反而成了當(dāng)下比較盛行的做法。

  企業(yè)要開始改變自己的格局,因為銷售受阻,所以才想到要抱團(tuán)。一旦銷量回升,就想著自己單干,這是短視的行為。而且,抱團(tuán)未必能快速產(chǎn)生效益,所以,要有長期發(fā)展的思想準(zhǔn)備。

  真正的抱團(tuán),必須做好這十個字:公平、多贏、共享、守信、互補(bǔ)。做不到這十個字,就別談抱團(tuán),抱了團(tuán)也取不了暖。

  除了這十個字外,前面所提到的一些弊端必須要規(guī)避。有的企業(yè)所理解的抱團(tuán),是希望能夠傍上大樹,但大樹為什么會讓你傍?有的企業(yè)搞抱團(tuán)是為了自己的利益,那其他企業(yè)為什么要和你抱呢?有的企業(yè)是為了共享別人的資源,那你有什么資源可以讓別人共享?或者你可以為別人做什么?

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