君度咨詢董事長、北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO林楓,海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)協(xié)會常務(wù)理事呂咸遜,駱駝碼創(chuàng)始人、成都奇新科技有限公司董事長宋春雨等大咖空降線上直播間,從酒業(yè)數(shù)字化實戰(zhàn)出發(fā),多維度深入剖析數(shù)字化發(fā)展途徑,針對后疫情期的動銷問題,提供了行之有效的方法論。
“數(shù)字化和電商有本質(zhì)的區(qū)別!”
“數(shù)字營銷是酒業(yè)下一個競爭的制高點!”
“數(shù)智化時代,數(shù)據(jù)資產(chǎn)會取代品牌資產(chǎn)。”
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君度咨詢董事長、北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO林楓,海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)協(xié)會常務(wù)理事呂咸遜,駱駝碼創(chuàng)始人、成都奇新科技有限公司董事長宋春雨等大咖空降線上直播間,從酒業(yè)數(shù)字化實戰(zhàn)出發(fā),多維度深入剖析數(shù)字化發(fā)展途徑,針對后疫情期的動銷問題,提供了行之有效的方法論。
直播期間,嘉賓口中金句頻現(xiàn),并透露了不少案例的細(xì)節(jié),現(xiàn)將三位大咖的精彩觀點進(jìn)行整理,以饗讀者。
1
林楓:數(shù)字化和電商有本質(zhì)的區(qū)別!
“數(shù)字化和電商有本質(zhì)的區(qū)別。”林楓認(rèn)為電商是去中心化。到今天為止,電商和線下并沒有達(dá)成的和解,以酒和快消為代表的行業(yè),90%還依然在線下。而數(shù)字化是一種手段和工具,疫情加速了數(shù)字化的進(jìn)程。兩者概念不同。他感嘆道:“行業(yè)內(nèi)很多人,在用電商的理念來指導(dǎo)數(shù)字化的實踐。這并不正確!
“云店盤中盤模式打破了煙酒店的怪圈!焙沃^怪圈?即暢銷不賺錢,賺錢不暢銷。林楓以李渡酒業(yè)的數(shù)字化實踐為案例,多方位解讀了云店盤中盤模式的架構(gòu)和效果,顯而易見的是,“今年一季度,很多企業(yè)的業(yè)績是去年同期的10%—30%,但是李渡同比增長了30%!
“云店改變價值鏈邏輯,渠道價格可控,暢銷又賺錢!”林楓對過去和現(xiàn)在的價值鏈進(jìn)行了對比分析,云店優(yōu)勢凸顯,而傳統(tǒng)模式下,渠道價格不可控,賺錢不暢銷、暢銷不賺錢。并且,云店通過廠商店的職能分工,改變了過去傳統(tǒng)的渠道壓貨模式,煙酒店不需要現(xiàn)金進(jìn)貨,資金成本為0,利潤得到。
“三位一體助銷神器解決老品動銷問題。”當(dāng)下,酒業(yè)普遍面臨2020年第二季度老品的動銷問題,林楓直言云店小程序、應(yīng)景促銷品、場景化方案等三位一體的助銷神器,能夠幫助廠家和終端店一起搶奪消費場景。
“四個在線化是經(jīng)營用戶的關(guān)鍵。”林楓認(rèn)為酒企數(shù)字化體現(xiàn)在“四個在線化”,即員工在線化、客戶在線化、用戶在線化、管理在線化。
“做數(shù)字化涉及非常復(fù)雜的多系統(tǒng)內(nèi)容!焙喍灾褪侵肝辶臀寮。其中,五力包括內(nèi)容力、場景力、活動力、動員力、鏈接力。五級包括高管、內(nèi)部員工、業(yè)務(wù)、商業(yè)、終端。
“一體兩翼+雙中臺是酒企數(shù)字化的方向。”林楓解釋道,一體為廠商店三位一體,將渠道、經(jīng)銷商、終端店變成手和腳;兩翼為內(nèi)容力和數(shù)字力;雙中臺為數(shù)字中臺和業(yè)務(wù)中臺,能夠提升企業(yè)資源分配能力。
“數(shù)字化實施有三大邏輯!痹诹謼鞯慕榻B中,業(yè)務(wù)邏輯是數(shù)字化成敗的方向,數(shù)字化邏輯是數(shù)字化成敗的基礎(chǔ),而組織邏輯是數(shù)字化成敗的。
“數(shù)字化改造,是一個系統(tǒng)工程!眰鹘y(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,需要3-5年時間,但是疫情倒逼企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程,林楓認(rèn)為今天的數(shù)字化變革,是為5年后發(fā)展做的準(zhǔn)備。
2
呂咸遜:數(shù)字營銷是酒業(yè)下一輪競爭的制高點
“用兩句話理解數(shù)字營銷!”因目前大家對數(shù)字營銷的理解有所偏差,呂咸遜認(rèn)為兩句話就能理解清楚數(shù)字化營銷,一是數(shù)字營銷是營銷組織、營銷團(tuán)隊、營銷人員使用的一個工具,二是數(shù)字營銷是一個營銷工具,而非管理工具。
“數(shù)字營銷能夠解決4個問題!眳蜗踢d對此進(jìn)行了細(xì)致的解讀,他認(rèn)為數(shù)字營銷首先能解決暢銷品的低價竄貨問題;其次是解決中高端動銷問題,為經(jīng)銷商、終端賦能;再次是解決企業(yè)營銷管理的問題,從管好渠道到管好消費者;能和內(nèi)容營銷相結(jié)合,實現(xiàn)精準(zhǔn)傳播。
“數(shù)字營銷是酒業(yè)下一輪競爭的制高點。”呂咸遜認(rèn)為數(shù)字營銷不是做不做的問題,是要探討如何做,如何比別人做得快。在他看來,“數(shù)字營銷本身是在不斷迭代升級的!
“銷售數(shù)字化是數(shù)字營銷的1.0,正在成為過去時。”在呂咸遜眼中,銷售數(shù)字化集中表現(xiàn)為云銷、云商、云店、云團(tuán)等,基本是以管理為導(dǎo)向,對業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)人員的管理,協(xié)助經(jīng)銷商管好產(chǎn)品、返利、終端等。但總體來看,“渠道和銷售的數(shù)字化僅僅是數(shù)字化的起點!
“數(shù)字營銷的2.0是場景數(shù)字化!眳蜗踢d對影響大的三個部分一一解讀。首先是社區(qū)拼團(tuán),其本質(zhì)是為終端店插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,幫助終端店產(chǎn)生動銷。其次是宴席數(shù)字化,5月份有很多補(bǔ)償性的宴席,抓好宴席的核心是酒店和喜糖鋪子,通過宴席數(shù)字化系統(tǒng)能抓住商業(yè)機(jī)會,后是團(tuán)購數(shù)字化,其核心是KOL。
“數(shù)字營銷的3.0 是?銷數(shù)字化!痹趨蜗踢d的介紹中,行銷數(shù)字化的具體實施方式有四種,分別為直播培訓(xùn)與線上招商;“云游酒莊”+“數(shù)字封壇”;產(chǎn)品直播與學(xué)術(shù)營銷;數(shù)字營銷+內(nèi)容營銷。
3
宋春雨:數(shù)智化時代,數(shù)據(jù)資產(chǎn)會取代品牌資產(chǎn)
“數(shù)智化時代,數(shù)據(jù)資產(chǎn)會取代品牌資產(chǎn)!彼未河暾J(rèn)為,數(shù)字化只是首一步,數(shù)智化是第二步,數(shù)據(jù)智能驅(qū)動產(chǎn)業(yè)升級。過去電商沒有對酒業(yè)變革太多,但是數(shù)智化會加速酒業(yè)的集中和淘汰,數(shù)據(jù)驅(qū)動下的商業(yè)時代已經(jīng)來臨。
“40%酒企和60%經(jīng)銷商都活不過3年,將被時代浪潮淘汰!”但是宋春雨坦言,這是一個殘酷的現(xiàn)實,酒業(yè)面臨所有的商品都會萬物互聯(lián),會進(jìn)入數(shù)智化,這會加速行業(yè)的集中度。酒業(yè)數(shù)字化現(xiàn)狀呈現(xiàn)為商品數(shù)字化、渠道數(shù)字化、消費者數(shù)字化。
“酒業(yè)數(shù)智化能夠?qū)崿F(xiàn)消費者的精準(zhǔn)溝通!本唧w來看,就是能夠?qū)崿F(xiàn)千人千面,即精準(zhǔn)知道消費者的喜好,精準(zhǔn)匹配獎品。不僅如此,宋春雨接著說道,酒業(yè)數(shù)智化還能實現(xiàn)個性化生產(chǎn)、智能供應(yīng)鏈金融。
“數(shù)智化會形成一個閉環(huán)!彼未河杲榻B,數(shù)智化通過一物一碼首先能精準(zhǔn)掌握消費者,其次是能夠如影隨形維系客戶,而維系客戶的成本比培育客戶的成本相對而言低一些,再是根據(jù)消費者的掃碼行為的特征,從后端計算出消費者的畫像及能力,在互聯(lián)網(wǎng)中,找到相同目標(biāo)人群,精準(zhǔn)推廣。如此,就形成了找用戶—維系用戶—發(fā)展用戶—精準(zhǔn)推廣的閉環(huán)。(來源:酒業(yè)家)