與白酒、烈酒等品類不同，葡萄酒行業(yè)一定能支撐一個(gè)店鋪的品牌，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)弱產(chǎn)品品牌的行業(yè)，產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其單一品牌永遠(yuǎn)不會(huì)有很大的量，同時(shí)也決定了產(chǎn)品的多樣性，而且隨著人們對(duì)品質(zhì)的要求，葡萄酒的種類只會(huì)越來(lái)越多，劃分的產(chǎn)區(qū)更加的小。
進(jìn)入2020年以來(lái)，行業(yè)人士關(guān)注的是：大家都過(guò)得怎么樣了？“以品醇匯為例，2月份幾乎沒有銷量，品醇匯小酒鋪也是一樣，因?yàn)榇蠹也荒艹鲩T，消費(fèi)場(chǎng)景被切斷了，雖然線上渠道也在發(fā)揮作用，但量很少。3月份開始回暖，銷量恢復(fù)到60%，4月份基本上恢復(fù)到80%，我們希望5月份完全恢復(fù)到一個(gè)正常的狀態(tài)。”品醇匯酒業(yè)CEO李曦分享說(shuō)。
日前，來(lái)自各地的十余位意向加盟商來(lái)到青島，深度考察了品醇匯小酒鋪的商業(yè)模式，實(shí)地探訪“后疫情”期的加盟店，與眾多店主相互溝通，考察取經(jīng)。就在當(dāng)天，李曦分享了她的模式與思路：
10年就做一件事：
摒棄了所有偶然性的‘必然’的事
從數(shù)據(jù)上來(lái)看，近兩年整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)在承壓前行，同時(shí)又經(jīng)歷了2020年的疫情，我認(rèn)為行業(yè)“筑底”的時(shí)候到了，每一個(gè)企業(yè)都要想想如何集聚自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。品醇匯這些年沒干別的，就在干一件事——就是摒棄了所有偶然性的“必然”的事。尤其是進(jìn)入2020年以來(lái)，在疫情這個(gè)不可抗力、突發(fā)狀況的影響下，我們?nèi)匀挥行判模还苁袌?chǎng)發(fā)生了什么樣的變化，品醇匯始終是充滿了生命力，而且是非常健康的，不斷加持我們自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓我們成為一個(gè)在行業(yè)里不可替代的品牌。
經(jīng)過(guò)近10年的深耕，我們推出了品醇匯小酒鋪，目前已經(jīng)有30多家加盟店。很多人對(duì)我說(shuō)“品醇匯的模式我學(xué)不會(huì)”，在我看來(lái)，其實(shí)就是找到自己的優(yōu)勢(shì)，不容易被模仿和復(fù)制。我們有很多加盟商說(shuō)：“品醇匯積累這么多年，我們干嘛不輕裝上陣，利用他們的平臺(tái)、他們積累的經(jīng)驗(yàn)、他們的和各種各樣的工具，我們就負(fù)責(zé)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值呢？ ”
復(fù)購(gòu)率高達(dá)91.2%的小酒鋪是如何養(yǎng)成的？
與白酒、烈酒等品類不同，葡萄酒行業(yè)一定能支撐一個(gè)店鋪的品牌，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)弱產(chǎn)品品牌的行業(yè)，產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其單一品牌永遠(yuǎn)不會(huì)有很大的量，同時(shí)也決定了產(chǎn)品的多樣性，而且隨著人們對(duì)品質(zhì)的要求，葡萄酒的種類只會(huì)越來(lái)越多，劃分的產(chǎn)區(qū)更加的小。
這也說(shuō)明一個(gè)消費(fèi)者永遠(yuǎn)都不可能懂所有的產(chǎn)品，他必須依賴店鋪平臺(tái)，而且一定是代表著品質(zhì)的店鋪平臺(tái)，而且葡萄酒一定是做復(fù)購(gòu)率的，復(fù)購(gòu)率一旦做好了，客戶的忠誠(chéng)度就會(huì)很高。
從推出小酒鋪?lái)?xiàng)目至今，我們已經(jīng)做到了復(fù)購(gòu)率高達(dá)91.2%，如何煉成的呢？
1. 店鋪的價(jià)格體系決定了我們要做一件解決痛點(diǎn)、并且讓終端變得非常簡(jiǎn)單的事情。產(chǎn)品價(jià)格滿足大眾消費(fèi)需求，零售價(jià)格在39、59、79、99、129、159、179、199及高價(jià)位品類，日常消費(fèi)價(jià)格為導(dǎo)向的陳列方式，便于客戶選酒滿足不同消費(fèi)者，客戶到你的店里可以不動(dòng)腦子，店員也很輕松；2. 品類豐富，產(chǎn)品覆蓋17個(gè)國(guó)家，上百個(gè)經(jīng)典產(chǎn)區(qū)；3. 高性價(jià)比。全部酒款都是原瓶進(jìn)口，直溯酒莊源頭，全網(wǎng)比價(jià)做低；4. “總部支持”優(yōu)勢(shì)明顯。有人稱我們是“八大手冊(cè)”公司，就是說(shuō)品醇匯在對(duì)加盟商的支持方面已經(jīng)非常了。目前小酒鋪里讓我們驕傲的就是銷售狀態(tài)零投訴，所以我們的店主賣酒很輕松，絲毫不用考慮品質(zhì)問(wèn)題。經(jīng)常有加盟商說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)做得到位，客戶經(jīng)常會(huì)復(fù)購(gòu)，慢慢的會(huì)跟他們成為朋友，所以當(dāng)你在一個(gè)行業(yè)真的足夠的時(shí)候，你就有不可替代性，而贏得別人的尊重是很有成就感的一件事；5. 低成本、輕資產(chǎn)，大限度的為加盟商省錢。首先我們要求店面不要大，其次我們希望你是真正專心去運(yùn)營(yíng)，我的很多加盟商都已經(jīng)做到了。所以疫情期間，我都能睡得很安穩(wěn)，我不擔(dān)心被投訴，因?yàn)槲抑佬【其伒纳軓?qiáng)，同時(shí)大家的成本很低，足以支撐線下銷售不暢帶來(lái)的壓力。
其實(shí)品醇匯小酒鋪的初衷很簡(jiǎn)單，就是“讓普羅大眾先喝起來(lái)”，葡萄酒行業(yè)特點(diǎn)比較特殊，所以銷售也沒有一招致勝，只有步步為營(yíng)。（來(lái)源：微釀）
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