　　會上，孫健用九句話，描述了張裕2022年的工作和表現。一是行業(yè)地位更加鞏固。二是事業(yè)部體制基本成型。三是聚焦戰(zhàn)略進一步落實。四是產品質量顯著提高。五是生產效率進一步提升。六是數字化轉型繼續(xù)推進。七是海外業(yè)務總體運行平穩(wěn)。八是圈層營銷及宴席推廣開始啟動。九是130周年大慶系列活動提高了影響力。

　　這九句話，是對張裕2022年工作的整體概括，凸顯了其過去一年的成績和亮點。其中，孫健圍繞第三句和第四句進行了重點闡述。

　　首先是張裕持續(xù)踐行聚焦戰(zhàn)略，始終走在聚焦的路上。以張裕不同類別的產品價格為例，均實現了不同程度的上漲。

　　酒莊酒方面，龍諭每瓶比上年增長了105元，其他的五個酒莊酒，每瓶平均增長了18元。大眾酒方面，解百納及餐酒，增長了4.8元。白蘭地方面，增長了1.8元，值得一提的是，張裕白蘭地的結構特點是中低端量特別大，而高端量比較少，而三年前，可雅白蘭地的上市，帶動張裕高端白蘭地的上漲，到去年，可雅的銷售額，已經占到白蘭地這個品類的31.7%。另外進口葡萄酒每瓶增長了3元，國內業(yè)務所有產品平均下來是每瓶漲了3.3元。

　　“我說這個事情是想表達張裕在銷售端的一些主動的動作，是很想把價格往上抬的，而且基本實現了，沒有哪一個事業(yè)部業(yè)務單元價格在下降，交割價格都在上升。”孫健說道。

　　其次是產品質量大幅度提高。三年前，關于產品質量提升，孫健首次提出了四個字，“降維打擊”。而張裕確實也在往這個方向努力，并且有了長足進步。

　　2021年，在國際知名賽事上，張裕國內的品牌產品斬獲7個國際大金獎，43個金獎，共計50枚。2022年獎項翻倍，正好是100枚，包括25個大金獎、75個金獎。今年前四個月，張裕共計斬獲16個大金獎、88個金獎，已經超過了去年的全年水平。

　　“我覺得也這也從一個側面，說明張裕酒的質量確實在大幅度提升，而且是在提升。全世界排前十大的葡萄酒企業(yè)，我安排做了同等賽事的得獎情況調研，發(fā)現他們做得好的，去年獲得的獎牌的數量是29枚，應該說我們在這方面是在奮起直追，已經走在前面了�！睂O健說道。

　　“不在小圈子里自我滿足”

　　“雖然去年我們的地位并沒有受到挑戰(zhàn)，但過去一年的表現并不盡如人意，我們不光要在本行業(yè)看，還要把自己拿到整個酒行業(yè)看。我們要知道自己的差距。”為此，孫健從整個大環(huán)境透視張裕，分析了當下張裕與行業(yè)面對的發(fā)展環(huán)境。

　　一、2022是國產葡萄酒連續(xù)下降的第十個年頭。據國家統(tǒng)計局數據，2012年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)總產量達到138萬千升的高點，2013-2016年降幅相對較小，仍穩(wěn)定在100萬千升以上，2017年直接腰斬到67.91萬千升，2022年又進一步下降到21.4萬千升，比上年下降22.12%，不足高點的六分之一。

　　二、進口葡萄酒五連降。據海關總署數據，2022年全國瓶裝葡萄酒進口量為22.8萬千升，比2017年高峰時的55.2萬千升下降58.7%。

　　三、進口白蘭地也出現下降。據海關總署數據，疫情前的2019年全國白蘭地進口額為75億元，到2021年進口額增長到117億元，超過進口額為109億元的瓶裝葡萄酒。但2022年受疫情影響，下降到97.7億元，比上年下降16.5%，進口額仍略高于瓶裝進口葡萄酒（91億元）。

　　據張裕方面統(tǒng)計，2022年，12家葡萄酒上市公司總營收53.68億元，其中張裕占比73%；12家葡萄酒上市公司總虧損7.05億元，其中張裕凈利潤4.29億元，除張裕外，僅2家盈利，合計盈利不足3000萬；8家虧損企業(yè)，合計虧損11.6億元。

　　雖然張裕在行業(yè)內穩(wěn)穩(wěn)占據頭部位置，但對張裕而言，顯然有著更大的追求�！皩竟芾韺佣�，不能躺在葡萄酒的小圈子里自我滿足，而是要把張裕擺進中國前十大白酒品牌、前兩大啤酒品牌中，去發(fā)現自己的差距，知恥而后勇——這已經越來越成為管理層每個成員的共識。”孫健說道。

　　實現三大夢想，重回高位

　　面對2023年，張裕的規(guī)劃是：上半年要追平，并爭取全年達到預期目標。會上，張裕方面也制定了2023年工作規(guī)劃。

　　首先是“一定要繼續(xù)堅持的若干個工作事項”，即包括以下12個方面：

　　一、落實好聚焦戰(zhàn)略，推動產品結構進一步向中高端、特別是向高端聚焦，向能帶來更大銷量和利潤貢獻的核心單品聚焦。每個銷售事業(yè)部有自己的目標，龍諭事業(yè)部核心要重點發(fā)力“12+15”——12個核心城市、15個培育城市；酒莊酒事業(yè)部要發(fā)力東部市場若干個重心城市，白蘭地以廣東和山東作為重要的省級市場，更加聚焦集中在江蘇、浙江、福建，把這三個省都一分為二，分成了六個白蘭地的省公司，追求做細做透。

　　二、聚焦重點城市和核心消費群體“打殲滅戰(zhàn)”，做好典型案例引領，強化分類營銷打法。孫健表示，張�！叭劢埂钡奶岱ㄔ瓉硎蔷劢垢咂焚|、聚焦中高端特別是高端，聚焦大單品、聚焦重點市場。堅持四個產品庫，包括戰(zhàn)略型、利潤型、銷量型、淘汰型產品，靠聚焦產品的放大和邊緣落后產品的逐步消亡實現業(yè)績及利潤。

　　三、繼續(xù)發(fā)揮銷售事業(yè)部架構的組織紅利。

　　四、繼續(xù)營造“以客戶為中心，以奮斗者為本，以結果為導向”的氛圍。

　　五、繼續(xù)加強關鍵崗位人才引進和培養(yǎng)，總結提升管培生的培養(yǎng)機制、骨干人員的發(fā)現機制和專業(yè)人才的引進機制。一方面不盲目增加，實施“退五進一”；另一方面引進高水平專業(yè)人才。

　　六、繼續(xù)推動線上業(yè)務渠道變革，鞏固提高已有的傳統(tǒng)電商市場優(yōu)勢，大力發(fā)展抖音、私域、拼多多等新渠道新業(yè)態(tài)。

　　七、繼續(xù)落實好“確保安全生產，確保質量安全、確保生產履約率，進一步提升產品質量”的生產管理主線。

　　八、繼續(xù)以目標客戶滿意度為核心，提高旅游業(yè)務服務水平。目前張裕有七個國家4A級旅游景點，要把優(yōu)勢發(fā)揮出來。

　　九、持續(xù)抓好品牌釀酒師制度和供應商AB角制度。不斷明確生產單位的主體責任，以及供應商AB角制度運行好了，它就會解決你的外包裝完美度的問題，要靠制度的優(yōu)化，發(fā)揮越來越強的作用。

　　十、完善驅動訂單的業(yè)務模式，繼續(xù)壓縮產成品庫存。

　　十一、全公司發(fā)揚“店小二”精神，“匠心精神”和“包公”精神�！暗晷《本袷菑娬{服務；“匠心”精神是強調質量提升；“包公”精神是強調管理的嚴謹。

　　十二、依法合規(guī)經營，保持財務穩(wěn)健，除為安全及質量提升進行必要投資外，堅持“不進行較大投資”。

　　其次，是年度內尋求創(chuàng)新突破的五個工作事項。

　　一，是把利潤考核落實到209名中高層骨干身上。對中層干部制定模擬利潤考核目標，真正把限制性股票增加了一個考核的砝碼，在責任制的基礎上又加了一個砝碼，而且這個砝碼是落到每個人的頭上，落的就是利潤。

　　二，是大力落實圈層營銷的模式創(chuàng)新。龍諭、可雅、愛斐堡等各品牌都要找到自己特點，找到目標圈層，而且每個城市要達到一定的量級，包括要在部分城市推進文化館的建設，目前，可雅在全國已經做了22個文化館，大概再過兩個月，能做到30個。

　　三，大力落實宴席推廣的營銷創(chuàng)新。宴席推廣，更適用于解百納、白蘭地中的中檔品牌。去年解百納做了31000場次宴席推廣，今年的目標是60000場。

　　四，加快推動工藝及新產品的創(chuàng)新。一件是對中高端產品，特別是高端產品，通過技術創(chuàng)新、工藝改造，為其賦予中國的工藝元素，例如研究中國年輕人喜歡的口味，吸引年輕人的包裝，同時希望靠工藝的突破，確保毛利率。

　　五，繼續(xù)推動數字化轉型的創(chuàng)新。首先是搭建完成數據中臺，把各方來路的消費者數據變成企業(yè)自己的消費者數據資產，在合法的情況下進行數據加工分析。其次是通過企業(yè)微信，解決整個公司內部的員工和我們的相關方以及我們的用戶的溝通效率。然后是推進“i張裕”小程序下載，未來目標是觸達20萬家門店。

　　關于更長遠的未來，張裕董事長提出了三個夢想，重新回到2019年，重新回到2011年以及實現銷售百億�！耙獙崿F這個夢想，張裕需要三個大的品類共同支撐，一是國產葡萄酒；二是國外收購的酒莊。三是白蘭地，特別以可雅為核心的高端白蘭地。另外，旅游業(yè)務也必不可少”，周洪江說道。

　　“只管努力，靜待花開”，相信，張裕的三大夢想一定會成為現實。（文章來源：葡萄酒研究）