山東，自古以來都是白酒市場的兵家必爭之地，無論其產(chǎn)量、銷量還是市場容量，均在全國前列，但縱觀魯酒近幾年現(xiàn)狀，其表現(xiàn)并不十分出彩，那么，問題在哪？它們的機會點又在哪？

　　一、魯酒現(xiàn)狀

　　首先，我們需要明確一點，魯酒的“內(nèi)因”很好。山東老八大名酒均出好酒，也都有一定的體量，但問題也很明顯，各自為戰(zhàn)無法形成合力，不能夠像徽酒陣營、蘇酒陣營這樣對外侵品牌形成有效的抵制。以臨沂市場為例，這里三區(qū)九縣擁有十幾家酒廠，卻讓瀘州老窖和洋河各自為王。如果山東酒企始終陷在內(nèi)耗中不能自拔，不能以統(tǒng)一的姿態(tài)形成護城河效應(yīng)，后面的一系列問題會更難解決。

　　其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題始終是魯酒的難題�？v觀魯酒全局，能真正實現(xiàn)產(chǎn)品過百的白酒企業(yè)并不多，能在次高端甚至超高端站住腳跟的更是少之又少，這是歷史遺留也是客觀人為雙重結(jié)果造成的。簡單來說，雙百價格帶要成為魯酒的主流價格帶，次高端及超高端要視企業(yè)自身情況提前布局、滲透，在全國酒企大一統(tǒng)的時代大背景下，留給魯酒的時間不多了，當(dāng)主流消費觀念既已形成，再想做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的突破，就只能等待下一個行業(yè)輪回期了。

　　最重要一點，魯酒的“領(lǐng)頭羊”增收效益不強。偌大的一個山東，未能產(chǎn)生一個走出省、在全國范圍內(nèi)形成有巨大影響力的酒企。而且，山東老八大名酒總體量加在一起還不及某一個外入品牌總體量的一半，這就不怪全國一二線酒企統(tǒng)一將山東作為外拓大本營市場。投入少，回報高，且沒有太強勢的競爭對手，這樣的好事大家都樂意去做。另外，失去產(chǎn)區(qū)、供應(yīng)鏈及人才優(yōu)勢，魯酒企業(yè)尤其是魯酒區(qū)域性白酒企業(yè)的生存環(huán)境將會愈發(fā)惡劣，如此惡性循環(huán)下，壯大不易。

　　二、解決主要矛盾，從四個統(tǒng)一戰(zhàn)略理念開始

　　就魯酒現(xiàn)狀來看，想要解決主要矛盾，必須堅持四個統(tǒng)一戰(zhàn)略理念。

　　一，堅持魯酒產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略。

　　一個好的戰(zhàn)略一定是為了解決某種社會問題而制定的戰(zhàn)略，魯酒產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略就是如此。山東臨沂有一家白酒酒莊，規(guī)模不足幾千萬，大多數(shù)人可能都沒聽說過，但其芝麻香的品質(zhì)、風(fēng)味、飲用舒適度非常高，但這家酒企既要面對外侵品牌強勢的壓迫，又要不斷提升芝麻香工藝水準，規(guī)模和結(jié)構(gòu)始終也上不去，這也是大多數(shù)魯酒的一個縮影，但這不是企業(yè)的問題，是市場競爭環(huán)境和行業(yè)大背景下的產(chǎn)物，這也是魯酒產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略勢在必行的理由。就魯酒現(xiàn)狀來看，抱團取暖是改變魯酒現(xiàn)狀的有效的方法，其優(yōu)勢包含以下幾方面：

　　1.行業(yè)高集中度、產(chǎn)業(yè)高曝光度。不論是以景芝領(lǐng)銜的芝香產(chǎn)區(qū)、還是以山東九大集團領(lǐng)銜的低度濃香產(chǎn)區(qū)、抑或是云門陳釀、秦池龍琬、古貝元、賴茅、祥酒領(lǐng)銜的北派醬香產(chǎn)區(qū)，只有當(dāng)行業(yè)集中度越來越高，集群和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢才能越發(fā)凸顯；有了集群和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，產(chǎn)能和成本優(yōu)勢才能不斷突破，與之相應(yīng)的其他方面也能得到大幅度的提升；而當(dāng)行業(yè)集中度突破一個新的瓶頸后，產(chǎn)業(yè)的高曝光度又將產(chǎn)生新一輪的反哺。這是一個不斷優(yōu)化、正向循環(huán)的過程，當(dāng)魯酒集團有根、有料之后，突破現(xiàn)有瓶頸實現(xiàn)全省化、全國化也只是時間問題。

　　2.品牌高集中度、高曝光度。魯酒品牌需要不斷夯實，不斷為自己證明，而產(chǎn)區(qū)品牌將會為魯酒品牌不斷賦能，縱觀中國白酒地圖中的產(chǎn)區(qū)，強勢品牌帶動產(chǎn)區(qū)壯大發(fā)展，而產(chǎn)區(qū)的強勢又會帶動魯酒品牌不斷向上，相互倚靠，共同成長，這種品牌的連鎖集群效應(yīng)正是魯酒所欠缺的，產(chǎn)區(qū)平臺的吸金、吸商、吸人作用或許正是魯酒走出山東、邁向全國的一個重要機會點。

　　二，堅持高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略。

　　高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略不僅僅是一句口號，而是長期堅持主義，這就意味著魯酒企業(yè)要放棄以往好高騖遠、急功近利的一些不好習(xí)慣，要“沉”下去、再“沉”下去，堅持下去、再堅持下去，而就高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，需要明確三點：

　　1.戰(zhàn)略目標的責(zé)任感及使命感。魯酒的發(fā)展壯大離不開魯酒集團的每一家酒企，因此，戰(zhàn)略目標的責(zé)任感和使命感必須明確，尤其是“領(lǐng)頭羊”企業(yè)，行業(yè)的標桿作用必須要凸顯。以芝麻香為例，景芝不發(fā)力，山東芝麻香永遠停留在推廣階段，更無論發(fā)展壯大甚至于打造山東芝麻香產(chǎn)區(qū)概念，而大多數(shù)像李九十這樣的白酒企業(yè)也只能默默等待，蟄伏發(fā)展，行業(yè)帶頭大哥的作用要凸顯，就像當(dāng)年茅臺推廣茅型（醬香）、瀘州老窖推廣瀘型（濃香）一樣，讓更多的酒企入場共釀芝麻香，共同把芝麻香的蛋糕做大，只有這樣，魯酒的高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略才能得以實現(xiàn)，這也是魯酒成就自我的一個重要機會點。

　　2.堅持高品質(zhì)戰(zhàn)略。在高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略路徑上，高品質(zhì)產(chǎn)品一直是奠基石。山東不出好酒嗎？并不是，無論是從地理位置上，還是生產(chǎn)工藝上，山東白酒都需要走高品質(zhì)戰(zhàn)略。后物質(zhì)時代，高凈值人群消費新內(nèi)涵正在從價格敏感過渡到價值敏感，而價值的背后離不開品質(zhì)的支撐，無論行業(yè)如何發(fā)展，好品質(zhì)是白酒企業(yè)發(fā)展壯大亙古不變的機會點，也是魯酒發(fā)展壯大不可或缺的必要因素。

　　3.堅持規(guī)模和結(jié)構(gòu)的雙升級。這是一個大魚吃小魚的時代，規(guī)模以上是入場券，也意味著更多的機遇和機會，山東大大小小近千家白酒企業(yè)，但真正實現(xiàn)規(guī)模以上的并不是很多，因此，如何快速突破規(guī)模以上是眾多白酒企業(yè)首先要考慮的要素。

　　其次是結(jié)構(gòu)，在全行業(yè)消費升級的大環(huán)境下，山東白酒企業(yè)完全有條件、也有能力實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，尤其是雙百價格帶（100~200元/瓶）和次高端價格帶（200、300、500元/瓶），作為魯酒品牌銷量突破的重點，部分領(lǐng)頭羊企業(yè)可以提前布局600~800元價格帶產(chǎn)品，作為企業(yè)現(xiàn)階段品牌形象產(chǎn)品和未來全省化、全國化主力大單品。

　　三，堅持香型長期戰(zhàn)略。

　　貴州以醬香聞名、四川以濃香聞名、山西以清香聞名、安徽以古香聞名，而山東沒有特別優(yōu)勢的強者，香型很多。山東多香，這是宏觀環(huán)境與市場運營多種因素綜合作用形成的，也是客觀人為直接導(dǎo)致的，國井有國香、醬香、芝麻香、濃香，景芝有濃香、芝麻香、醬香，魯酒前八企大多數(shù)是多香并行，這也是魯酒現(xiàn)狀的一個簡單縮影，不夠聚焦、不夠堅持�；�于此，筆者就魯酒香型的長期戰(zhàn)略提出三個觀點：

　　1.堅持低度濃香。這是魯酒的核心競爭力之一，也是必須一直做的香型之一，其“低而不淡”、“低而不渾”的鮮明特已經(jīng)在全行業(yè)得到認知和認可，但價格偏低，多以中低檔產(chǎn)品為主，但我們必須要明確一點，這是運營所造成的客觀結(jié)果，與產(chǎn)品本身無關(guān)，我們要做的就是不斷進行產(chǎn)品升級，不斷賦能從而提升產(chǎn)品價值，通過提升產(chǎn)品價值提升價格。

　　2.堅持芝麻香。這是魯酒的未來，也是打造魯酒產(chǎn)區(qū)不可或缺的一款能夠支撐起高端市場的差異化特色產(chǎn)品，“一品三味”，兼具濃、清、醬三種香型所長，兼具天時地利人和，山東以外再難釀出正宗的芝麻香型白酒，關(guān)鍵在于如何推廣，這也是魯酒抵御外侵品牌和崛起的重要支撐點之一。

　　3.堅持北派醬香。在中國白酒高質(zhì)量發(fā)展大前提下，醬香熱潮席卷全國， 以云門陳釀、秦池龍琬、古貝元、賴茅、祥酒領(lǐng)銜的北派醬香也在快速崛起。不同于川醬、貴醬，北派醬香更符本地飲用口感且不斷突出自己的釀造風(fēng)格，也是魯酒品牌崛起的重要機會點之一。

　　四，堅持模式/人才創(chuàng)新戰(zhàn)略。

　　這是一個鏈C端、去B端的時代，傳統(tǒng)運營渠道一點一點被淘汰，聯(lián)盟體店、兩節(jié)促銷慢慢弱化，新的C端運營體系也將一點一點被建立完善，如果魯酒企業(yè)依然固守傳統(tǒng)運營模式，缺乏創(chuàng)新意識，企業(yè)也終將慢慢被淘汰；基于C端體系化的對應(yīng)人才創(chuàng)新也將成魯酒企業(yè)重要的機會點之一，不單單是銷售人才，更包含綜合性推廣人才，如果魯酒企業(yè)能培養(yǎng)出能打造像李渡宋宴、七星盛宴這樣的創(chuàng)新型人才，魯酒的崛起或許真的也就不遠了。

　　魯酒多“變”，但落腳點也在“變”，創(chuàng)新謀變，主動作為，以嶄新的姿態(tài)構(gòu)建魯酒新的品質(zhì)與價值表達，真正實現(xiàn)魯酒的振興與崛起。（文章來源：中國白酒網(wǎng)）

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