《酒業(yè)財經(jīng)》：椰島酒業(yè)通過近兩年的強關(guān)注，品牌指數(shù)一路攀升，但是突破性動銷卻一直是只攔路虎。為了改變這種態(tài)勢，在曲鋒董事長的“四重”策略之下，椰島酒業(yè)的市場張力得到了很好的拓展。江西核心板塊贛州市場的順利交接，在贛州海翔酒業(yè)有限公司的接盤之下重新按下了“快進鍵”。杜氏控股集團旗下的海翔酒業(yè)公司從高管到員工都是操作過椰島酒的精兵強將，椰島酒業(yè)與杜氏控股的深度戰(zhàn)略合作，即將成為一個旗艦性的樣板市場。

5月18日晚，江西杜氏控股集團旗下贛州市海翔酒業(yè)有限公司開業(yè)盛典隆重舉行，集團董事長杜永球與酒業(yè)公司總經(jīng)理陳玉松率領(lǐng)高管與員工在嘉萊特沁廬酒店39層精選廳喜迎嘉賓。椰島集團常務副總經(jīng)理、椰島酒業(yè)董事長曲鋒攜椰島酒業(yè)公司總經(jīng)理康朝陽、副總經(jīng)理羅雯、副總經(jīng)理王麗紅、財務總監(jiān)李有修及江西大區(qū)總監(jiān)張志鋒高管團隊空降贛州。

此次開業(yè)慶典，不管是對海翔酒業(yè)，還是對其戰(zhàn)略合作伙伴椰島酒業(yè)來說，都不是一次普通的開業(yè)慶典，而是椰島酒業(yè)與海翔酒業(yè)廠商合作、攜手打造江西根據(jù)地市場、實現(xiàn)共贏的初心共結(jié)；也是雙方以“市場取向”為導向，持續(xù)推進廠商利益共同體、命運共同體、發(fā)展共同體的精耕細作，是雙方共生共長、共享未來的真實寫照與見證。贛州市酒協(xié)會長古飛云說贛州的男人更需要椰島鹿龜酒的詼諧講話，一下子了晚宴的快樂因子。來自全市區(qū)域近200人的經(jīng)銷商隊伍，讓晚宴會場其樂融融，激情溫馨，而杜永球董事長與曲鋒董事長的致辭，更把人帶向了希望滿滿的未來。

在椰島酒業(yè)的市場版圖中，江西一直是戰(zhàn)略級市場，在其營銷戰(zhàn)略序列中一直占據(jù)著不可替代的重要地位。據(jù)不完全統(tǒng)計，自2003年至2019年，江西市場銷售額累計達10億元以上，為椰島開疆擴土、堅守江西戰(zhàn)略要地立下顯赫戰(zhàn)功。

2020年，是椰島歷經(jīng)新五年發(fā)展規(guī)劃實施的第二年，經(jīng)過前幾年快速布局，椰島的市場占有率快速提升，經(jīng)銷商由原來的近40家快速增長到300多家。然而在經(jīng)銷商及渠道快速呈幾何式爆發(fā)的同時，近幾年銷量仍未見太大起色，椰島傳統(tǒng)銷區(qū)如江西、福建、湖南銷量卻有下滑趨勢，椰島“根據(jù)地”優(yōu)勢已不在。所以，尋找新的發(fā)展路徑、重啟根據(jù)地市場，已變得刻不容緩。

在對市場情況進行詳盡調(diào)研與研究后，椰島酒業(yè)董事長曲鋒對椰島傳統(tǒng)“根據(jù)地”市場提出了“重建、重構(gòu)、重塑、重組”的發(fā)展戰(zhàn)略，即通過重建傳統(tǒng)銷區(qū)秩序，重構(gòu)產(chǎn)品價格空間體系、重塑產(chǎn)品與品牌內(nèi)涵、重組團隊與資源整合，使傳統(tǒng)老銷區(qū)煥發(fā)新姿，再次擔當新的歷史使命。而椰島酒業(yè)與海翔酒業(yè)的深度戰(zhàn)略合作，便是其以“四重”戰(zhàn)略重啟根據(jù)地市場的重要支撐。

01

戰(zhàn)略改造，江西市場將以嶄新姿態(tài)迎新時代

江西等根據(jù)地市場的增速減緩，根本原因在于市場結(jié)構(gòu)的變化，使得省級平臺商的優(yōu)勢不復存在，各平臺商普遍存在人員老化，管理松散等系列問題，同時由于平臺商渠道層級管理缺失，使得渠道價格毫無競爭優(yōu)勢；加之市場秩序較亂，經(jīng)銷商信心不足，跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象時常發(fā)生，這也是困擾著江西市場的快速發(fā)展的重要原因。

在新業(yè)態(tài)、新形勢的市場變化下，椰島一直都在探尋新的營銷增長點及運營模式轉(zhuǎn)型。在曲鋒董事長的“四重”戰(zhàn)略方針下，椰島利用疫情期間首先快速實現(xiàn)了江西市場組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，抽調(diào)市場中心人員兩次進駐江西，分別對江西市場現(xiàn)狀、經(jīng)銷商團隊、產(chǎn)品與渠道進行調(diào)研，進一步對江西市場產(chǎn)品、市場及渠道進行了梳理，一方面果斷與原江西平臺商交涉，在新一屆領(lǐng)導集體的大力支持與椰島江西營銷團隊的不懈努力下，歷盡周折使市場順利交接，至此椰島酒業(yè)完成了對江西戰(zhàn)略市場的改造，江西市場將以一個嶄新的姿態(tài)迎接新的時代。

02

牽手海翔酒業(yè)，為根據(jù)地市場平穩(wěn)過渡打造范本

贛州海翔酒業(yè)是椰島在江西贛州新的平臺商，擁有著先天的優(yōu)勢。作為江西企業(yè)杜氏控股下屬子公司，海翔酒業(yè)具有強大的資金優(yōu)勢；而且團隊從高管到業(yè)務骨干均操作過椰島海王酒產(chǎn)品，對椰島品牌有著極深的情感與深刻理解，同時對椰島海王酒在江西的市場尤為熟悉，市場的運營顯得更加得心應手。正是熟知椰島海王酒運營的贛州海翔酒業(yè)使江西市場得到順利交接與過渡，將潛在眾多不利因素及風險降至非常低，對重啟江西市場起到了決定性的作用。

在海翔酒業(yè)的開業(yè)慶典上，曲鋒董事長表示，2020年對于椰島來講是極其重要的轉(zhuǎn)折年。在歷經(jīng)椰島新五年發(fā)展規(guī)劃實施后的第二年后，椰島分別迎來了“換檔期”與“調(diào)整季”。今年，椰島將通過機制上的調(diào)整，進行組織架構(gòu)重塑，提高決策效率，推行扁平化管理，強化執(zhí)行力；全心全意做好經(jīng)銷商伙伴的服務工作。

據(jù)了解，“去庫存、統(tǒng)價盤，拉品牌、推動銷”的12字方針，便是曲鋒對疫情期及后疫情期制定的市場服務導向。為積極響應椰島酒業(yè)董事長曲鋒提出的12字方針，贛州海翔酒業(yè)積極籌備，在疫情可控條件下于3月份即展開了“春雷”行動計劃�！按豪住毙袆佑媱澲荚诳焖傧�化庫存，是“去庫存”的具體行動表現(xiàn)。活動一共舉辦了8場，（贛州市區(qū)、興國縣、贛縣、南康、寧都、尋烏、安遠、全南），歷時45天，消化庫存近1萬件，新開發(fā)網(wǎng)點達1000家……

事實證明，由椰島酒業(yè)和海翔酒業(yè)共同打造的“春雷”行動計劃，證明了江西椰島團隊是一支拖不垮、打不爛、敢拼搏、勇?lián)�責的團隊。正如杜氏控股董事長杜永球在海翔酒業(yè)開業(yè)慶典上所說，海翔酒業(yè)總經(jīng)理陳玉松帶領(lǐng)的整個團隊，是一支敢拼搏、勇?lián)�責的好團隊，正是這種面對逆境永不服輸、決不妥協(xié)的精神贏得了新的代理商合作伙伴的信任與感動。

曲鋒董事長在晚宴致辭結(jié)束時用“有志者事竟成破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚，苦心人天不負臥薪嘗膽三千越甲可吞吳”作結(jié)，深為有這樣一支隊伍而感到欣慰與自豪。

據(jù)悉，椰島酒業(yè)除了在江西市場進行了椰島產(chǎn)品的無縫隙布局外，始終堅持“動銷+招商”發(fā)展戰(zhàn)略不動搖，在“去庫存、統(tǒng)價盤，拉品牌、推動銷”的12字方針指導下，將“去庫存”、“推動銷”作為首要任務與重點工作去落實。目前已經(jīng)完成對福建、湖南、海南、廣西、江蘇等重要市場的“動銷+招商”工作的布局，同時在椰島銷售公司成立新的營銷部，對華北、華東、華南等市場及KA渠道進行系統(tǒng)梳理，樹立以“共創(chuàng)、共享、共贏”的核心廠商價值理念，在做實做穩(wěn)椰島鹿龜酒的同時，做精做細椰島海王酒。

03

另辟新徑，以“網(wǎng)紅”產(chǎn)品作為市場“破億”先鋒官

如今的江西贛州市場，椰島海王紅標版幾乎是網(wǎng)紅一般的存在。記者了解到，紅標版杯裝海王酒，是杯裝海王酒的升級迭代產(chǎn)品推出目的即為提升杯裝海王酒的區(qū)域辨識度，防止區(qū)域竄貨擾亂價格及市場。

紅標版杯裝海王酒率先同時在贛州市區(qū)、興國、寧都、尋烏、安遠、全南、瑞金等7個市場先批導入，火紅的紅標在終端陳列格外奪眼球，市場鋪市率一路攀升。同時，江西營銷團隊通過“組織驅(qū)動+渠道驅(qū)動”策略，借勢進行系列終端氛圍營造，加大基礎工作建設及加強與消費者溝通宣導，推出“加一元再來一杯”促銷活動，前期高頻的中獎率更是使海王酒紅標一炮走紅！

現(xiàn)在，江西大曲針對贛州市場海王酒紅標版的成功經(jīng)驗，運用椰島總部“面上布局，點上突破”的指導方針，正按照的餐飲渠道覆蓋率標準進行布局，并在贛州地區(qū)圍繞20%的餐飲店打造樣板店。同時，通過“小區(qū)域、高占有”滲透式的營銷戰(zhàn)術(shù)，椰島加強了與消費者的近距離溝通，通過持續(xù)的免品、買贈、路演等各種形式拉近與消費者的距離。

通過對海王酒紅標“網(wǎng)紅”在贛州市場的持續(xù)打造，我們相信，椰島海王酒在江西市場的“破億”榮光也將指日可待！

不一樣的2020年，不一樣的抉擇與重任。尋找新的發(fā)展路徑，實現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，正是歷史和時代賦予椰島的使命。我們相信，以江西市場的涅槃重生為范本，椰島定能打開通往未來的那條新通道！

讓我們共同見證曲鋒董事長的豪情寄言“海納百川、有容乃大；天空海闊，翔騰四�！保。▉碓矗壕茦I(yè)財經(jīng)）

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