黑土地、龍江家園、老村長的成功模式，渠道上他們無疑例外的采用了C、D類小餐飲渠道操作模式啟動市場，利用流通分銷渠道的廠家主導操作實現(xiàn)深度分銷從而激發(fā)流通分銷上量。品牌上，他們也無一例外的采用低成本品牌形象代言人的方式迅速釋放、激發(fā)品牌勢能；同時東北酒的模式特點還有就是玩獎項設計，箱內(nèi)、箱外、獎條、兌獎。

案例：小村外模式。

以招商大手筆（糖酒會大招商，獎勵面包車，首單大投入超過50%）、執(zhí)行大組織（一省倆大區(qū)，內(nèi)部競爭機制，三級管理機制，從大區(qū)經(jīng)理，到城市經(jīng)理，到縣級主管，深度渠道下沉，服務經(jīng)銷商）、品牌大夢想（脫掉跟隨戰(zhàn)略，實施拼搏文化，小村外拼出大夢想，小村外酒拼搏路上男人的酒）、區(qū)域大板塊（重點打造四大板塊：山東板塊，河北板塊，蘇北板塊，豫北板塊，四大省級市場進行擇優(yōu)布局，打造山東，河北，蘇北過億的省級板塊三個，重點培育板塊豫北板塊則通過對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作進行市場快速突破）、吉林大基地（小村外在長春、德惠板塊的運作上完全跳出東北酒傳統(tǒng)的操作模式，真正實現(xiàn)“品牌++戰(zhàn)略+渠道”三核系統(tǒng)化運作，為企業(yè)未來市場提供樣板經(jīng)驗）、終端大伙伴（圍繞二八原則，通過對一萬家核心終端的打造，對企業(yè)不僅實現(xiàn)了品牌銷量雙豐收，更為企業(yè)市場管理下層提供的經(jīng)驗和模式）。

“六大”模式，成就了小村外東北光瓶酒三強。小村外六化策略，支撐六“大”模式落地，內(nèi)容見下圖：

2.地方派

目前看在高線光瓶優(yōu)勢明顯，其主要走品質(zhì)路線，依靠地緣優(yōu)勢與組織優(yōu)勢取勝；典型代表：河北小刀、河北泥坑、山西黎侯宴、汾陽王、山東的古貝春等。

地方派模式的特點是樣板市場模式、廠商1+1模式，如小刀聚焦原漿單品的扁平化布局，聚焦縣級市場，聚焦資源做樣板打造、然后樣板復制、然后實現(xiàn)板塊聯(lián)動。

案例：小刀模式：基于聚焦原則下的先餐飲后流通、先城區(qū)后鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運營節(jié)奏，小刀在16年開始聚焦餐飲28元/瓶的原漿產(chǎn)品，布局了未來價位；

首先是組織層面狼隊構建，實施集中式鋪貨突擊、集中物料展示、集中談判突破等，實現(xiàn)首輪的渠道快速構建；

第二是二維碼的應用，策劃主題式消費者促銷活動，喝小刀贏平衡車、喝小刀贏華為手機等，與消費者線上深度互動和紅包激勵，實現(xiàn)動銷拉動；

第三是通過刀客聯(lián)盟做社群矩陣，實現(xiàn)與消費者和商業(yè)粘性構建；

第四是形象宣傳車隊的組建，新市場啟動，通過一個星期的形象宣傳車隊的集中街道宣傳+場景化終端氛圍營造，同時賦能首輪的鋪貨突擊，實現(xiàn)品牌的集中造勢；

第五是原點人群店客互動品鑒會、一桌式品鑒會的落地，在核心餐飲終端構建小刀場景包廂，通過與核心消費者的品鑒溝通，強化品牌文化和品質(zhì)輸出，實現(xiàn)原點人群的培育和口杯傳播；

第六是廠商同體組織建設，小刀新開發(fā)市場的經(jīng)銷商，必須先組織團隊到小刀訓練營學習、訓練，懂得如何經(jīng)營小刀原漿產(chǎn)品模式后，才發(fā)貨給經(jīng)銷商。同時通過廠商團隊同績效、同評議的形式深度實現(xiàn)廠商1+1的組織構建；

第七是新市場啟動實施資源預投，經(jīng)銷商墊付核銷模式，資源預投解決了新市場的快速啟動和品牌勢能的提升，經(jīng)銷商墊付費用解決了廠商共同投入的資源較大化應用問題；

3.名酒派

主要依靠品牌度和影響力近年來開始進入主流競爭，但營銷模式相對粗放；典型代表：玻汾、綿柔尖莊、瀘州二曲、洋河小曲、順品郎等。

名酒派模式，名酒的光瓶酒品牌操作模式主要是走廣告支撐和母品牌支撐的方式。廣告支撐主要集中在電視廣告的招商拉動上，母品牌支撐主要體現(xiàn)在多年沉積的主品牌形象借力和老品牌傳承，例如綿柔尖莊、玻璃粉酒。

案例：綿柔尖莊模式。

首先商家模式：綿柔尖莊采取“小區(qū)域平臺商模式”選取省內(nèi)8—10個地級市為基本商家單位，由平臺商發(fā)展下游的地市級、縣級經(jīng)銷商。

第二價格策略：采取“三級控價模式”叢企業(yè)到平臺商、平臺商到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商到終端客戶，均進行嚴格管控，確保產(chǎn)品在市場價格的穩(wěn)定性。

第三品牌塑造：采取“企業(yè)做線上、平臺商做線下、經(jīng)銷商做配合”的品牌推廣形式，企業(yè)主要以電視、高炮、市內(nèi)廣告等推廣形式；平臺商以門頭、店招、終端氛圍、消費者促銷物料為主。

第四團隊打造：綿柔尖莊以“企業(yè)團隊+平臺商團隊+經(jīng)銷商團隊+咨詢公司團隊”為一體的營銷大團隊模式，分工明確，市場動作落地快。

4.京味派

主要以二鍋頭品類為主，近年來由于北京文化的盛行，以牛欄山為的二鍋頭品類爆發(fā)式增長；典型代表：牛欄山、紅星、一擔糧、出口小方瓶等。

案例：一擔糧二鍋頭。京味派一擔糧憑借五大系統(tǒng)創(chuàng)新，重塑二鍋頭品類形象：廠商共建一體化實施、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、模式渠道和組織模式五大系統(tǒng)整體創(chuàng)新。

廠商共建上采取商家主導模式下的廠商共建的組織策略。廠家與商家共同組建辦事處及銷售團隊，廠家銷售經(jīng)理負責整體營銷策略的制定和落地推動，商家銷售人員負責具體的執(zhí)行和管理，分工明確、責任明確，實現(xiàn)一體化實施。

產(chǎn)品定位年輕化，時尚化。價位上高舉高打，價格帶，在20元價位試錯，回歸到15元價位，同時在16年左右也了整個行業(yè)的15元主流價位段。商家主導，深度覆蓋。以地級總經(jīng)銷的“商家主導”模式進行合作。采取“先餐飲，后流通”的渠道策略。通過擺臺免費陳列實現(xiàn)消費者近距離溝通。在光瓶酒品類相對比較早使用二維碼進行活動營銷。

5.小酒派

以江小白、小郎酒酒為代表，核心的目標消費人群一年輕消費者為主，主要的表達方式時尚化、個性化。

小酒派模式特點為團隊渠道終端建設、氛圍生動化、客情建立和動銷拉動的四大戰(zhàn)役深度分銷模式。江小白深度分銷，由總經(jīng)銷商直接鋪貨給餐飲終端，將餐飲渠道作為突破口，采用人海戰(zhàn)術精耕細作，精準的品牌營銷與細致的渠道運作共同造就了江小白的成功。

4級價格衍生高線光瓶酒

2017年，白酒萬億以上消費中，數(shù)據(jù)顯示80后占比為42.1%，70后占比為29.4%，90后占比為23%。80、90后白酒的消費比例正在上升，他們正在逐步成為白酒的消費主力。

光瓶酒、小酒的意見是年輕人。年輕人的消費需求的變化直接影響力光瓶、小酒未來。

品質(zhì)革命、消費降級、消費升級、小酒、消費者迭代，五大核心要素，驅(qū)動了光瓶酒從低線向高線的蛻變。不斷擴容的光瓶酒盛宴，看不到天花板的客單價！低線（12元以內(nèi)）、中線（12-20元）、高線（20-50元）、新高線（50-100元），4級價格標志著光瓶酒品類的價格閾值越來越寬。

對此，黑格咨詢有五點預判：

首先光瓶酒規(guī)模一定會擴大，存量基數(shù)一定會變大，未來三到五年會從700增長到1200億；

第二對光瓶酒的要求會越來越高，消費需求分化和競爭水平的分化，必然導致集中度提升，存量規(guī)模變大也不代表都好過；

第三光瓶酒和盒酒的價格界線會越來越模糊，“盒酒高端化，光瓶酒高端化”都會是常態(tài)，“帶上包裝有面子，