5月18日，“同心聚力·紅動”西鳳酒2019年度經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會在寶雞市建國飯店隆重舉行。會議回顧總結(jié)了2019年西鳳酒營銷工作，表彰獎勵了一年來為西鳳酒市場發(fā)展做出重要貢獻的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和供應(yīng)商，并就進一步賦能品牌，開拓市場進行了再動員、再部署、再安排。會上，西鳳股份公司副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花作了題為《同心聚能謀發(fā)展，攜手共贏創(chuàng)未來》的2019年度營銷工作總結(jié)暨2020年營銷工作規(guī)劃。

　　周艷花指出，2019年是西鳳營銷工作創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的重要節(jié)點，營銷團隊以“三輪驅(qū)動”模式實現(xiàn)市場的化運營；以產(chǎn)品矩陣賦能西鳳品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化整合；同時加大各項市場基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行，以樣板市場建設(shè)推進化戰(zhàn)略布局；聚力營銷模式轉(zhuǎn)型升級，多措并舉，激發(fā)市場發(fā)展新動能；同時不斷強化廠商聯(lián)盟，共建共勉、共創(chuàng)共享，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型共贏。

　　對于2020年市場營銷工作，周艷花表示，將圍繞“1323戰(zhàn)略布局”來實現(xiàn)裂變式規(guī)劃布局：即實現(xiàn)一個轉(zhuǎn)變、實施三大聚焦、完善兩種機制、抓好三項提升。

　　“一”個轉(zhuǎn)變：即由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運營模式轉(zhuǎn)變。一是擴大流通經(jīng)營渠道，在原有客戶基礎(chǔ)上做下沉、拓增量，穩(wěn)基礎(chǔ)，擴大網(wǎng)點和市場占有率；二是在做好流通渠道的前提下，進一步向商超、餐飲、酒店等多渠道發(fā)力，對各個銷售渠道建立專項投入和人力、物力支持，并配以相對應(yīng)的營銷策略，推動落地實施。

　　“三”大聚焦：即實施市場聚焦、產(chǎn)品聚焦、費用投入聚焦。

　　在市場方面，實行“4+6+N”戰(zhàn)略。將市場劃分為陜西大區(qū)、中北部大區(qū)、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)四大版塊；設(shè)立陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆六大特區(qū)，聚焦資源、聚焦費用、聚焦人力支持，打造。在陜西省內(nèi)市場：通過“深挖潛能、市場細分、優(yōu)化組合、深度維護”的營銷思路，打造“百千萬”工程——即打造百家明星經(jīng)銷商群體；開展千場以上的高品質(zhì)、高規(guī)格的宴席推廣及體驗式營銷；完成萬家以上核心終端網(wǎng)點打造，在終端渠道的深度覆蓋和精細化運營上做足功夫，與經(jīng)銷商一起做好區(qū)域防衛(wèi)和跨渠道防衛(wèi)工作，建立堅實的廠商共同體堡壘，真正將陜西市場打造成為具備強勢抵御外埠產(chǎn)品侵入能力的大本營市場。在省外市場:通過“優(yōu)化市場布局、挖掘潛力客戶、資源整合強化、樣板帶動提升”的營銷思路，扁平招商，下沉網(wǎng)絡(luò)，聚集資源，精耕市場，強力提升企業(yè)對渠道、終端的掌控能力，擴大省外市場覆蓋面。同時，以省外新成立的15個分公司為單位，設(shè)置N個具備開拓潛力的市場作為樣板市場去做長期發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌資源，重點打造，進而順勢拓展外圍市場。通過多區(qū)域、多樣板市場聯(lián)動，以此來帶動各級市場同頻共振、響應(yīng)、合力突圍。

　　在產(chǎn)品方面：圍繞自營產(chǎn)品——聚焦五大核心單品，突出“一高一低”兩大重點。圍繞品牌經(jīng)銷產(chǎn)品：推進客戶分級管理，精準定位配置資源。聚焦優(yōu)勢資源，以陳列、宴席、品鑒、返廠游等多方式、多維度去重點打造；在五大單品之中，也要實現(xiàn)聚焦：圍繞高端形象產(chǎn)品紅西鳳，進一步加強與權(quán)威媒體、行業(yè)協(xié)會的合作，以大型活動、圈層營銷、高端品鑒等形式全力塑造高端紅西鳳品牌形象，以高端品牌形象帶動西鳳產(chǎn)品家族的整體價值提升；發(fā)揮老綠瓶西鳳酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)品的品牌和價位優(yōu)勢，借力“后疫情時代”的消費結(jié)構(gòu)變化趨勢，將其作為拓展我們市場的“排頭兵”，將加大鋪市力度，成倍提升網(wǎng)點數(shù)量和鋪貨率，以大面積陳列、消費者免品等形式搶占每一寸市場；形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅(qū)動”，實現(xiàn)“一高一低帶中間”的戰(zhàn)略規(guī)劃布局。

　　在市場投入方面：聚焦基礎(chǔ)工作，加強市場費用投入管理。將市場費用與活動方向聚焦在進店、門頭、陳列、品鑒等加強渠道建設(shè)、網(wǎng)點建設(shè)、市場氛圍營造等基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行上，將基礎(chǔ)工作做實、做細、做精。以此形成強烈的視覺沖擊，提升西鳳品牌的關(guān)注度，將鋪貨率轉(zhuǎn)化為動銷率，進而轉(zhuǎn)化為市場份額占有率。在此基礎(chǔ)上，加大對消費者的培育，重點開展免品、掃碼中獎、瓶蓋箱盒置換等一系列活動，拉動終端動銷。

　　“兩”種機制：

　　構(gòu)建市場精益管理機制，實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量管理。今年，將強化市場政策研究方面的職責(zé)，制定更加穩(wěn)定持續(xù)、流程便捷、操作便利的宴席、品鑒、陳列等市場建設(shè)、市場活動的標準化操作模板。在此基礎(chǔ)上，分解落實到專人為經(jīng)銷商提供政策指導(dǎo)和全流程跟蹤服務(wù)，加強監(jiān)督指導(dǎo)，層層壓實責(zé)任，強化落地執(zhí)行，實現(xiàn)對市場的精益化管理。

　　完善考核評估監(jiān)管機制，強化市場管理落實成效。 成立督導(dǎo)評估小組，以月度為單位，對重點工作進行多個維護的考核考評、監(jiān)督監(jiān)管。針對樣板市場建設(shè)，將在費用投入、方案執(zhí)行、建設(shè)成效等方面，以月度為單位進行綜合考核評估；對產(chǎn)品的價格、竄貨、經(jīng)銷商市場費用的使用方向、流程標準等方面進行管控和評估，并形成完整有效的管理機制和獎懲機制，挖掘市場潛力，積蓄能量，確保增質(zhì)增效，促進各項工作快速實效推進。

　　“三”項提升：

　　推進品牌傳播工作創(chuàng)新，多維度提升西鳳品牌市場影響力。聚焦西鳳核心價值，利用央視、新華社等中央主流媒體，增強西鳳品牌影響力。利用自媒體平臺，強化內(nèi)容輸出；強化圈層營銷，帶動有效圈粉；加強跨界營銷，提升消費者對品牌的認知度；著力體驗式營銷，引起共鳴傳播與互動。在此基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新發(fā)展，推進各媒體資源深層次整合，增強品牌宣傳的多樣化、靈活化及實效性，實現(xiàn)品牌文化傳播全媒體內(nèi)容生產(chǎn)、傳播與價值增值的良性互動，提升西鳳品牌影響力。

　　強化“以客戶和消費者為中心”的經(jīng)營理念，以變革之術(shù)帶動服務(wù)質(zhì)量提升。在營銷團隊賦能方面持續(xù)發(fā)力，從組建高水平的營銷團隊、優(yōu)化服務(wù)流程、加強過程考核等多方面提升營銷團隊整體的服務(wù)質(zhì)量。同時，加強后臺與市場的系統(tǒng)性、整體性、協(xié)同性制度構(gòu)建，推動后臺工作更好地融入市場發(fā)展，的服務(wù)于廣大經(jīng)銷商、終端渠道和消費者。在此基礎(chǔ)上，將開設(shè)西鳳商學(xué)院，通過開展“雛鷹成長計劃”、建立內(nèi)訓(xùn)師隊伍等舉措，完善公司培訓(xùn)體系與流程，確保培訓(xùn)工作的常態(tài)化，以此形成學(xué)習(xí)型、進取型西鳳團隊，推動營銷團隊服務(wù)市場水平與能力的不斷提升！

　　搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺，提升廠商系統(tǒng)競爭力，實現(xiàn)共建共贏、共同發(fā)展。對西鳳來說，各位經(jīng)銷商朋友都是西鳳密的合作伙伴，只有大家賺到錢了、把事業(yè)干好了，西鳳才能獲得發(fā)展，才能共建美好的未來。

　　周艷花強調(diào)，將通過西鳳商學(xué)院的快速啟動，圍繞“支持、傳授、賦能、助力”的理念，借助先進的管理工具和方法，制定針對性的培訓(xùn)課程，幫助經(jīng)銷商解決在轉(zhuǎn)型升級中遇到的團隊打造、制度優(yōu)化、渠道延伸等問題，提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理理念和管理水平，構(gòu)建廠商之間系統(tǒng)的競爭力，形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)廠商共建、共贏發(fā)展�。ㄎ恼聛碓矗壕茦I(yè)時報）