5月15日下午，五糧液召開2019年度暨2020年一季度業(yè)績(jī)說明會(huì)。會(huì)上，五糧液董事長曾從欽表示，1218大會(huì)確定的增速目標(biāo)沒有變化，全年?duì)I收將保持兩位數(shù)以上增長。

　　中華網(wǎng)酒業(yè)了解到，五糧液主品牌“1+3”定位進(jìn)一步清晰，近期發(fā)布501高端產(chǎn)品外，2020年將推出價(jià)位3000+產(chǎn)品，在縱向維度形成1（經(jīng)典五糧液）+3（39度五糧液、3000+價(jià)位五糧液、501五糧液）的產(chǎn)品矩陣，年內(nèi)目標(biāo)看，也將實(shí)現(xiàn)老品損失新品補(bǔ)的應(yīng)對(duì)方案。

　　此外，副總經(jīng)理朱忠玉表示，經(jīng)典五糧液總體渠道庫存率9%左右。2019年在渠道數(shù)字化建設(shè)，五糧液當(dāng)前到終端的渠道透明度達(dá)到89.6%，加上129個(gè)異常監(jiān)控模型，監(jiān)控水平及異常貨流的處理效率均大幅提升。另外公司去年對(duì)違反規(guī)定的商家果斷處理，今年疫情下對(duì)經(jīng)銷商分類優(yōu)化，渠道生態(tài)已在持續(xù)改善。

　　五糧液海表示，3月份五糧液提出“兩管控、一加快”，公司戰(zhàn)區(qū)協(xié)同經(jīng)銷商一起，加快開發(fā)企業(yè)級(jí)團(tuán)購，截止目前，團(tuán)購訂單總數(shù)已達(dá)到3000多筆，公司規(guī)劃今年五糧液銷量20%將在團(tuán)購實(shí)現(xiàn)。另外線上和新零售布局推進(jìn)，在實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也彌補(bǔ)疫情對(duì)傳統(tǒng)渠道年內(nèi)銷售影響。

　　具體問題如下：

　　一、經(jīng)營動(dòng)態(tài)及全年目標(biāo)相關(guān)問題

　　Q:我們看到公司今年以來批價(jià)始終保持穩(wěn)定，近期開始有小幅上升的趨勢(shì)，想請(qǐng)教下公司春節(jié)后在渠道價(jià)格管理工作上有哪些具體舉措，對(duì)未來價(jià)格趨勢(shì)有何展望？

　　副總經(jīng)理朱忠玉：今年面對(duì)疫情新形勢(shì)，公司在年初發(fā)出了《關(guān)于精準(zhǔn)施策、不搞一刀切，切實(shí)做好市場(chǎng)工作的通知》，對(duì)經(jīng)銷商計(jì)劃進(jìn)行分類調(diào)節(jié)；3月份以來，又啟動(dòng)“兩控一加快”工作，開展五糧液的計(jì)劃、配額、發(fā)運(yùn)管理，嚴(yán)格管控發(fā)貨，嚴(yán)格管控出貨，確保每個(gè)階段的量?jī)r(jià)平衡。目前經(jīng)典五糧液市場(chǎng)流通價(jià)格為920-930元，我們的工作努力目標(biāo)是一步恢復(fù)至959元/瓶，未來始終保持五糧液市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定和上升態(tài)勢(shì)。

　　Q:年初目標(biāo)是否會(huì)調(diào)整？面對(duì)疫情的影響，全年5-8%的銷量目標(biāo)是否會(huì)有所下調(diào)？以及如何確保今年兩位數(shù)增長目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和目前的落實(shí)情況？

　　總經(jīng)濟(jì)師蔣佳:疫情對(duì)酒業(yè)行業(yè)短期帶來一定影響，但不會(huì)出現(xiàn)周期性的變化。酒業(yè)行業(yè)向優(yōu)勢(shì)品牌集中、向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能集中、向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)集中的大趨勢(shì)不會(huì)改變。公司已根據(jù)疫情情況，采取積極應(yīng)對(duì)措施，1218大會(huì)確定的增速目標(biāo)沒有變化，全年?duì)I收將保持兩位數(shù)以上增長。今年一季度，公司的銷售收入增幅基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。面對(duì)疫情的影響，公司制定了“兩控一加快”，并提出了“減負(fù)減壓、三損三補(bǔ)”的工作要求，即零售損失團(tuán)購補(bǔ)、線下?lián)p失線上補(bǔ)、老品損失新品補(bǔ)，全力搶抓補(bǔ)償性消費(fèi)機(jī)遇。從目前的終端市場(chǎng)動(dòng)銷看，已經(jīng)達(dá)到去年近七成�？傮w判斷，完成兩位數(shù)以上增長目標(biāo)是完全可以實(shí)現(xiàn)。

　　Q:今年公司提出“零售損失團(tuán)購補(bǔ)”,您預(yù)計(jì)今年團(tuán)購得量估計(jì)是什么規(guī)模呢?

　　副總經(jīng)理朱忠玉：今年五糧液銷量的20%要在團(tuán)購實(shí)現(xiàn)。年初以來，公司就已經(jīng)啟動(dòng)團(tuán)購工作，會(huì)同經(jīng)銷商一起開發(fā)企業(yè)級(jí)團(tuán)購，打造新的增長點(diǎn)。截止目前，團(tuán)購訂單總數(shù)已達(dá)到3,000多筆。

　　Q:五糧液的庫存情況，渠道庫存和社會(huì)庫存分別是多少？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:經(jīng)典五糧液總體渠道庫存率9%左右。

　　Q:請(qǐng)問二季度銷售形勢(shì)同比如何？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:當(dāng)前消費(fèi)正逐步恢復(fù)，從四月份動(dòng)銷情況來看，終端動(dòng)銷已恢復(fù)至正常水平的7成，五月應(yīng)該比四月好，六月應(yīng)該比五月好。我認(rèn)為，中秋國慶有望恢復(fù)正常。

　　Q:2020年利潤率的指引？

　　副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)羅偉：公司將積極做好生產(chǎn)經(jīng)營工作，也同步開展了“雙增雙節(jié)”系列活動(dòng)（增產(chǎn)節(jié)約、增收節(jié)支），力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)利潤率的穩(wěn)步提升。

　　二、營銷改革相關(guān)問題

　　Q:數(shù)字化營銷系統(tǒng)是否能有效監(jiān)控庫存和竄貨行為？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:對(duì)渠道庫存和渠道貨流秩序的透明化監(jiān)控是消費(fèi)品行業(yè)營銷的的關(guān)鍵能力。通過2019年的渠道數(shù)字化，五糧液到終端的渠道透明度達(dá)到89.6%，再加上129個(gè)異常監(jiān)控模型，可以有效的掌握渠道的貨流動(dòng)態(tài)和與異常。通過數(shù)字化平臺(tái)，對(duì)異常的跟蹤和處理的效率也大幅提高。2019年，五糧液基于數(shù)字化平臺(tái)反饋的數(shù)據(jù)，對(duì)違反規(guī)定的商家進(jìn)行了果斷處理，有效改善了渠道秩序，讓有長期發(fā)展目標(biāo)、真正做市場(chǎng)的商家更加有信心，更愿意做市場(chǎng)投入，五糧液的渠道力有了明顯的提升。

　　Q:今年公司在渠道數(shù)字化方面會(huì)有什么新的舉措?

　　副總經(jīng)理朱忠玉:2019年的營銷數(shù)字化核心實(shí)現(xiàn)了渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和積累渠道大數(shù)據(jù)。2020年的主要工作，一方面通過流程優(yōu)化提高營銷效率，二是通過數(shù)據(jù)賦能提高精準(zhǔn)施策水平，核心內(nèi)容是推進(jìn)“兩管控、一加快”。具體包括：推動(dòng)五糧液營銷業(yè)務(wù)流程與制度再造，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心、以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的現(xiàn)代化營銷組織運(yùn)作方式；有效利用數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量銷售：基于數(shù)據(jù)提高精準(zhǔn)施策水平，結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)狀態(tài)和各商家的銷售結(jié)構(gòu)，開展五糧液的計(jì)劃、配額、發(fā)運(yùn)管理，嚴(yán)格管控發(fā)貨、嚴(yán)格管控出貨；探索創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)新模式增長：提高對(duì)新消費(fèi)場(chǎng)景的覆蓋，加快團(tuán)購客戶工作，提高對(duì)意見、核心客戶的服務(wù)水平，帶動(dòng)團(tuán)購客戶的購買。此外，五糧液成立了新零售管理公司，將會(huì)在新渠道創(chuàng)新、消費(fèi)者經(jīng)營上進(jìn)行資源整合，形成以消費(fèi)者為核心的渠道創(chuàng)新。

　　Q:在接下來的端午和國慶中秋小旺季，公司有開始準(zhǔn)備什么營銷方案來抓取市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:面對(duì)疫情的沖擊，公司圍繞五糧液市場(chǎng)價(jià)格的提升，啟動(dòng)“兩控一加快”工作，3月份提出了“減負(fù)減壓、三損三補(bǔ)”的工作要求，即零售損失團(tuán)購補(bǔ)、線下?lián)p失線上補(bǔ)、老品損失新品補(bǔ)，全力搶抓補(bǔ)償性消費(fèi)機(jī)遇。

　　一是零售損失團(tuán)購補(bǔ)。在去年1218大會(huì)上，公司就提出今年的核心工作之一就是企業(yè)級(jí)團(tuán)購。今年面對(duì)疫情導(dǎo)致的終端零售損失，團(tuán)購更是作為彌補(bǔ)零售損失的主要方式。圍繞接下來的端午、中秋、國慶等重要節(jié)慶，公司將聚焦消費(fèi)意見培育、團(tuán)購企業(yè)節(jié)慶接待用酒和團(tuán)購企業(yè)的內(nèi)購會(huì)三個(gè)方面展開一系列配套動(dòng)作。同時(shí)，為配合團(tuán)購工作的開展，把握節(jié)日宴席舉辦的高峰期，公司推出了“禧慶時(shí)?五糧液”等宴席活動(dòng)政策，目前市場(chǎng)反響良好，宴席動(dòng)銷增長明顯。

　　二是線下?lián)p失線上補(bǔ)。目前已經(jīng)上線了五糧液官方商城和五糧液云店系統(tǒng)，通過線上銷售服務(wù)加線下客情維護(hù)的新模式，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，提升消費(fèi)者購買體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)由“人找服務(wù)”到“服務(wù)找人”的轉(zhuǎn)變，滿足消費(fèi)者新消費(fèi)需求。此外，我們今年還積極探索集消費(fèi)、投資、收藏、存儲(chǔ)、贈(zèng)禮于一體的數(shù)字化消費(fèi)新增長，公司在3月份已經(jīng)發(fā)行了數(shù)字酒證項(xiàng)目，預(yù)計(jì)本月19號(hào)將正式啟動(dòng)銷售，這將進(jìn)一步增強(qiáng)五糧液的投資收藏屬性，實(shí)現(xiàn)銷售增量，彌補(bǔ)線下?lián)p失。

　　三是老品損失新品補(bǔ)。當(dāng)前，公司除了在加快開發(fā)3000+價(jià)位產(chǎn)品之外，還將配套團(tuán)購工作開發(fā)高端封藏定制酒、高端個(gè)性化產(chǎn)品等，為企業(yè)團(tuán)購客戶提供增值服務(wù)，提升消費(fèi)體驗(yàn)，既推動(dòng)團(tuán)購工作的開展，同時(shí)通過更高價(jià)位、更高價(jià)值新產(chǎn)品的拓展，又積極彌補(bǔ)老品的銷售損失。

　　Q:公司對(duì)商超賣場(chǎng)、電商、自營等新渠道的推進(jìn)情況如何？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:商超賣場(chǎng)方面，完善KA標(biāo)準(zhǔn)管理制度、優(yōu)化流程建設(shè)工作，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化運(yùn)營。強(qiáng)化營銷戰(zhàn)區(qū)對(duì)區(qū)域內(nèi)各賣場(chǎng)體系、門店的協(xié)助管理及服務(wù)工作。電商渠道方面，目前已建立五糧液自營線上官方商城，即將成立新零售公司，建立線上渠道的精準(zhǔn)營銷體系及消費(fèi)者會(huì)員中心；同時(shí)繼續(xù)與線上零售平臺(tái)、新零售連鎖、新型電商平臺(tái)、銀行特殊渠道深度合作，建立運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)，把新零售公司建設(shè)成五糧液品牌宣傳平臺(tái)、產(chǎn)品銷售平臺(tái)和消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)。自營渠道方面，今年計(jì)劃在戰(zhàn)略高地城市建設(shè)五糧液品牌體驗(yàn)中心，作為五糧液在高地市場(chǎng)的品牌文化展示平臺(tái)，以及與核心消費(fèi)意見深層次交流互動(dòng)的體驗(yàn)場(chǎng)所。

　　Q：公司在電商平臺(tái)都有哪些營銷布局？

　　副總經(jīng)理朱忠玉:電商渠道方面，目前已建立五糧液自營線上官方商城，已經(jīng)決定成立新零售公司，建立線上渠道的精準(zhǔn)營銷體系及消費(fèi)者會(huì)員中心；同時(shí)繼續(xù)與線上零售平臺(tái)、新零售連鎖、新型電商平臺(tái)、銀行特殊渠道深度合作，建立運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)，把新零售公司建設(shè)成五糧液品牌宣傳平臺(tái)、產(chǎn)品銷售平臺(tái)和消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)。

　　三、系列酒相關(guān)問題

　　Q:系列酒近期產(chǎn)品升級(jí)基于什么考慮？系列酒品牌包括火爆等光瓶系列當(dāng)前的動(dòng)銷恢復(fù)情況如何？

　　副總經(jīng)理朱忠玉：公司按照“三性一度”要求、“三個(gè)聚焦”原則，集中優(yōu)勢(shì)力量打造尖莊、五糧醇、五糧春、五糧特曲四個(gè)性戰(zhàn)略品牌，進(jìn)一步梳理了四大戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品體系，重新明確品牌發(fā)展定位、劃清品牌價(jià)格跑道。

　　其中，尖莊品牌主要基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、自身優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)場(chǎng)景和以塔基品牌地位進(jìn)行新品升級(jí)；

　　五糧醇品牌主要基于品牌和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品升級(jí)；

　　五糧特曲主要基于品牌原有定位、價(jià)格回歸進(jìn)行新品升級(jí)；

　　五糧春品牌基于公司給予的戰(zhàn)略定位和總經(jīng)銷品牌運(yùn)營規(guī)范調(diào)整跑道。光瓶酒作為自飲酒品類，目前市場(chǎng)前景較好，公司尖莊產(chǎn)品升級(jí)后，作為公司光瓶酒主銷產(chǎn)品，擁有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，受疫情影響較小，加上“一瓶一碼”系統(tǒng)的賦能，1911元大獎(jiǎng)的引爆，廣宣的聚焦和傾斜，消費(fèi)者同比去年復(fù)購率更高、動(dòng)銷更好。

　　火爆小酒作為高端網(wǎng)紅小酒，公司將大力支持營銷的推廣，火爆小酒整體動(dòng)銷良性。

　　Q:系