各地酒商已復工，酒市復蘇不一，哪些因素在影響？

　　3月30日，云南大洋酒業(yè)公司總經(jīng)理馬躍早早來到昆明一家酒店，笑迎疫情“解封”后，公司首場品鑒會嘉賓。

　　大洋酒業(yè)主營茅臺、五糧液、郎酒、汾酒等名酒，以及軒尼詩、人頭馬等烈性洋酒，昆明“封城”后，品鑒會也全部停止。

　　3月中旬疫情緩解，昆明堂食大規(guī)模恢復，酒類品鑒會也重新開啟。馬躍表示“此次品鑒會邀請了多位嘉賓，效果相當不錯”。

　　千里之外的杭州，則是另一種景象。

　　杭州一家大商負責人表示，整個3月，杭州酒市比較慘淡，公司高中低檔產(chǎn)品下滑，目前尚未看到復蘇跡象。

　　如果說3月酒業(yè)主題詞是“復工”，進入4月，大部分酒企酒商復工已近1月。復工的酒業(yè)復蘇了嗎，酒市表現(xiàn)如何？采訪了昆明、成都、武漢、杭州、廣州五城酒商，試圖尋找答案。

　　酒業(yè)五城調(diào)查

　　整個3月，酒類市場是什么情況？

　　馬躍表示，進入3月，昆明酒市復蘇勢頭明顯，大洋酒業(yè)3月銷量同比恢復60%，品鑒會重啟，表明廠商都對市場充滿信心。

　　“3月中旬后，昆明餐飲堂食大量復工，消費者補償性消費出現(xiàn)�！瘪R躍分析，“以品鑒會為例，公司初也擔心疫情期客人不便邀請，哪知大家積極性很高，實際效果比預計好得多，目前公司以每周2-3場品鑒會的速度，開展品鑒推廣�！�

　　與昆明復蘇明顯相比，成都酒市“低調(diào)”了許多。

　　成都不二音樂餐吧是當?shù)仡H有影響的一家餐吧，疫情之前，月銷葡萄酒在2000瓶左右。創(chuàng)始人陳季表示，3月復工以來除開業(yè)當天生意較好，目前銷量僅為正常3成，主要原因是“消費者心態(tài)謹慎，客流量太少”。

　　不僅葡萄酒，成都市場高端白酒的動銷也差強人意。成都一家品牌運營大商表示，公司代理的一個品牌，同比下滑50%左右，主要原因是“宴請大量消失，終端賣不動”。

　　相比成都的“低調(diào)”，杭州酒市可謂慘淡。杭州一家大商負責人表示，不僅高端白酒，連終端價10多元的二鍋頭大單品，公司銷量同比下滑也超過40%。

　　該負責人分析，杭州早封城也早解封，但管控很嚴。目前中高端餐飲宴請封凍，外來務工人員也沒有完全到位，建筑業(yè)等對低端白酒需求尚未體現(xiàn)，出現(xiàn)了高端、低端雙雙下滑的現(xiàn)象。

　　認為酒市“很難正常”的，還有湖北華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒。4月8日武漢開放離漢通道，但經(jīng)歷了70多天的封城，酒市“積重難返”。夏敬荒表示，武漢酒市要經(jīng)歷一個“復工未復市”的階段，經(jīng)銷商只能走一步看一步。

　　與上述經(jīng)銷商不同，地處廣州，主銷嘉露葡萄酒的廣東施樂富酒業(yè)總經(jīng)理張居友表示，公司銷量同比已經(jīng)恢復了80%。

　　張居友指出，公司銷量恢復較快，主要是公司主銷KA、賣場及進口食品專賣店渠道，疫情期間其大都營業(yè)，同時產(chǎn)品走大眾路線，滿足了消費者居家自飲需求。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，3月酒商銷量同比普遍達到非疫情期的30%。也有酒商已經(jīng)恢復80%，還有的恢復20%不到，分化相當明顯。

　　復蘇分化的背后推手

　　通過五城調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地酒商復蘇不一，和以下因素密切相關。

　　城市產(chǎn)業(yè)定位。杭州酒商表示，杭州外來人口眾多，外貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)達。外來人口很多從事建筑、服務行業(yè)，受疫情影響還未上崗，飲用低端酒的頻率和數(shù)量減少。2月以后，海外疫情又讓外貿(mào)行業(yè)遭受重創(chuàng)，商務宴請大量減少，造成高端酒銷量下滑。

　　消費信心恢復。馬躍表示，由于疫情對云南影響不大，居民心態(tài)比較好，3月堂食恢復后，很多餐飲人氣回血。同屬西南的成都，消費者則偏向謹慎，信心恢復緩慢，餐飲堂食人流量只有過去3-4成，補償性消費沒有大規(guī)模出現(xiàn)。

　　渠道和產(chǎn)品差異。張居友表示，3月以來公司銷量好的產(chǎn)品是商超價120元/瓶的嘉露3L裝，以及199元/箱（6瓶）的智利酒，銷量大的渠道是KA、賣場，餐飲和宴席市場基則本停擺。杭州大商也表示，公司產(chǎn)品主銷高端餐飲及煙酒店，由于缺乏商務宴請及團購場景，終端都表示“賣不動”。

　　同時，3月酒業(yè)緩慢復蘇背后，也凸顯出一些與想象“不一樣”之處。

　　疫情影響的深度和廣度。五城調(diào)查中，除個別酒商外，大部分酒商普遍認為疫情對市場影響，將持續(xù)到下半年甚至全年，而不是過去預測的上半年基本結(jié)束。有酒商表示，伴隨海外疫情爆發(fā)，酒商要習慣疫情“長期化”。

　　經(jīng)銷商的忍耐力。3月的復蘇，市場爆發(fā)力明顯低于大部分酒商預期，多位酒商表示，6月以后，是酒商生死存亡的一道坎。

　　復蘇的非普惠性。顯然，酒商能否享受到復蘇紅利，和所處城市、產(chǎn)品、渠道有很大關系。復蘇不是一種普惠，酒商的差距將進一步拉大。

　　看來，3月的復蘇，有很多與我們想象不一樣。

　　從復蘇路徑看酒業(yè)趨勢

　　盡管3月酒市復蘇不如人意，但通過復蘇路徑分析，能否看出酒業(yè)發(fā)展趨勢？

　　北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構總經(jīng)理邵伶俐表示，3月酒業(yè)復蘇緩慢，首先和大環(huán)境有關。一方面3月餐飲復工但堂食人氣有待恢復，另一方面酒類廠商很多銷售人員還沒有完全下沉到市場，這些都需要時間。

　　“大環(huán)境尚未恢復，廠商應該求新求變，主動解決渠道和終端的痛點，等到大家都做了，意義就不大了”，邵伶俐指出。

　　已經(jīng)有廠商在這方面謀篇布局。四川省金品源酒業(yè)有限公司就準備通過直播，讓經(jīng)銷商在線上選品。山東一區(qū)域酒企，選擇為經(jīng)銷商貼息貸款解決酒商資金痛點，且成效明顯。

　　而在云酒?酒業(yè)品牌研究院高級研究員、黑格咨詢集團董事長徐偉看來，酒業(yè)復蘇期，更需要審視酒企、酒商、終端的關系。

　　“目前市場大的問題是需求不足，如果不能需求，任何促銷都不管用。廠商聯(lián)合餐飲，為餐飲帶來人氣激發(fā)消費需求，可能是一種較好的辦法”，徐偉表示。

　　據(jù)悉，廠商聯(lián)合為餐飲終端引流，主要是廠家攜手經(jīng)銷商，通過“買菜送酒”“賣酒送菜”、贈券等方式吸引消費者，將品鑒活動、聚會、宴請等轉(zhuǎn)移到餐飲合作伙伴，通過為餐飲引流帶動酒水消費。

　　由此可見，酒商要想在這一輪復蘇中勝出，首先要不等不靠，不要以為市場復蘇了每個人都會受益；其次要做好產(chǎn)品渠道的規(guī)劃調(diào)整，即使主銷中高端產(chǎn)品暫時受阻，可以先從一桌式品鑒做起，不要無所作為；第三是要有創(chuàng)新精神，酒企為酒商貼息貸款，就是一個例子。

　　以變應變，就領跑一個不一樣的復蘇。（來源：云酒頭條）