2020年初，一場突如其來的疫情打亂了酒業(yè)的銷售節(jié)奏，在聚飲、送禮等消費場景近乎為零的情況下，如何推進動銷乃至于如何拯救經(jīng)銷商于困境，成為業(yè)界共同關(guān)心的問題。下游受困，勢必波及上游。一時間，為經(jīng)銷商打氣之聲不絕于耳。廠家紛紛行動，表達與合作伙伴共克時艱的決心。在這一場疫情防控阻擊戰(zhàn)中，廠家主動釋放出的誠意和扶助措施，是否能夠破解“廠商矛盾與對立”的亙古難題?未來的廠商關(guān)系，要怎樣平衡和維系?

　　產(chǎn)業(yè)鏈下游首當(dāng)其沖，經(jīng)銷商艱難渡日

　　這場疫情，首先受到?jīng)_擊的是產(chǎn)業(yè)鏈的下游。

　　貴州仁懷太郎酒業(yè)總經(jīng)理王方朝表示，白酒生產(chǎn)具有一定周期，短期內(nèi)不開工不會造成影響，但是經(jīng)銷商則面臨庫存壓力，不過也要看具體情況。

　　“因為疫情的防控是在春節(jié)期間，而節(jié)前的銷售高峰已經(jīng)降低了一部分庫存�！蓖醴匠�說，若到了三四月份，這種狀況還在持續(xù)的話，那么對經(jīng)銷商而言去庫存的壓力就會很大�！�

　　春節(jié)過后，各地經(jīng)銷商面臨的實際狀況很多都到了近乎零動銷的地步。2月初，在成都云影路，這個聚集了多個酒類連鎖門店的地方，并未如期進入節(jié)后的銷售高峰，這些門店要么尚未開門，要么營業(yè)后門可羅雀。其中，在春節(jié)期間正常營業(yè)的一家門店“快樂酒保”，其負責(zé)人坦言，在消費者都閉門不出的現(xiàn)實情況下，門店銷售額大不如前。

　　據(jù)了解，春節(jié)期間多個省市面對疫情預(yù)警實施了相應(yīng)機制，對交通實施了管控。這導(dǎo)致外來人員無法如期回到成都，而本地人則因為居家防護，極少出門，在暫時不聚餐、不走親訪的情況下，相關(guān)的酒類消費也隨之驟降。距離成都幾百公里外的西安情況同樣如此。陜西國典酒業(yè)負責(zé)人吳濤表示，受疫情影響，目前90%以上的酒類門店都沒有開始營業(yè)。

　　盛初集團董事長王朝成判斷，疫情對全年酒業(yè)量的影響大概在10%左右，也有業(yè)界人士認為影響的概率還要更大。

　　這場從南到北、沖擊無數(shù)門店和經(jīng)銷商的突發(fā)疫情，導(dǎo)致酒業(yè)銷售陷入困境，部分經(jīng)銷商面臨難以為繼的局面。

　　疫情雖然對生產(chǎn)層面的影響相對較小，但是產(chǎn)業(yè)鏈下游的波動勢必會連累到上游，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。在這種情況下，如何讓經(jīng)銷商階層渡過難關(guān)，不擾亂既有的發(fā)展計劃、不打破既有的營銷布局，成為酒企面前的一道難題。

　　酒企頻傳暖心慰問，降壓力共發(fā)展

　　來自下游的壓力已經(jīng)傳導(dǎo)到了上游。實際上，酒企對經(jīng)銷商遭遇的困境感同身受。

　　在一片焦慮中，“安定人心”成了頭等大事。春節(jié)后，諸多酒企以暖心慰問來安撫合作伙伴。

　　1月31日，五糧液向廣大經(jīng)銷商、營銷員工和全體員工分別發(fā)出一封信，號召共同做好自身疫情防控和自身健康，并積極投身抗擊新型疫情。

　　五糧液在《致廣大經(jīng)銷商朋友們的一封信》中表示，“各位經(jīng)銷商朋友是五糧液命運共同體，讓我們一如既往親密攜手，同心同德、同向同行，堅決打贏這場防疫阻擊戰(zhàn)，贏來發(fā)展新局面!”并在《致五糧液營銷員工同志們的一封信》中提出，加強與經(jīng)銷商、客戶的聯(lián)系，切實幫助他們解決好困難和問題。

　　其后，五糧液品牌事業(yè)部對各營銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)《關(guān)于精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》，強調(diào)各營銷戰(zhàn)區(qū)要結(jié)合疫情形勢，圍繞一季度工作安排，近期重點抓好市場調(diào)研與分析、優(yōu)化計劃配額、加快市場費用核報、及時兌現(xiàn)終端積分獎勵以及切實加強客戶服務(wù)等5項工作。

　　古井集團、酒鬼酒股份有限公司在此期間也分別發(fā)布了致經(jīng)銷商和營銷體系的慰問信，都表示將會與合作伙伴朋友們保持密切溝通，深入了解大家面臨的問題和困難，共同探尋解決方案。呼吁經(jīng)銷商朋友和全體營銷將士，廠商一心，堅定信心，齊心協(xié)力，共渡難關(guān)。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，包括張裕葡萄酒、中糧長城酒業(yè)、詩仙太白、豐谷酒業(yè)、寶豐酒業(yè)、水井坊、威龍葡萄酒、舍得酒業(yè)、金東集團、西鳳酒、白水杜康等國內(nèi)多家酒企，紛紛在此期間發(fā)出慰問信，表達了對經(jīng)銷商的關(guān)切之情與同渡難關(guān)的懇切之意。

　　除了精神上的慰問之外，實質(zhì)性的幫助也是業(yè)界關(guān)心的焦點所在。在這種情況下，包括張裕在內(nèi)的多家酒企明確表示，將適度調(diào)低經(jīng)銷商的任務(wù)，以幫助其渡過難關(guān)。其中金沙酒業(yè)更是聯(lián)合合作方，給予經(jīng)銷商金融層面的幫助。

　　2月15日～16日，瀘州老窖方面連發(fā)兩道通知，取消了瀘州老窖特曲產(chǎn)品(包含特曲第十代、晶彩版、紀念版)的配額與國窖1573經(jīng)典裝2月份配額。

　　業(yè)界將這一舉措視為為經(jīng)銷商減負的明智之舉，是為了消化原有庫存，避免讓經(jīng)銷商在市場下行的情況下繼續(xù)承擔(dān)重負。

　　這種精神慰問和任務(wù)減負的實際舉措，無疑受到經(jīng)銷商的歡迎，也讓“廠商關(guān)系”更為和諧。然而，出于利益導(dǎo)向而結(jié)成的合作關(guān)系，會否因這些臨時性舉措而改變?

　　關(guān)鍵在于構(gòu)建新共贏關(guān)系

　　在業(yè)界看來，無論是降低任務(wù)配額還是以其他手段促進經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，都指向于短期的紓困，無法從長遠上改善“廠商關(guān)系”。

　　西安千禾品牌營銷策劃機構(gòu)創(chuàng)始人呂正春表示，疫情期間，廠家的暖心扶困舉措固然讓商家為之感動，但是從另一個層面來說，這也是廠家的自救之舉，理所當(dāng)然。

　　“若放任經(jīng)銷商面臨困難而不救，造成合作方的大批死亡，這意味著災(zāi)后重建過程中，廠家要面對營銷布局部分垮掉乃至癱瘓的危險，從這一點上來說，應(yīng)對災(zāi)情的扶助措施，也是廠商共贏的舉措。”呂正春如是表示。

　　在他看來，廠商關(guān)系是一個亙古難題，廠商之間既有矛盾與對立，也有利益一致的地方，兩者之間是商貿(mào)往來的合作關(guān)系，過去“廠商矛盾”頻發(fā)，根源在于利益分配機制的問題。而若要借此機會改善這一關(guān)系，需要從根源入手，即從利益協(xié)調(diào)機制入手，尋求并建立新的共贏關(guān)系，這需要借助于新的合作模式，探索新的廠商聯(lián)手的營銷良方。

　　實際上，疫情期間一些救急的營銷舉措，有可能成為未來廠商之間共同協(xié)力的方向，這也意味著雙方關(guān)系將有再度提升與改善的機遇。

　　2月1日，景芝酒業(yè)董事長劉全平指出：面對新的形勢，要發(fā)揮公司長期積累的數(shù)字化和電商優(yōu)勢，與經(jīng)銷商、終端店、消費者的需求緊密結(jié)合起來，快速轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足市場和消費者需求為中心的營銷能力。

　　景芝酒業(yè)此時發(fā)布的“云店拼團”模式，發(fā)揮了很大作用。據(jù)悉，景芝云店在2018年上線，單在山東就積累了5萬家注冊終端。今年啟動“云店拼團”后，加入拼團項目的終端老板不需要進貨、壓貨和其他任何費用，只要進入景芝云店后臺，生成帶有個人核銷碼的活動海報，在微信群或朋友圈分享即可。

　　這種不壓貨、可賺錢的模式吸引了諸多業(yè)外參與者，以利益為導(dǎo)向、不附帶嚴苛政策的合作關(guān)系，或有可能成為未來代際的新模式。

　　此外，諸多社區(qū)化終端門店借助于第三方電商平臺的導(dǎo)流作用，也突破了疫情期間的“零動銷”，這種第三方加入的局面，同樣打破了既有的“廠商組合”模式。

　　業(yè)界認為，此次疫情期間的一些新模式，對酒類廠商關(guān)系的改善起到潤滑與啟發(fā)的作用，未來，以共同利益和共贏為導(dǎo)向的新模式，才能成為有效破解廠商關(guān)系難題的方案。（來源：華夏酒報）