在電商大促、渠道放量加上年底沖業(yè)績等多重因素影響下，不少高端、超高端白酒產(chǎn)品也開始出現(xiàn)價格“跳水”的情況。價格體系受到?jīng)_擊，對于品牌價值和市場業(yè)績的影響都非常大。這種背景下，如何去奪回失去的客源呢？

　　在不利外部環(huán)境下，這件事想要做成頗不容易。但茅臺集團下半年提出的“新富需人群”觀念，為挖掘高端客戶群提供了一種思路。所謂“新富需人群”定位，指的是將客戶群體聚焦于“獨角獸、專精特新、小巨人等企業(yè)，以及新能源、生物科技、數(shù)字科技”等新興產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者。為什么要把客群聚焦在這個群體呢，如何做才能限度挖掘這一客群價值呢？我們一起來簡單分析。

　　聚焦“新富需人群”，是市場發(fā)展的必然

　　之所以需要聚焦“新富需人群”進行客群開發(fā)，是因為以下三大原因。

　　首先，產(chǎn)品定位決定人群定位。高端白酒作為奢 侈品的一種，其消費群體具有特定的社會特征和消費習慣。茅臺等傳統(tǒng)高端白酒品牌，通過精準定位“新富需人群”，可以更好地匹配其產(chǎn)品定位，滿足這一群體的消費需求。

　　其次，高收入人群有更大的消費需求和潛力�！靶赂恍枞巳骸蓖ǔ�擁有較高的收入水平，對高品質(zhì)生活有更高的追求。他們不僅關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，還注重品牌的內(nèi)涵和文化價值。因此，這一群體具有更大的消費需求和潛力，是高端白酒市場的重要增長點。在過去的數(shù)年中，高收入人群發(fā)生了一定程度的變動。資金從汽車、房地產(chǎn)行業(yè)流出，流入了新能源、數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)，這些行業(yè)從業(yè)者的收入水平相對較高。同時，某些規(guī)模不算大效益卻非常好的專精特新企業(yè)，它們旗下的員工也具備較高的消費能力。

　　再次，品牌的長遠價值仍由主要消費群體來決定。一個品牌的成功與否，往往取決于其能否贏得主要消費群體的青睞。對于高端白酒品牌而言，“新富需人群”正是其未來的主要消費群體。通過精準定位和服務這一群體，持續(xù)滿足他們的高端需求，可以有效避開價格戰(zhàn)，不斷提升品牌的市場競爭力和影響力。

　　搶占“新富需人群”市場，需要五步走

　　從本質(zhì)上說，聚焦“新富需人群”是對核心消費受眾的再篩選與精準服務。因此想要搶占“新富需人群”市場，就必須先搞清楚目標群體的詳細情況。因此，首先要做的就是市場調(diào)研。

　　深入細致的市場調(diào)研是后期營銷效果的前提。品牌方要深入了解“新富需人群”的消費習慣、偏好和需求，通過市場調(diào)研獲取準確的數(shù)據(jù)和信息。依據(jù)精準數(shù)據(jù)，品牌方才能制定更具針對性的市場策略和產(chǎn)品規(guī)劃。

　　有了精準的消費者畫像，隨后的市場培育便能接續(xù)開展。通過舉辦“名酒進名企”、品鑒會、文化講座等活動，提升“新富需人群”對高端白酒品牌的文化認同和消費意愿。同時，加強與這一群體的互動和溝通，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

　　在做好消費培育的同時，創(chuàng)造消費新場景也很重要。結(jié)合“新富需人群”的生活方式和消費特點，創(chuàng)造符合其需求的消費新場景。例如，在與某些數(shù)字化企業(yè)合作開展營銷活動時，不妨也開展數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)。在發(fā)揮雙方優(yōu)勢的基礎上，將白酒所代表的生活方式以數(shù)字化的形式展示出來，深化合作的同時，也能顯著提升品牌的曝光度和影響力。

　　提供優(yōu)質(zhì)服務。注重客戶體驗和服務質(zhì)量，為“新富需人群”提供個性化的定制服務和專屬的尊享體驗。舉例來說，新商務類企業(yè)的成員大多注重效率，卻又對產(chǎn)品審美有著屬于自己的理解。那么，酒企就可以在合作模式上和產(chǎn)品外觀設計上進行創(chuàng)新，力求體現(xiàn)出響應能力，展現(xiàn)出與時代同步前行的設計審美。這有助于增強客戶對品牌的忠誠度和滿意度。

　　增加產(chǎn)品附加值。通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、文化內(nèi)涵和包裝設計等方面的附加值，增強產(chǎn)品的市場競爭力。同時，推出限量版、紀念版等特色產(chǎn)品，滿足“新富需人群”對稀缺性和獨特性的追求。舉例來說，白酒當前的藝術(shù)聯(lián)名和節(jié)氣聯(lián)名產(chǎn)品已經(jīng)比較常見，但在包裝材質(zhì)創(chuàng)新方面依然有很大操作空間。如果能使用具備獨特創(chuàng)意或者特殊價值的包裝材料進行藝術(shù)化設計，其產(chǎn)品附加值一定會水漲船高。

　　綜合來看，隨著社會資源的持續(xù)流動，“新富需人群”也在持續(xù)變化中。酒企應當精準洞察、深入布局，從更精準的市場數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機，而不是屈尊紆貴向下兼容。畢竟，超高端白酒再降價也無法與口糧酒比價格。定位在哪里，目標受眾也應該在哪里。在縮量競爭環(huán)境下，對精準客源的開發(fā)可以看作是解開高端白酒市場困境的解藥。（文章來源：大家酒評）

 

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