“現(xiàn)在是沒(méi)辦法做（代理商），太累了！”

　　“陪廠家共成長(zhǎng)，最終陪了個(gè)寂寞，賠了個(gè)年齡�！�

　　“我今年什么品牌都不簽，就倒點(diǎn)貨也能活�！�

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　　酒業(yè)家在近期走訪中發(fā)現(xiàn)，河南、山東、廣東等白酒消費(fèi)大省的中小經(jīng)銷商放棄代理權(quán)、轉(zhuǎn)型倒貨的現(xiàn)象尤為突出。

　　顯然，中國(guó)酒業(yè)深度調(diào)整期的“威力”正在渠道端快速發(fā)酵，對(duì)于實(shí)力平平、業(yè)務(wù)單一的中小經(jīng)銷商而言，這是他們經(jīng)營(yíng)生涯又一次巨大考驗(yàn)。面對(duì)動(dòng)銷不暢、上游壓貨、資金周轉(zhuǎn)困難等難題，一部分經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)型，從光鮮的代理商甘心變身“倒?fàn)敗�，以維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)和個(gè)人生存。

　　“賠錢為什么要干經(jīng)銷商呢？”

　　部分酒商放棄代理權(quán)，轉(zhuǎn)型倒貨

　　“今年什么品牌的代理都沒(méi)錢，現(xiàn)在就是倒貨、炒貨，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，有十塊賺十塊�！鄙钲诰粕厅S勤對(duì)酒業(yè)家表示。

　　在此之前，黃勤與多個(gè)名酒品牌有過(guò)區(qū)域性的代理合作。

　　酒業(yè)家了解到，讓黃勤轉(zhuǎn)型做“倒?fàn)敗钡暮诵脑�因是酒類產(chǎn)品價(jià)格倒掛嚴(yán)重，做代理商不賺錢，甚至還有可能虧錢。“本來(lái)賺取合理利潤(rùn)是商業(yè)本質(zhì)，但是現(xiàn)在做經(jīng)銷商要千方百計(jì)套費(fèi)用才有錢賺，實(shí)在搞笑�！泵鎸�(duì)這一窘境，黃勤頗為無(wú)奈。

　　但黃勤并非個(gè)例，在酒業(yè)家調(diào)研的絕大部分轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商中，基本都認(rèn)同價(jià)格倒掛這一核心原因。

　　行業(yè)集中度不斷提升，全國(guó)化名酒優(yōu)勢(shì)凸顯，在行業(yè)上升期，經(jīng)銷商對(duì)名酒趨之若鶩，加之市場(chǎng)需求大，彼時(shí)經(jīng)銷商利潤(rùn)頗為可觀。然而隨著行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，市場(chǎng)需求下滑，如今的名酒代理并沒(méi)有表面上看起來(lái)那么光鮮靚麗。

　　酒業(yè)家曾在《名酒大單品渠道調(diào)研：70%經(jīng)銷商利潤(rùn)歸零，還有一成在虧損》一文中報(bào)道，如果不計(jì)算廠家年終返利等因素影響，已有70%的經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的名酒大單品終端利潤(rùn)近乎為“0”，僅有20%的經(jīng)銷商反饋“略有利潤(rùn)”，剩余10%的經(jīng)銷商表示虧本在賣。

　　在“無(wú)利可圖”的生存困境下，部分經(jīng)銷商只能尋求其他出路。酒業(yè)家了解到，廣東某規(guī)模較大的經(jīng)銷商，從今年開始幾乎放棄了所有名酒代理權(quán)，轉(zhuǎn)而做全國(guó)化的調(diào)貨運(yùn)營(yíng)。

　　另一位深圳經(jīng)銷商劉輝幡向酒業(yè)家透露，目前名酒價(jià)格倒掛已經(jīng)是普遍現(xiàn)象，不僅廠商之間價(jià)格倒掛，就連不同區(qū)域也存在著較大的價(jià)格差。他說(shuō)：“現(xiàn)在名酒的南北價(jià)格倒掛快有50-80元了�！�

　　劉輝幡所謂的南北差異，主要指河南百榮市場(chǎng)與廣東的價(jià)格差異。較大差價(jià)的存在，就導(dǎo)致在跨區(qū)域倒貨過(guò)程中，刨除運(yùn)輸成本外仍然有得賺。

　　在酒類貿(mào)易和消費(fèi)都名列前茅的河南省，這樣的現(xiàn)象尤為突出。酒業(yè)家了解到，河南某知名連鎖，在一些名酒銷售中經(jīng)常采取向同行調(diào)貨的方式，再銷售給自己的客戶。

　　河南周口億鑫商貿(mào)負(fù)責(zé)人趙勇向酒業(yè)家表示：“代理商不掙錢，賠錢干嘛還做呢？倒貨就不一樣了，因?yàn)榈够貋?lái)賣出去中間就是差價(jià)，也不用砸那么多本錢。而且客戶仍然信任我，也讓我能繼續(xù)留在酒行業(yè)�！�

　　趙勇還透露，據(jù)他了解，現(xiàn)在仍有一些經(jīng)銷商并不愿意完全放棄代理權(quán)，于是實(shí)行了另一套操作，即一邊減少代理量，一邊倒貨，兩不耽誤。

　　河南許昌酒淘酒負(fù)責(zé)人劉總告訴酒業(yè)家：調(diào)貨也是周轉(zhuǎn)資金流的一種方式，即使一件酒只賺10塊錢也有人愿意去做。

　　酒業(yè)家了解到，由于渠道庫(kù)存巨大，河南百榮市場(chǎng)作為酒類集散地的地位如今再次凸顯。有經(jīng)銷商告訴酒業(yè)家，在價(jià)格倒掛、客戶需求減少的情況下，自己更愿意去百榮市場(chǎng)倒貨。他說(shuō)：“我不賣2萬(wàn)箱，就賣5000箱，中間還有利潤(rùn)�！�

　　劉輝幡也告訴酒業(yè)家，現(xiàn)在向同行調(diào)貨的價(jià)格比廠家給的計(jì)劃價(jià)格更劃算，甚至很多時(shí)候上游的批發(fā)價(jià)就是電商平臺(tái)的零售價(jià)，循規(guī)蹈矩做代理確實(shí)很難。

　　從本質(zhì)上來(lái)講，部分經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)做代理并不賺錢，而且還要受到廠家的約束，干脆就什么品牌都不簽了，放棄代理權(quán)或者減少代理產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而從市場(chǎng)調(diào)貨，因?yàn)閮r(jià)格幾乎都倒掛，所以去百榮調(diào)貨或者從其他經(jīng)銷商處調(diào)貨的價(jià)格甚至比部分代理價(jià)還便宜。

　　歷史重演

　　轉(zhuǎn)型“倒?fàn)敗笔亲?優(yōu)解嗎?

　　經(jīng)歷過(guò)2013年-2016年那一輪行業(yè)深度調(diào)整期的行業(yè)人，應(yīng)該對(duì)于如今這種現(xiàn)象并不陌生。當(dāng)時(shí)也是價(jià)格倒掛嚴(yán)重、渠道庫(kù)存高企，各種壓力之下，很多經(jīng)銷商主動(dòng)放棄代理權(quán)，有些靠著倒貨維系客戶、勉強(qiáng)支撐，有些則是徹底退出酒行業(yè)。因此，從那幾年的各大上市酒企年報(bào)數(shù)據(jù)可以明顯感受到經(jīng)銷商流失的速度。

　　如今這一幕，更像是歷史重演。

　　但與上一輪調(diào)整期稍有不同的是，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，如今行業(yè)集中度提升，名酒企應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的水平更高了。但是中小經(jīng)銷商卻并沒(méi)有完成進(jìn)化，他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力與上一個(gè)調(diào)整期而言并沒(méi)有明顯的提升。因此形成了如今較大的反差，名酒企保持增長(zhǎng)，但是經(jīng)銷商壓力巨大。

　　劉輝幡向酒業(yè)家表示：“現(xiàn)在是沒(méi)辦法做（代理商），太累了！”

　　另一方面，酒類的渠道庫(kù)存壓力越來(lái)越大，渠道存量不斷增加，一些經(jīng)銷商的資金壓力和經(jīng)營(yíng)壓力也繃到極限。

　　因此，“累”“賺不到錢”是中小經(jīng)銷商的主旋律，而做“倒?fàn)敗眲t相對(duì)輕松，且能簡(jiǎn)單粗暴賺點(diǎn)錢。

　　在一些行業(yè)人士看來(lái)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做“倒?fàn)敗辈粌H更輕松，而且還是降維打擊，因?yàn)榻?jīng)銷商轉(zhuǎn)型去倒貨，相比傳統(tǒng)的“倒?fàn)敗备鼘�業(yè)、手上的資源更多。

　　在如今行情下，中小經(jīng)銷商付出巨大的資金成本，想盡辦法利用政策把費(fèi)用拿到手，才能實(shí)現(xiàn)微利。相比較而言，“倒?fàn)敗眰円黄烤粕踔烈幌渚瀑?0元、20元的快進(jìn)快出方式也是降維打擊。

　　周口市酒業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張利向酒業(yè)家表示：做代理不能竄貨，一些經(jīng)銷商實(shí)力不足，在現(xiàn)在的行情下很難維持經(jīng)營(yíng)。然而，他們大部分做了一輩子酒，無(wú)論是出于生計(jì)、還是其他考慮，都不能離開酒行業(yè)，因此只能被迫去做“倒?fàn)敗薄?

　　張利表示：“由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)的‘倒?fàn)敗�可能�?huì)吃掉原來(lái)那些專業(yè)竄貨的，因?yàn)榍罢咴诋?dāng)?shù)赜幸欢ㄙY源積累，比本身的竄貨商更專業(yè)、更完善�！�

　　有行業(yè)人士表示：在生存與利潤(rùn)難題面前，倒貨并不丟人。當(dāng)然，也有經(jīng)歷過(guò)上一輪行業(yè)深度調(diào)整期的行業(yè)人士在如今的情況下，對(duì)于行業(yè)規(guī)律和未來(lái)發(fā)展有著更加理性的認(rèn)知。周口贏翔商貿(mào)負(fù)責(zé)人毛先鋒告訴酒業(yè)家：“其實(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是個(gè)市場(chǎng)規(guī)律的問(wèn)題，現(xiàn)在大家都羨慕茅臺(tái)經(jīng)銷商，但其實(shí)是人家能堅(jiān)持下來(lái)。只要難的時(shí)候能堅(jiān)持下來(lái)，廠家也會(huì)優(yōu)待這批經(jīng)銷商�！保ㄎ恼聛�(lái)源：酒業(yè)家）

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