過(guò)去幾個(gè)月時(shí)間里，白酒市場(chǎng)大面積出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象，即便是名酒也無(wú)法避免。與此同時(shí)，經(jīng)銷商普遍面臨庫(kù)存壓力較大，貨品積壓的局面。庫(kù)存積壓、價(jià)格倒掛，雙重壓力之下，白酒經(jīng)銷商困境重重。如何以有效的方式實(shí)現(xiàn)破局，沖破迷霧？是行業(yè)內(nèi)外亟需解決的問(wèn)題。

　　庫(kù)存積壓VS價(jià)格倒掛

　　為什么會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存積壓？

　　首先是在長(zhǎng)達(dá)三年消費(fèi)場(chǎng)景缺失下的“舊庫(kù)存”尚未消化完成；

　　其次是今年開(kāi)始，各大品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道策略上出現(xiàn)了一定的調(diào)整，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系發(fā)生變化，短期內(nèi)大量新貨、新品涌入市場(chǎng)，實(shí)際動(dòng)銷一時(shí)間無(wú)法完美配合，發(fā)生了滯后。

　　然后是部分經(jīng)銷商的主動(dòng)“庫(kù)存”行為，也加大了整體的庫(kù)存壓力。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)價(jià)格倒掛？

　　首先，終端消費(fèi)力下降，市場(chǎng)消費(fèi)趨于理性。經(jīng)銷商們?yōu)榱搜杆偃��?kù)存，紛紛采取促銷政策拉動(dòng)動(dòng)銷。但很快經(jīng)銷商們就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，那就是即便促銷力度已經(jīng)如此之大，消費(fèi)者還是不買(mǎi)賬，因?yàn)榻?jīng)歷了幾年的特殊時(shí)期，他們的消費(fèi)趨于理性，不是三言兩語(yǔ)就能促使他們消費(fèi)的。為了應(yīng)對(duì)這種局面，經(jīng)銷商們只好再次加大促銷力度，如此往復(fù)循環(huán)，價(jià)格倒掛是必然的。

　　其次，營(yíng)銷策略調(diào)整。白酒行業(yè)從2018年開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期，雖然目前已經(jīng)進(jìn)入新的一輪增長(zhǎng)周期，但是不同于以往的周期性調(diào)整，本輪調(diào)整時(shí)間更長(zhǎng)、幅度更大、深度更深。在本次調(diào)整中，行業(yè)龍頭茅臺(tái)、五糧液等均通過(guò)主動(dòng)壓貨降低自身庫(kù)存水平來(lái)穩(wěn)定價(jià)格。這也是造成價(jià)格倒掛的重要原因之一。

　　經(jīng)銷商破局核心——耐心、理性、成長(zhǎng)

　　渠道要豐富——結(jié)合線上渠道，打造全渠道網(wǎng)絡(luò)

　　近兩年酒企經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，將白酒業(yè)務(wù)線上化、平臺(tái)化，搭建自己的私域流量池用以實(shí)現(xiàn)線上銷售和線下引流。比如，開(kāi)展直線上播、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，線下流量匱乏的當(dāng)下，以上這些線上模式或?qū)⒊蔀樾乱惠喗?jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的主要增量。

　　認(rèn)知要轉(zhuǎn)變——精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)向，庫(kù)存理性化

　　前幾年，無(wú)論是酒企還是經(jīng)銷商都樂(lè)意主動(dòng)增加庫(kù)存，這是因?yàn)榘拙飘a(chǎn)品本身就具備一定的貨幣屬性，也就是說(shuō)具備升值的可能。如今，在市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)倒掛之后，很多主動(dòng)庫(kù)存的經(jīng)銷商難免出現(xiàn)恐慌心理。而這正是經(jīng)銷商認(rèn)知需要轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)刻，在白酒市場(chǎng)理性占據(jù)主導(dǎo)的當(dāng)下，客觀上白酒依然具有一定的收藏屬性和升值空間，但這并不能作為主動(dòng)庫(kù)存的理由。行業(yè)新周期下，市場(chǎng)格局尚未明朗，增強(qiáng)動(dòng)銷是解決所有問(wèn)題直接的方式，讓庫(kù)存健康化、理性化將是所有經(jīng)銷商必須經(jīng)歷的認(rèn)知轉(zhuǎn)變。

　　定位要成長(zhǎng)——增強(qiáng)品牌服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的品牌形象

　　經(jīng)銷商需要從定位上改變自我的認(rèn)知，也就是說(shuō)經(jīng)銷商不單單是要賣貨，也要和酒企保持一致，學(xué)會(huì)樹(shù)立品牌意識(shí)，延伸品牌價(jià)值。因?yàn)榻?jīng)銷商所面對(duì)的白酒消費(fèi)者很多屬于深度消費(fèi)者，普遍為高頻消費(fèi)、高度粘性、消費(fèi)量遞增，只有品牌風(fēng)格顯著、品牌個(gè)性突出的經(jīng)銷商，才能被重復(fù)選擇。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無(wú)意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來(lái)信或來(lái)電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。