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今世緣、舍得、長城紛紛啟動宴席新政,疫情下這場爭奪戰(zhàn)該怎么打?

http://www.lzgydljs.com/baijiuzs/  2020/2/24 14:56:01
值得注意的是,作為補償性爆發(fā)期的重頭戲,婚宴、慶功宴等宴席消費,或將對今年整體業(yè)績起到積極助推作用。然而,當大家都朝著同一個方向發(fā)力,酒業(yè)從業(yè)者更應該冷靜下來,思考如何才能更勝一籌。

  可以預見的是,疫情過后,宴席市場將迎來爆發(fā)高峰。

  酒類萬億規(guī)模,宴席消費是極為重要的一環(huán)。受疫情影響,宴席市場由原來的一座難求,瞬間處于冰封狀態(tài)。近段時間,今世緣、舍得酒業(yè)、長城葡萄酒等企業(yè)已率先啟動宴席市場相關活動,借此深度布局宴席市場的決心可見一斑。

  值得注意的是,作為補償性爆發(fā)期的重頭戲,婚宴、慶功宴等宴席消費,或將對今年整體業(yè)績起到積極助推作用。然而,當大家都朝著同一個方向發(fā)力,酒業(yè)從業(yè)者更應該冷靜下來,思考如何才能更勝一籌。

  1、宴席市場爭奪戰(zhàn)已經打響

  不少酒企已紛紛布局疫情后的宴席市場。

  前段時間,今世緣宣布,針對各地推遲婚期馳援湖北抗擊疫情的醫(yī)務工作者,今年結婚的喜酒免費提供,除了提供42度“今世緣典藏20”外,還1瓶2.5L今世緣美滿姻緣酒作為新婚賀禮。與此同時,還可預約報名參加2020今世緣集體婚禮。

  此外,長城葡萄酒出臺相關政策,對因疫情而推遲婚禮的工作者,長城海岸將承包整場婚宴葡萄酒。通過提供婚禮用酒這種形式展開宴席營銷,不僅能提升和消費者接觸的頻次,重要的是進一步擴大品牌的度。

  酒業(yè)家了解到,舍得酒業(yè)在多個區(qū)域市場展開“迎春宴相逢,舍得送好禮”的活動,開啟2020宴席用酒預定。值得注意的是,針對不同區(qū)域,舍得酒業(yè)宴席活動策略略有不同。

  以東北大區(qū)為例,所有沱牌舍得消費者即日起至4月30日,宴席不少于5桌,掃描二維碼填寫信息,前100名消費者有機會獲得宴席超值促銷和宴席預定好禮雙重大禮;山東大區(qū)活動截止時間為3月30日,凡在舍得、沱牌聯(lián)盟體煙酒店預定2020年12月31日前品味舍得、舍之道、沱牌天特系列產品的宴席活動,可以享受相關優(yōu)惠政策。

  從市場層面還得到消息,今世緣某區(qū)域經銷商透露,除了給抗擊疫情醫(yī)務工作者提供免費婚禮用酒外,今世緣應該會有一定力度的政策,目前還在研究當中,包括對分銷商的相應支持政策。同時該經銷商表示,對疫情后的宴席市場,已經做好初步信息收集工作。

  有經銷商告訴酒業(yè)家,“上半年的婚喜宴因疫情推遲,但是酒店下半年已訂的訂單量并未減少,從而導致很多推遲的事主不得已會減少預計宴請桌數,或是把時間訂在工作日!边@也從側面說明宴席市場的競爭激烈程度。

  隨著越來越多的品牌推出新的優(yōu)惠政策,宴席市場或將迎來新一輪的廝殺。

  2、宴席市場爆發(fā)背后的冷靜思考

  不可否認,疫情之后,宴席市場是發(fā)力點之一,但宴席政策究竟該怎么制定和執(zhí)行,仍需要冷靜思考。

  酒業(yè)家視頻直播第1期,北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光發(fā)表如是觀點,疫情結束后,可能迎來補償爆發(fā)期,其中在完全補償和增量補償兩大塊,宴席是重點。

  具體來說,完全補償是指春節(jié)前后同時也是婚禮舉辦的集中時間之一,社交恢復后,被疫情耽擱的婚姻、喜宴等宴席,將會得到補償性爆發(fā);增量補償即抗疫期間單位、群體,疫情相關提前復工企業(yè)的慶功宴、群體聚會等。

  “誰率先找到補償性的消費場景,誰就是二季度和三季度銷量爆發(fā)的企業(yè)。”楊光表示。

  然而,面對疫情后宴席市場的爆發(fā),諫策咨詢項目總監(jiān)蔣敏較為冷靜。在他看來,對于宴席市場政策本身,都是為了解決和消化終端庫存的擠壓,企業(yè)不要盲目地去單獨釋放政策,要進一步考慮優(yōu)惠政策有沒有延續(xù)性與系統(tǒng)性,否則搶大家都認為的節(jié)后宴席市場高峰,可能對于產品本身來說,傷害大于收益。

  蔣敏進一步補充道,很多年前要辦的宴席,酒水基本已經確定好,目前的消費者切換品牌的可能性不大,做好對應的服務和進一步追蹤是更為重要。這一點和黑格咨詢集團創(chuàng)始合伙人、酒水事業(yè)部COO徐濤的觀點不謀而合。

  徐濤表示,設計一個對消費者有誘惑力的優(yōu)惠政策固然重要,重要的是信息的采集和渠道的推薦力。信息采集來源于業(yè)務人員對渠道的溝通和對能夠舉辦宴席場所酒店的信息收集,信息收集后主動跟進,主動電話講解政策、品鑒酒的試飲、品鑒后的二次跟進,主動出擊從而拿下宴席訂單。

  與此同時,徐濤認為,要做好競品調研,了解競品的宴席具體政策、分析本品與同檔次婚宴產品的渠道利潤。本品利潤小于競品利潤,在非常時期要拿出有競爭力的階段獎勵政策;本品利潤大于競品利潤,有優(yōu)勢也不能放松警惕,要做實時關注競品政策調整和對客戶反復利潤宣講。

  由此不難看出,面對疫情后的宴席市場,無論是酒企還是酒商,都要在機會中學會冷靜思考,不能盲目地制定不合理的政策,而應該在摸查了解市場的前提下,推出相關政策并做好后續(xù)服務工作。

  除了補償性消費帶來的機會,蔣敏還提到,受疫情影響引起的消費習慣變化,以及有益健康的品類,這些機會需要廠家及時把握,并不斷放大。(來源:酒業(yè)家)

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編輯:小閆 發(fā)布時間:[2020/2/24 14:56:01]信息類別:白酒代理

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