“今年體會到了前所未有的市場壓力�！焙颖钡睦羁倢τ浾呷绱吮硎�，而和李總有同樣感受的經銷商并不在少數。

　　眾所周知，今年白酒正在經歷新的調整期，對于經銷商來說，產業(yè)結構在調整，新的“洗牌期”開始出現，這對于產業(yè)鏈上的每個人來說，日子并不是那么好過。記者近期在進行市場調查時，經銷商紛紛表示，利潤下滑、內卷越來越嚴重、投入與產出不成正比等現象，正在成為他們發(fā)展的桎梏。

　　1、新調整期到來，酒商為何而難？

　　有很多經銷商表示，在已經過去的上半年中，營收和去年相比并沒有下降現象，但是利潤較之過去有所縮水。對于他們來說，Z大的難題就出在了利潤率下降上，而這種現象并不容易扭轉。

　　為何會出現這樣的情況？一位不愿意透露姓名的經銷商表示，今年白酒消費頻次明顯下降，需求率降低，廠家也確實想了很多辦法來進行拉動，比如通過促銷、返利等政策來支持商家以及終端，但是壓貨任務也同步存在，有些商家為了完成年度任務，獲得政策支持，就會進行降價銷售。

　　河南尚品天香供應鏈管理有限公司董事長李風光對記者表示，今年的市場壓力確實很大，尤其是進入夏天以來，天氣比較熱，白酒的動銷也開始下降，動銷的基本都是區(qū)域性的流動品牌，這類產品往往利潤空間較低。他提到，從今年年初開始，消費力的不足，導致白酒整體消費頻率下降，消費水平降級，社會庫存比較大。所以從經銷商到零售商，今年的主旋律就是降庫存。李風光認為，不要指望酒類的消費在今年能有很快的轉折和復蘇，畢竟白酒消費的基本盤并沒有太大變化。

　　這一觀點也得到了湖南長沙經銷商榮聯峰的認可。他表示，今年各大品牌在市場上的價格均有不同程度的下降，因此導致經銷商和終端的利潤空間下降，“白酒的深度調整期開始了，”榮聯峰認為，湖南市場上，很多中小微企業(yè)今年減少了白酒的消費額，導致廠商在這方面的銷量有所下滑。他本身是一名品牌運營商，在這樣的情況下，他又不想降低合作伙伴的利潤空間，因此只能通過犧牲量來保 證產品的利潤率。對于榮聯峰這樣的開發(fā)商，在價格空間的掌控上還有一定的自主權，因此能通過市場任務量的調節(jié)來管控產品價格。

　　武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示，前幾年行業(yè)形勢好的時候，一些品牌或者熱品類將目標定得比較高，因此進入調整期后，渠道壓力相對來說比較大，尤其是一些三四線品牌讓經銷商非常為難。他認為，現在主要是消費能力和消費信心的問題。而經銷商之所以獲利能力差了，是因為很多品牌寄情于消費者促銷活動，針對C端的活動非常多，因此無形中將產品的價格“打”下來了。

　　2、在C端中找到確定性銷量

　　盡管白酒競爭越來越內卷，廠商之間的競爭也在不斷加劇，但白酒市場中依然有確定性的銷量。

　　在市場調查中，不少經銷商都提到今年的主要工作就是圍繞消費者進行，無論是宴席還是團購，都是抓C端的重要舉措。李風光提到，宴席是在有限的消費里的剛需渠道，老百姓的宴席用酒是必須的，所以各個廠家為了增銷量，都在抓這一確定性渠道。此外，高凈值人群的消費依然存在，但這是少部分品牌的核心消費群體。而傳統(tǒng)的政商務團購，則是大部分品牌能夠打通的渠道，因此在這一市場中的爭奪也非常激烈。

　　夏敬荒提到，現在市場上白酒品牌競爭很激烈，而消費者的忠誠度沒有那么高，尤其是團購渠道主要面對的是民營企業(yè)，這些企業(yè)老板要衡量自己的付出，因此他們對促銷活動比較看重，會權衡比較哪個品牌的價格足夠優(yōu)惠，給得力度更加大�！八�以，2023年的內卷不是在傳統(tǒng)渠道上，而是在C端中。以前只是渠道扁平化，而現在是跨過渠道，直接到C端人群中了�！毕木椿拇�理的品牌包括勁牌公司出品的草本年代，該產品是去年剛剛上市的新品，目前所有的運營商都是C端運營商，大家的工作就是鎖定消費意見領袖，把精細化工作做好。

　　據他透露，去年6月到10月，草本年代在武漢市場就已經做了1800場小品會。在今年召開的經銷商大會上，勁牌宣布今年還會加強在小品會以及回廠游中的力度。對此夏敬荒提到，所有的品牌都在圍繞C端做活動，如果影響力不夠，行動力也不強的品牌，很難在這輪競爭中勝出。

　　細細來看，正如多位酒商反映，自從春節(jié)之后，各大品牌在宴席以及團購中均加強了操作力度。比如習酒就啟動了“君品之約”活動，組織全國各區(qū)團購消費領袖與渠道合作客戶赴廠體驗，積極開展“窖藏習酒內購會”等活動。根據數據顯示，習酒上半年共組織開展“君品之約”475團次，9527人次回廠；“君品薈”圈層活動144場次；“君品習酒杯”高爾夫精英賽38場次；開展窖藏內購會809場次，參與活動企業(yè)達2589家。

　　C端競爭加劇，由此帶來的問題是同質化活動嚴重。有不少經銷商表示，現在大家都在“拼”C端，但是核心消費者的數量是有限的，同樣的活動，或者沒有看點的活動，有些消費者就不再愿意參與了。

　　3、下半年，酒商在內卷中“拼”起來

　　如今，下半年已經“啟程”，而為了拉動消費，國家也同步出臺了“擴消費20條”，以優(yōu)化消費環(huán)境和體驗。那么，在下半年中，白酒消費是否能夠同步獲得拉動？目前來看，酒商對此呈現出不同的看法。

　　如何看待下半年白酒消費：

　　43%的經銷商認為，如今國家對經濟出臺了一系列的措施，在經濟向好的同時，也會有助于白酒的銷售。而38%的經銷商則認為，今年下半年也不會有太大的改變。李風光提到，即使下個月就要進入中秋節(jié)旺季，但是基本上也能預測到白酒的消費量不會有太大的提高，復蘇是需要時間的。他認為，今年白酒出現了四個比較明顯的消費特點：

　　一是銷量好的產品以頭部品牌的大單品為主，但是這類產品的庫存壓力并不小，導致價格有所下行，而二三線品牌動銷情況不是特別理想；二是無論是行業(yè)、廠家還是經銷商，都進入洗牌階段；三是經濟較好的區(qū)域，如長三角、珠三角經濟活躍度強，經濟反彈快，因此白酒消費情況優(yōu)于其他區(qū)域；四是白酒基本盤已定，頭部品牌增長越快，其他品牌生存就越困難，意味著白酒的集中與分化現象更加突出。

　　但夏敬荒則認為，中秋節(jié)緊跟著就是國慶節(jié)，此時喜宴的數量肯定會提高，針對宴席消費做一些針對性的活動，同上半年相比，一定會帶動白酒的消費。他提到，與2019年同期相比，公司的營收和利潤都有所上升，原因是公司的產品結構發(fā)生了變化，代理了一些中高端及以上產品。對比夏敬荒公司的情況，實際上這和白酒產業(yè)的發(fā)展有著共通之處。在觀察近幾年白酒上市公司的年報可以看到，產品結構提升對于酒企的業(yè)績和利潤增長起著十分重要的作用，而這一情況在經銷商群體中同樣在上演。

　　對于下半年的主要工作，夏敬荒依然提到了C端的重要性。他表示，對于C端的競爭，精準畫像十分重要。如今無論是光瓶酒，還是高端酒都在爭奪C端用戶，那么就要看自己經營的產品價格帶應鎖定哪部分群體，大眾酒需要圍繞終端做活動，就要針對一些餐飲店或者煙酒店的常客，開展有效的促銷活動，不但及時要對這些客戶進行回訪，還要多輪次開展活動，持續(xù)性地做工作，才能有效地帶動消費。如今，夏敬荒還提到，以前公司針對大外場的“外賣”模式，曾經在2016~2018年中起到了很好的效果，但后來處于疲態(tài)化，如今這一模式又開始受到消費者的歡迎。于是他在武漢KA的外部賣場中，又恢復了產品集中陳列和促銷活動，對于產品的銷售也起到了拉動作用。

　　李風光也提到，經銷商一定要和上游廠家的戰(zhàn)略方向保持一致，做好大單品的基礎工作，還要加強終端的服務和消費者的工作，這也是其今年下半年的工作重點。

　　你看好今年下半年的白酒消費嗎？歡迎下方留言探討。（來源：酒說）