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貴州懷莊酒業(yè)(集團)有限公司
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復工期廠商變奏曲:酒商拒絕打款,專賣店要求增量

http://www.lzgydljs.com/  2020/3/13 8:58:49
多位經(jīng)銷商表示:疫情突發(fā)后,多家酒企都發(fā)聲要同舟共濟幫扶商家,目前除五糧濃香系列酒和瀘州老窖國窖1573公布具體措施外,大多數(shù)酒企幫扶細則“尚未落地”。

  疫情之下的廠商關(guān)系變奏,既是雙方關(guān)系的“試金石”,更是重構(gòu)未來的開始。

  “真沒想到,疫情期間公司還未復工,就有酒企要求我們打款!彪娫捘穷^,傳來華北大商王亮(化名)的聲音。他隨即表示,“我一口拒絕了”。

  3月,疫情防控進入“吃勁的時候”。酒企酒商也陸續(xù)復工,廠商共謀發(fā)展成為關(guān)鍵。

  多位經(jīng)銷商表示:疫情突發(fā)后,多家酒企都發(fā)聲要同舟共濟幫扶商家,目前除五糧濃香系列酒和瀘州老窖國窖1573公布具體措施外,大多數(shù)酒企幫扶細則“尚未落地”。

  伴隨復產(chǎn)復工,廠商關(guān)系也從規(guī)劃回到現(xiàn)實:廠家緊鑼密鼓制定落地細則,經(jīng)銷商則期待實質(zhì)幫扶,其中是否“壓貨”成為關(guān)注焦點。但也有大商表示“機會來了”,主動爭取專賣店增加配額。

  疫情之下,廠商關(guān)系發(fā)生何種變化,“變奏曲”傳遞哪些信息?

  2月底,華北大商王亮公司尚未復工,就接到上游名酒廠希望打款的電話。

  “我和這家名酒企業(yè)合作多年,廠家準備3月1號產(chǎn)品漲價,每瓶酒上漲25—30元。要是沒有遭遇疫情,春節(jié)過后確實也應該補貨了”,王亮表示。

  廠家給王亮的進貨政策也算誘人,經(jīng)銷商只要3月1日前打款,就按照漲價前的老價格結(jié)算。

  但讓王亮郁悶的是,酒廠光要求商家打款,并未有幫扶動銷的措施出臺。

  王亮盤點了庫存,疫情期間公司春節(jié)銷售基本“停擺”,還有5000多箱貨壓在手上,終端商更是叫苦“賣不動了”。

  王亮明確向廠家表示,疫情期間不比往常,公司庫存尚未動銷,疫情多久能夠緩解也難以預測。為了公司不斷現(xiàn)金流和生存,公司確實不能再向廠家打款了。

  按照合同,經(jīng)銷商不按時打款,廠家可以扣減金,減少市場支持甚至取消代理權(quán)。王亮表示,自己是該品牌區(qū)域大商,資金和網(wǎng)絡(luò)實力很強,廠家還是比較“看重自己”。

  另一方面,疫情期間,廠家也知道市場幾乎沒有動銷,就算經(jīng)銷商打款,也只是轉(zhuǎn)移庫存。因此,對于王亮的“抗命”行為,廠家選擇了“睜一只眼閉一只眼”。

  有人士分析,疫情之下,廠家應該掌握王亮公司的市場動銷情況。但是廠家也有年度營收規(guī)劃,還是希望下游能多接一些貨。如果廠家雙管齊下,一手讓經(jīng)銷商打款進貨,另一手給予商家具體市場幫扶,這種廠商合作,經(jīng)銷商的感覺會更好。

  與王亮沒有給廠家打款相比,成都名酒運營商鄧超(化名)希望借疫情之際,給旗下的五糧液專賣店增加配額。

  鄧超指出,疫情發(fā)生后,五糧液出臺了諸多幫扶經(jīng)銷商的舉措。但除了廠家支持,讓他決定增加專賣店配額的,還有如下原因:

  首先,疫情發(fā)生后,昔日緊俏的名酒配額比以往更好申請。

  其次,疫情期間國家信貸政策寬松跡象已經(jīng)顯現(xiàn),并推出“大基建計劃”,其中相當部分將形成轉(zhuǎn)移支付,未來高端名酒市場持續(xù)看好。

  鄧超分析,目前建設(shè)銀行等推出的商業(yè)抵押貸款,年利率下降到4%左右,且辦款時間縮短到20天,“資金價格非常便宜”。從長周期看,基建崛起和白酒價格呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系,“存錢不如存酒”。

  第三,公司實力較強,有多處物業(yè)可以抵押貸款,同時員工、車輛、倉儲物流可以多品牌共用,增加配額后并不會增加固定成本,影響公司現(xiàn)金流。

  鄧超表示,希望將專賣店配額增加到2000箱/年左右,這樣公司壓力不大。同時也可以借助疫情同行普遍收縮之際,實現(xiàn)更大的發(fā)展甚至“彎道超車”。

  廣東俊濤名煙名酒連鎖有限公司董事長張健偉指出,面對疫情,經(jīng)銷商思路各不相同。有的收縮戰(zhàn)線保存現(xiàn)金流求生,有的借勢擴張彎道超車,這都非常正常。“關(guān)鍵是要符合自身企業(yè)實際情況。”

  張健偉也表示,相信經(jīng)過這一輪疫情“壓力測試”,廠商都將重新審視對方,廠商關(guān)系將發(fā)生顯著變化。

  廠商關(guān)系變奏,其實透露出諸多市場訊息。

  調(diào)研后發(fā)現(xiàn),酒業(yè)復產(chǎn)復工后,率先出臺幫扶經(jīng)銷商落地細則的,大都是名酒企業(yè)。

  五糧濃香系列酒公司復工后,推出“惠商”政策。內(nèi)容包括取消2月經(jīng)銷商銷售任務考核;向經(jīng)銷商提供供應鏈金融支持;給予經(jīng)銷商人員費用支持;向經(jīng)銷商提供物流、倉儲支持;協(xié)助經(jīng)銷商進行庫存調(diào)劑分流;會同經(jīng)銷商慰問核心終端六大方面,并已經(jīng)逐漸市場落地。

  瀘州老窖國窖1573也宣布取消2月配額,有效緩解了經(jīng)銷商資金壓力。

  也有中小酒企表示,疫情突發(fā)和復工以后,有廠商向經(jīng)銷商贈送了口罩、酒精等防疫物資,但受現(xiàn)金流制約,經(jīng)銷商很少得到資金和費用上的支持。

  多位經(jīng)銷商表示,經(jīng)歷此次疫情考驗,廠商關(guān)系可能發(fā)生如下變奏:

  馬太效應,強者恒強。經(jīng)歷疫情,名酒攜手大商的格局將更加確定。得到名酒扶持,大商抗風險能力更強;有了大商加盟,名酒將建立更加穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)。

  廠商一體化加速。如果說過去廠商建立“命運共同體”,更多還只是以利益為紐帶。經(jīng)歷疫情的考驗,廠商都會重新審視命運共同體的內(nèi)涵和價值。

  廠商關(guān)系重塑。疫情之中能拿出真金白銀,切實幫扶經(jīng)銷商的廠家,自然被市場“馬首是瞻”;同時,支持和配合廠家的經(jīng)銷商,也將獲得上游高度認可。

  進入3月,超過50%終端餐飲、門店、煙酒行尚未營業(yè),酒類銷售尚處于“冬眠期”。廠家推出的扶持政策,還未能轉(zhuǎn)化為市場銷量。

  業(yè)內(nèi)人士分析,4月—5月以后,酒類消費場景逐步恢復,各大酒企紛紛發(fā)力爭搶市場。屆時,誰的廠商關(guān)系到位,廠商一體化程度高,誰就能率先搶占市場。

  也有名酒大商指出,疫情期間名酒廠大都提出年度任務不變,但經(jīng)銷商怕壓貨。廠家如何在完成年度任務和協(xié)調(diào)廠商關(guān)系間找準平衡點,成為關(guān)鍵。

  由此可見,疫情之下的廠商變奏,既是廠商關(guān)系“試金石”,更是廠商關(guān)系重構(gòu)未來的開始。(來源:云酒頭條)

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編輯:晨晨 發(fā)布時間:[2020/3/13 8:58:49]信息類別:酒水招商網(wǎng)

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