在豫酒二線品牌中,我與皇溝酒業(yè)交集非常多,參加策劃皇溝酒業(yè)活動非常多,與公司全友董事長、樹強(qiáng)書記等聯(lián)系非常多,自然而然品嘗皇溝御酒、皇溝馥合香白酒非常多,對皇溝人的酒風(fēng)記憶非常深刻,對皇溝酒業(yè)發(fā)展非常關(guān)注。皇溝馥合香“專報(bào)”產(chǎn)品作為公司高端形象產(chǎn)品,備受高端消費(fèi)者喜愛,樹立了皇溝高端酒的形象。
在豫酒二線品牌中,我與皇溝酒業(yè)交集非常多,參加策劃皇溝酒業(yè)活動非常多,與公司全友董事長、樹強(qiáng)書記等聯(lián)系非常多,自然而然品嘗皇溝御酒、皇溝馥合香白酒非常多,對皇溝人的酒風(fēng)記憶非常深刻,對皇溝酒業(yè)發(fā)展非常關(guān)注。皇溝馥合香“專報(bào)”產(chǎn)品作為公司高端形象產(chǎn)品,備受高端消費(fèi)者喜愛,樹立了皇溝高端酒的形象。
我曾經(jīng)總結(jié)了皇溝酒業(yè)對豫酒振興發(fā)展的兩大創(chuàng)新性貢獻(xiàn):一是創(chuàng)造了區(qū)域性白酒企業(yè)發(fā)展的皇溝模式,二是在已故白酒大師于橋老先生指導(dǎo)下成功研發(fā)了皇溝馥合香(一窖生四香,一口喝四香),代表了豫酒香型的發(fā)展方向。自2000年起,于橋老先生躬身皇溝酒業(yè),親身參與培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲等每一個(gè)環(huán)節(jié),歷經(jīng)12年成功研發(fā)了獨(dú)具特色的皇溝馥合香白酒。2018年1月8日,于橋老先生逝世,享年85歲。當(dāng)我得知消息后,悲痛不已,再次致敬于老先生,感恩他留下的傳世精神與行業(yè)標(biāo)桿!
2012年11月9日-11日,由河南省酒業(yè)協(xié)會主辦、皇溝酒業(yè)承辦的皇溝復(fù)合香型 (后改為馥合香,此名稱經(jīng)多次商榷而定)白酒專家鑒評會暨新聞發(fā)布會分別在永城市和商丘市舉行,河南酒協(xié)、皇溝酒業(yè)邀請了時(shí)任酒業(yè)協(xié)會副理事長兼王琦、白酒泰斗沈怡方、于橋、白希智、劉建利、孫西玉等白酒專家前來鑒定,皇溝馥合香獲得了與會白酒專家們的普遍稱贊——“馥合香白酒無色清亮透明,具有幽雅舒適的復(fù)合香氣;醇厚綿甜,諸味諧調(diào),酒體豐滿細(xì)膩;后味綿長,具有本品特殊風(fēng)格!睍r(shí)任酒業(yè)協(xié)會副理事長兼王琦在會上表示,皇溝馥合香白酒涵蓋了濃香、清香、醬香等傳統(tǒng)香型,又突出了芝麻香風(fēng)格,是對白酒香型創(chuàng)新的又一突破,是目前國內(nèi)一款融合多種香型、香味諧調(diào)、特點(diǎn)突出的白酒新產(chǎn)品,具有非常廣闊的市場前景。皇溝馥合香的研發(fā)推動了河南省兼香型白酒的發(fā)展,為打造河南省白酒兼香型風(fēng)格做出了重要貢獻(xiàn)!皇溝馥合香當(dāng)時(shí)被專家稱為第十三種白酒香型!
皇溝酒業(yè)自1958年建廠以來,已走過62個(gè)春秋。經(jīng)過一代代皇溝人的不懈努力,秉承“老老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)釀酒”的工匠精神,聚焦白酒主業(yè),專心專注,取得了馳名商標(biāo)、布魯塞爾烈性酒大獎賽2金1銀等無數(shù)榮譽(yù)和獎項(xiàng)。
皇溝酒業(yè)是豫酒的重點(diǎn)骨干龍頭企業(yè),是河南省十大名酒,河南省銀花企業(yè)。兩項(xiàng)創(chuàng)新成果更是來之不易,是皇溝人創(chuàng)新發(fā)展理念的完美體現(xiàn),展示了皇溝酒業(yè)在白酒行業(yè)的深度思考能力和執(zhí)行能力,是我們豫酒行業(yè)的創(chuàng)新典范。今天借此機(jī)會,結(jié)合皇溝酒業(yè)的兩大創(chuàng)新成果,我和大家分享皇溝酒業(yè)的做強(qiáng)做大之路。
一、文化底蘊(yùn)
自古永城出美酒,永城酒文化歷史源遠(yuǎn)流長。春秋戰(zhàn)國之時(shí),諸子百家爭鳴,游歷講學(xué)成風(fēng)。圣人孔子自陳返魯,途經(jīng)永城芒山(當(dāng)時(shí)屬宋國)時(shí),天降大雨,無法行進(jìn),避在一處前伸的山崖下。天氣陰冷,遂命弟子沽酒以御寒,可見春秋時(shí)永城這塊土地上就有了釀酒作坊。至今芒山風(fēng)景區(qū)“孔子避雨處”尚存,成為后人瞻仰的一處勝跡。
秦朝末年,秦二世大批征用各地民夫前去驪山筑墓,沛縣亭長劉邦奉命押解民夫前往,行豐西澤中,大雨阻期,按秦律過期當(dāng)斬。劉邦非常郁悶和無奈,以酒解愁,帶領(lǐng)大家連夜趕路,到芒碭山中,被一條大蛇擋住去路,劉邦酒壯英雄膽,怒而斬之。斬蛇之后,酒也醒了,尋思不能白白去送死,決定起義反秦,成為漢朝的開國。劉邦當(dāng)上后回憶此事,歌曰:“飲佳釀兮噴香,心神怡兮酣暢,拔利劍兮斬蟒,舉大事兮豪強(qiáng),我為帝兮漢邦,賜此酒兮姓皇”。那狂放曠達(dá)的氣魄,千載之下,讓人傾慕不已。從此以后,永城酒業(yè)日興。到了明清時(shí)期,釀酒業(yè)得到了進(jìn)一步的發(fā)展,形成了遠(yuǎn)近聞名的造酒作坊,尤其是陸樓美酒極為出名,十里酒旗,酒肆相接。光緒永城縣志卷二十八后妃記載,明朝仁宗時(shí),永城出了個(gè)張皇后,取家鄉(xiāng)美酒,以供皇家御用,賜名為“皇溝御酒”;蕼嫌茝拇说妹,流傳至今,為世人稱道。
二、兩項(xiàng)創(chuàng)新成果彰顯“皇溝智慧”
皇溝模式和皇溝馥合香新品類是皇溝酒業(yè)乃至整個(gè)豫酒板塊的兩項(xiàng)創(chuàng)新成果,彰顯了“皇溝智慧”,帶動了整個(gè)豫酒行業(yè)聚焦本地市場,推動了豫酒的發(fā)展,一直被我所推崇。
皇溝馥合香是獨(dú)創(chuàng)的馥合香,天然四香合一,醬頭濃體清韻芝麻尾,具有六大特點(diǎn):特別的產(chǎn)區(qū),特別的香窖,特別的紅曲,特別的馥法,特別的大師,特別的四香(濃、清、醬、芝麻香)。2018年9月29日,在馥合香白酒(大連)專家品鑒會上,皇溝馥合香得到白酒專家梁邦昌、吳曉萍、鐘杰等人的鑒評并給出了極高的評價(jià)——“香氣馥合幽雅,酒體醇厚甘潤,豐滿悠長,自然協(xié)調(diào),諸香合一,具有皇溝御酒馥合香獨(dú)特風(fēng)格!2018年10月16日,“品類新機(jī)遇,論道馥合香——皇溝馥合香新品類高峰發(fā)展論壇”在永城市召開,何繼紅會長、王琦常務(wù)副理事長、胡永松教授等業(yè)內(nèi)大咖均到場參加。在會上,我總結(jié)了皇溝馥合香新品類白酒的推出契合了三個(gè)需要。
一是契合了豫酒振興轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。豫酒不缺度,但缺乏獨(dú)特性、差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品,皇溝馥合香白酒為豫酒走特色化、個(gè)性化、差異化開了個(gè)好頭。
二是契合了企業(yè)快速發(fā)展的需要;蕼献鳛閰^(qū)域二線品牌,無論是從實(shí)力,還是品牌影響力,都難以和一二線白酒品牌競爭,只有走差異化、個(gè)性化發(fā)展,才能走出一條適合自己的做強(qiáng)、做大之路。
三是契合高質(zhì)量發(fā)展下的新消費(fèi)需要。進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段,消費(fèi)者對白酒產(chǎn)品的消費(fèi)更加注重個(gè)性化和消費(fèi)品位,皇溝酒業(yè)以“宮庭文化”為背書,再加上新品類的獨(dú)特魅力,將為消費(fèi)者更多提供機(jī)遇。
皇溝模式是中小酒企聚焦區(qū)域發(fā)展模式的典型經(jīng)驗(yàn),與時(shí)俱進(jìn)的皇溝模式持續(xù)成為地產(chǎn)酒的領(lǐng)導(dǎo)模式。進(jìn)入新世紀(jì)之后,皇溝酒業(yè)立足永城,扎根商丘,精耕細(xì)作,滿城開花,整合資源,深入,做強(qiáng)做大家門口市場、根據(jù)地市場。在整個(gè)商丘地區(qū)拿下超過3億的市場份額,在群雄角逐的河南市場擊敗眾多對手,成為區(qū)域“品牌”。2010年,皇溝酒業(yè)率先在永城縣級市場,實(shí)現(xiàn)了年銷售收入突破1億元大關(guān)。2012年,皇溝酒業(yè)在永城市場突破了2億元,皇溝酒的市場份額占據(jù)永城市酒類消費(fèi)市場的55%以上,成為的當(dāng)?shù)貕艛嗥放啤?
商丘永城一帶廣泛流傳著一句話——“不喝皇溝酒,對不起高全友”,“始作俑者”是時(shí)任永城市朱市長,足見皇溝品牌已經(jīng)在家門口市場深深的扎下了根。如何鞏固、提高家門口市場份額一直都是酒企的重點(diǎn)努力方向,怎么成為“地頭蛇”?如何當(dāng)好“地主”?皇溝模式給了行業(yè)一個(gè)答案:抓好兩頭,一是源頭(釀酒生產(chǎn),品質(zhì)),二是龍頭即營銷,做透做細(xì)家門口市場、根據(jù)地市場、重點(diǎn)市場。 皇溝馥合香新品類的出現(xiàn)及皇溝模式的階段性成果是河南白酒發(fā)展的特色化路徑和模式,皇溝酒業(yè)在新品類的打造和區(qū)域品牌發(fā)展模式的創(chuàng)新上走在了豫酒前列,在如何培養(yǎng)品牌鐵粉方面為廣大中小酒企樹立了榜樣。豫酒振興需要皇溝這樣的企業(yè)、需要新品類、需要持續(xù)不斷的創(chuàng)新模式,走特色發(fā)展之路。
三、皇溝酒業(yè)競爭優(yōu)勢
河南是酒類消費(fèi)大省,擁有500多億的市場規(guī)模,品牌云集并都有所表現(xiàn);蕼暇茦I(yè)地處蘇、魯、豫、皖四省交界處,是歷來商家兵家的必爭之地,面臨洋河、古井、口子窖、金種子等外來品牌及張弓、林河、寶豐等省內(nèi)本土品牌的競爭。在如此激烈的市場競爭中脫穎而出,說明皇溝酒業(yè)的競爭優(yōu)勢很明顯,品牌壁壘很堅(jiān)實(shí)。主要優(yōu)勢分為三個(gè)方面:
1、堅(jiān)持品牌建設(shè),深耕區(qū)域市場,全省點(diǎn)狀布局;蕼暇茦I(yè)通過強(qiáng)有力的消費(fèi)者培育和品牌建設(shè),通過“區(qū)內(nèi)市場深耕價(jià)值鏈”、“區(qū)外市場布局價(jià)格帶”兩種市場運(yùn)作模式,抓住市場不放松,實(shí)現(xiàn)了商丘區(qū)域?yàn)橥,開拓了“商丘-開封-鄭州”發(fā)展之路,并以鄭州為基點(diǎn)對全省進(jìn)行了點(diǎn)狀布局。
2、專注做品質(zhì);蕼暇茦I(yè)始終堅(jiān)持純糧自釀不動搖,努力打造一瓶好酒。從單糧到五糧,從濃香到馥合香,皇溝酒業(yè)一直用心研釀更高品質(zhì)的白酒。目前,皇溝酒業(yè)原酒儲備超過1萬噸,培養(yǎng)了4位國家白酒評委和6位省級白酒評委。
3、專注做品類。區(qū)域性白酒品牌在一二線白酒豪強(qiáng)聯(lián)合切割市場的壓力下,如何解決消費(fèi)者“愿意購買、持續(xù)消費(fèi)”的問題是酒類生產(chǎn)廠家需要迫切解決的課題;蕼暇茦I(yè)在激烈的市場競爭中另辟蹊徑,走差異化路線,研發(fā)推出了皇溝馥合香,其獨(dú)特的風(fēng)味和口感迅速抓住了消費(fèi)者的胃,加之聚焦區(qū)域市場的策略,牢牢守住了根據(jù)地市場并將銷售路徑向全省延伸。
四、持續(xù)做好區(qū)域、做強(qiáng)做大的建議
很多中小酒企在發(fā)展方向上都犯過兩個(gè)錯誤:一是不斷開發(fā)新產(chǎn)品,不斷投放市場,期待每種產(chǎn)品都可以熱賣,落得“竹籃打水一場空”;另一個(gè)是拓展市場規(guī)模急功近利,增加前置性資源投入,導(dǎo)致市場淪為“夾生飯”,既沒有形成強(qiáng)有力的根據(jù)地市場,也沒有提高整體市場占有率。
白酒業(yè)自進(jìn)入深度調(diào)整期以來,擠壓式增長態(tài)勢愈發(fā)明朗,馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯,我不止一次在不同場合都說過市場留給中小酒企的時(shí)間不多了;蕼暇茦I(yè)作為區(qū)域性“品牌”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略值得廣大豫酒企業(yè)進(jìn)行探索、研究。打江山容易守江山難,皇溝酒業(yè)如何鞏固現(xiàn)有地位并更進(jìn)一步呢?如何從“銀花”變成“金花” ?(皇溝酒業(yè)地處俗稱“河南酒窩”的商丘市,商丘白酒行業(yè)有張弓、林河2個(gè)優(yōu)質(zhì)酒。目前皇溝酒業(yè)是商丘市場份額極大的豫酒品牌。)如何從區(qū)域到豫酒名片呢?我提幾點(diǎn)建議供參考。
1、繼續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展之路。皇溝馥合香品類已經(jīng)得到了行業(yè)的認(rèn)可,需要在更大更多的市場上得到消費(fèi)者的認(rèn)可,建議