近幾年，受經(jīng)濟大環(huán)境的影響，不少消費者重新將目光聚焦于光瓶酒。光瓶酒市場消費熱度也不斷上漲，吸引眾多企業(yè)布局或加速拓展旗下光瓶酒品牌。

　　根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年 我國光瓶酒市場規(guī)模大約1000億元，而且光瓶酒市場年復合增長率達到14%，預計2022年-2024年將保持16%的年增長速度，2024年市場規(guī)模將超過1500億元，光瓶酒繁榮發(fā)展周期已經(jīng)凸顯，未來市場發(fā)展空間及前景廣闊。今天咱們就通過解讀光瓶酒龍頭——牛欄山的發(fā)展，為企業(yè)布局光瓶酒提供一些思路和想法。

　　2010年牛欄山營業(yè)收入達到17億，2021年約102億，較前兩年雖有所小幅下滑，但以2019年營業(yè)收入103億計，2010-2019每年營收增幅基本都是兩位數(shù)，十年的復合增長率約為22.7%，在白酒行業(yè)僅次于茅臺，呈現(xiàn)出了持續(xù)穩(wěn)定的增長態(tài)勢。筆者認為牛欄山的成功體現(xiàn)在以下四個方面：

　　一、品牌策略：堅持“京味兒”定位，品類品牌效應雙加持

　　牛欄山經(jīng)典代表白牛二（牛欄山陳釀42度，后簡稱白牛二）的成功，得益于品牌上采用流行性引 領方法，名人效應+高空廣告引 領，在30億以上的企業(yè)中，算是針對光瓶酒品牌投入力度大的企業(yè)，這也是白牛二成功的主要因素之一。牛欄山線上線下配合，持續(xù)推進品牌傳播，2007年簽約王剛為產(chǎn)品代言人，2011年開始逐步加大電視廣告投放，2013年起重視新媒體向年輕消費群體進行品牌推廣，2018年獲得2022年冬奧會、冬殘奧會官方贊助商資格。2019年“牛欄山”品牌以434.1億的品牌價值榮登華樽杯酒類榜單第11位。公司以“正宗二鍋頭，地道北京味”為宣傳口號，樹立“中國二鍋頭發(fā)源地”的形象，已成為北京白酒文化符號。牛欄山迎合了消費者追求品牌、優(yōu)質、個性化的消費需求，與其他地方性上市酒企相比，公司銷售費用率處于較低水平，品牌效應顯著。

　　二、產(chǎn)品策略：順勢而為深度分銷，產(chǎn)品持續(xù)升級重體驗

　　在2013年，白牛二就突破了2000萬箱規(guī)模。以牛欄山目前全國化銷售狀態(tài)而言，白牛二堪稱國民級的白酒飲品。十年來，白牛二就像先鋒一樣，帶著牛欄山品牌和產(chǎn)品矩陣到達全國各地。

　　2008年開始，白牛二在北京市場的銷量開始飆升。有三個原因推動了白牛二的快速增長：首先牛欄山采取普通快消品的深度分銷策略;其次，白牛二迎合了光瓶酒產(chǎn)品結構提升的大趨勢，在當時主銷價位為5元/瓶的光瓶酒市場上引 領了價格升級；白牛二的消費者體驗感好，白牛二酒質口感卻與平常喝的同價位的光瓶酒大不同，并無嚴重的嗆鼻刺激感和辣喉感，反而是一種像純糧酒般的柔順感。（文章來源：大家酒評）

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