“博弈2024”，廠商的優(yōu)惠越多，經(jīng)銷商越想觀望？

2024/2/18 8:55:09 編輯：少博 閱讀量：519

　　為催促經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，廠商可以有多少種手段？送酒、返款、送手機(jī)、送米面糧油只是尋常，進(jìn)貨達(dá)一定數(shù)量后，贈(zèng)送旅游、品鑒會(huì)費(fèi)用等等也并不罕見(jiàn)。其實(shí)，這些優(yōu)惠政策的力度已經(jīng)不小，可以說(shuō)是真正做到了讓利經(jīng)銷商。

　　但在接受采訪的經(jīng)銷商看來(lái)，廠商越是這樣主動(dòng)地“放大招、送優(yōu)惠”，作為經(jīng)銷商就越是“害怕”。2023年已經(jīng)擔(dān)驚受怕了一整年，2024年的情況大概率不會(huì)有很大改善……

　　不想打款

　　卻又不能不打款！

　　近年來(lái)，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)水平以及終端庫(kù)存等多個(gè)因素影響，酒水市場(chǎng)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整期，特別是在2023年，一切矛盾似乎迎來(lái)了集中爆發(fā)，從各大銷售渠道傳來(lái)的消息普遍是失利，賣不動(dòng)、不好賣。

　　但有意思的是，從多家上市白酒企業(yè)公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2023年，其旗下白酒產(chǎn)品動(dòng)銷并沒(méi)有受影響，在價(jià)格沒(méi)有向上調(diào)整的情況下，從營(yíng)收到凈利潤(rùn)都保持了上漲。

　　一方是渠道宣稱的賣不動(dòng)、不好賣；另一方則是十分篤定地表示正在大賣特賣。兩個(gè)極端，怎么能同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)市場(chǎng)上？對(duì)此，一位接受采訪的經(jīng)銷商表示，廠商的營(yíng)收、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，不來(lái)自于消費(fèi)者，而是來(lái)自他們經(jīng)銷商。

　　“今年酒商很慘，酒廠都在為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)向渠道壓貨，同時(shí)降市場(chǎng)費(fèi)用�！绷硪晃唤邮苊襟w采訪的經(jīng)銷商更是直言，雖然消費(fèi)疲軟確實(shí)削減了市場(chǎng)需求，但“壓貨式營(yíng)銷”也是如今渠道庫(kù)存積壓的重要原因。

　　作為知名白酒品牌的經(jīng)銷商，賺錢看起來(lái)更容易，但要面臨的經(jīng)營(yíng)壓力也大。只要還想把生意做下去，那就得打款。貨到倉(cāng)庫(kù)而短時(shí)間內(nèi)又賣不掉怎么辦？有實(shí)力的一級(jí)經(jīng)銷商將壓力向下層層傳導(dǎo)，直接將貨送到二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商手里。而更多的經(jīng)銷商或許只能自己解決，繼續(xù)投入資金以補(bǔ)充現(xiàn)金流維持運(yùn)營(yíng)。

　　是不是所有在2023年業(yè)績(jī)亮眼的酒企都在壓貨，這一點(diǎn)不得而知。但在白酒行業(yè)的調(diào)整期，確實(shí)有許多經(jīng)銷商表示，經(jīng)營(yíng)中來(lái)自上游的壓力，一點(diǎn)不比來(lái)自市場(chǎng)的小。

　　“全力以赴確保一季度實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅”

　　經(jīng)銷商普遍承壓！

　　不久前，曾有證券研報(bào)提及，伴隨春節(jié)臨近需求升溫，終端動(dòng)銷流速、補(bǔ)貨有所加快，渠道拋貨意愿明顯減弱，批價(jià)亦見(jiàn)底回升。

　　但也有市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，今年春節(jié)白酒廠商以價(jià)換量情況顯著，酒企為爭(zhēng)搶份額加強(qiáng)促銷，批價(jià)表現(xiàn)相對(duì)較弱。

　　“批價(jià)到底是升是跌或許因地區(qū)而異。”但經(jīng)銷商承壓卻是實(shí)打?qū)嵉�，有形與無(wú)形的壓力紛紛在年底、年初登場(chǎng)。臨近年底，不少酒廠都在開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，給出的政策也很“猛”。但這些“猛招”都是為了催促經(jīng)銷商打款。

　　“廠商為了打款什么招都用上了。他們真的做到了全力以赴確�！�開(kāi)門紅’�？蛇@些酒卻只是換了個(gè)倉(cāng)庫(kù)而已，他們紅了，我們接下來(lái)又該怎么辦？”一位經(jīng)銷商很直接地表示，他現(xiàn)在賣酒的壓力就是來(lái)自于向廠商打款進(jìn)貨。如果不打款的后果就是什么“猛招”都享受不到，那他舉雙手愿意。

　　可現(xiàn)實(shí)情況卻不允許，該打款還得打款。畢竟，與名酒廠家相比，經(jīng)銷商能夠掌握的主動(dòng)權(quán)十分有限。縱然明確知道進(jìn)貨后會(huì)面臨短期內(nèi)賣不掉的困境，那也得向廠家打款。

　　當(dāng)然，與很多行業(yè)相比，白酒經(jīng)銷商還是很幸運(yùn)的，按照他們的話說(shuō)，“白酒沒(méi)有保質(zhì)期，放得越久，酒體越醇�！彼�以，只要熬過(guò)去這段艱難日子，這些咬著牙買回來(lái)的酒就是一筆可觀的財(cái)富。

　　“酒是陳的香”這是事實(shí)卻也是自我安慰，畢竟，沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷商具備可以一直被消耗的現(xiàn)金流。對(duì)于未來(lái)的不確定，很多經(jīng)銷商在壓力之下還是會(huì)選擇“拋貨”，縱然不賺錢，甚至是賠錢也要保持現(xiàn)金流的穩(wěn)定。

　　春節(jié)期間的到處打折只是一種“委婉”的方式，當(dāng)春節(jié)的熱鬧過(guò)去后，市場(chǎng)上的許多白酒產(chǎn)品，或許會(huì)因?yàn)轫敳蛔�壓力的�?jīng)銷商越來(lái)越多，而再次出現(xiàn)價(jià)格下滑。

　　經(jīng)銷商是賣酒的

　　消費(fèi)者才是買酒的！

　　去庫(kù)存，或仍是2024年白酒企業(yè)的主要工作。在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境回暖，特別是核心市場(chǎng)的復(fù)蘇，讓白酒在商務(wù)、宴席等市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛能得到進(jìn)一步激發(fā)。

　　然而，整體的市場(chǎng)需求并不能得到明顯改善，從客觀市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，年輕人還在“喝與不喝”之間左右不定。同時(shí)，更健康的生活方式正在勸退老一輩上了年紀(jì)的消費(fèi)者。此外，海外市場(chǎng)的開(kāi)拓工作雖然早已在各大酒企的日程表上，可推動(dòng)效果究竟如何暫不可知。

　　最重要的一點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)沒(méi)有一蹴而就的可能，從高峰到低谷再?gòu)牡凸鹊礁叻�，都有一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程。這些都在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，白酒產(chǎn)品在2024年的市場(chǎng)上只能是“緩動(dòng)銷”，大賣特賣的可能性并不大。

　　此階段，廠商已經(jīng)意識(shí)到了一直把酒壓給經(jīng)銷商是不長(zhǎng)久的辦法。若要真的做到一勞永逸，只能是調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。一是生產(chǎn)讓消費(fèi)者更滿意的產(chǎn)品，不降品質(zhì)降價(jià)格；二是各類營(yíng)銷活動(dòng)圍繞消費(fèi)者舉行；三是打破一直以來(lái)的傳統(tǒng)桎梏，與時(shí)代發(fā)展需求同步，科技賦能、跨界推廣、AI科技等等，力求獲得消費(fèi)者的信賴與肯定。

　　業(yè)內(nèi)專家預(yù)判，壓貨不可能在2024年徹底消失，但聰明的廠商都已經(jīng)清楚地意識(shí)到，很多經(jīng)銷商已經(jīng)到了“極限”。所以，即便是壓貨也會(huì)配套許多優(yōu)惠舉措，真正實(shí)現(xiàn)為經(jīng)銷商減負(fù)，讓其可以保留更多現(xiàn)金流，雙方的關(guān)系不會(huì)更復(fù)雜，更不會(huì)走向“博弈”。（文章來(lái)源：賣酒狼圈子）