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“10-1=0”,經銷商一定要明白的經營真諦!

2021/9/18 10:17:07 編輯:晨晨 閱讀量:2214

  維護好一個顧客,不一定會給我們帶來十個新顧客,但得罪一個顧客,也許我們損失的不只是十個潛在顧客。

  有一個古老的數學命題:樹上有10只麻雀,被槍打死一只,這時樹上還有幾只?幼稚的孩子往往這樣回答:還有九只,而聰明的孩子則這樣回答,一只也沒有了。這個道理很簡單,雖然打死一只,但嚇飛了九只,當然也就一只沒有了。雖然說這是測試兒童智力的趣味數學題,但是里面卻隱含著許多的營銷哲學。

  類似于“10-1=0”的營銷理論在現實生活中還有很多,比如下面的這個案例:

  某商店的打火機柜臺前一位中年顧客買了一只打火機,但到其它幾樓轉了一圈后,就發(fā)現打火機不太靈,便來調換。然而營業(yè)員橫豎不肯換。顧客與之擺理,而她則叉腰瞪眼,惡言訓斥,顧客只好憤然而去,經過這么一鬧,在場的其他顧客本來打算購買打火機,但看到如此場面只好“敬而遠之”,光顧別的商店了。

  從上述“打死麻雀與怠慢顧客”兩則內容中我們可以得到什么啟示呢?

  怠慢顧客雖與打死一只麻雀的性質不同,但道理卻是一樣的,那就是得罪了一個消費者嚇跑了一批有購買意向的消費者,倘若這些人把其遭遇目擊廣為言傳,無疑會使該店的品牌信譽一落千丈,使人們不敢也不愿意光顧商店了,若此商店不采取補救措施,生意會受到一定的影響,而補救則需花相當一番功夫,正如三星集團前總裁李秉吉先生所說,趕跑一個顧客只需幾秒鐘、幾句話,而要重新拉回這個顧客,挽回既成的信譽損失,卻要說車載船裝的好話,要花若干的精力和補救措施。

  然而,我們有些經營者并沒有意識到這一點,他們只知道得罪一個顧客沒有什么了不起,而不知道如此這般會產生的連鎖反應,往往孤立地看顧客,看經營,而不是把前因后果,聯(lián)系起來想問題,看事情,說到底是只顧這一點不顧那一片,如此做生意當然不會成大器。當然對于現在的一些營銷人來說,不僅要懂得“10-1=9”,更要明白“10-1=0”的營銷真諦。

  銷售的五大金律

  第1:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。

  第二:同意客戶的感受

  當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上,更容易得到顧客認可。

  第三:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問

  你要做的是重復你所聽到的話,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向成功奠定基礎。

  第四:找出關鍵問題,讓客戶具體闡述

  “復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

  第五:了解客戶異議背后的真正動機

  當看到了客戶背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。(來源:白酒經銷商俱樂部)

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