華策咨詢李童：未來的酒飲渠道，得數(shù)據(jù)者得天下

2021/7/3 8:55:49 編輯：晨晨 閱讀量：528

　　時代如滾滾大潮不斷向前，從過去酒飲渠道的興起更替中，我們不難發(fā)現(xiàn)，只要時代在發(fā)展，就沒有一成不變的東西。

和濤總相識相處的時間不算很長，

但私交甚好。

正是應(yīng)了那句古話—物以類聚，

人以群分，

簡言之：志同道合。

我們都奉行儒家出世的教義，

修身齊家治國平天下。

人生不論長短，總希望這輩子能做點(diǎn)什么。

理想也好，情懷也罷，

這顆初心一直都在。

為濤總的自由身感到高興，

因?yàn)槲抑�道他是一個閑不住的人。

也感謝濤總的認(rèn)可，

把“冰桶游戲”的第二棒交給了我。

閑言少敘，接濤總的話題，

今天與諸位一起聊聊酒飲渠道。

渠道的結(jié)構(gòu)

渠道由廠商店戶四大主體形成結(jié)構(gòu)：

廠端：品牌/產(chǎn)品的來源，生產(chǎn)的組織者；

商端：產(chǎn)品推廣的中堅力量，

承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

店端：由生產(chǎn)到消費(fèi)者的臨門一腳，

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的一環(huán)；

戶端：決定產(chǎn)品能否長久存在的驗(yàn)收者。

渠道總體的特征

未來酒飲渠道的總體趨勢：

在市場下沉，渠道扁平環(huán)境下，

渠道的層級越來越少；

隨著渠道層級的變少，

渠道數(shù)量也會變得越來越少。

基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)完善，物流的便捷，

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度應(yīng)用，

渠道的效率越來越快。

在競爭白熱化環(huán)境下，

為了贏得客戶、留住消費(fèi)者，

企業(yè)、經(jīng)銷商、以及終端店

不斷的通過購物環(huán)境、產(chǎn)品體驗(yàn)，

售前、售中、售后服務(wù)等，

提升消費(fèi)者的滿意度，

使得整個渠道的消費(fèi)環(huán)境越來越好。

渠道主體的趨勢

廠端趨勢

在新技術(shù)的不斷助推下，

廠端通過線上商店、直播，

線下專賣店等手段無限接近消費(fèi)者，

使得廠家直營銷售的比例會逐漸提升。

消費(fèi)群體的更替，疫情的持續(xù)影響，

加速了一部分消費(fèi)行為向線上遷移。

物流配送的持續(xù)提升，

移動終端的普及和對消費(fèi)者注意力的霸占，

時間與空間的邊界被突破，

線上銷售渠道將成為企業(yè)的標(biāo)配。

由于我國地域遼闊，

企業(yè)全國化的擴(kuò)張必須要依靠各地的經(jīng)銷商。

隨著經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厍�道資源的把控，

以及廠家對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的爭奪，

更大程度上利益的共享機(jī)制，

才能激起更強(qiáng)的合作動力。

合伙人、股權(quán)制等

同盟化的廠商關(guān)系將成為趨勢。

商端趨勢

廠家對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的偏重，

優(yōu)質(zhì)的品牌、產(chǎn)品、資源以及人才

不斷的向大商聚焦。

渠道的建設(shè)能力與掌控力持續(xù)強(qiáng)化，

大商的馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。

商端發(fā)展會朝著頭部化方向，

依據(jù)商端自身運(yùn)營能力

以及企業(yè)對商家角色的定位，

商端將出現(xiàn)職業(yè)化分工——執(zhí)行商和運(yùn)營商。

市場運(yùn)營能力弱，廠家依靠自身品牌力，

商家以系統(tǒng)的市場推廣做。

商家成為各個地方的政策執(zhí)行，

賺取合理的中間利潤。

市場運(yùn)營能力強(qiáng)，組織配置完善，

在某些市場、某些時間內(nèi)

廠家需要依靠商端的力量來開拓市場，

建立品牌。

商家成為品牌在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營商。

店端趨勢

在線上流量逐漸枯竭，

線上資本通過整合線下終端來引流。

不斷的促進(jìn)線下終端加入自己體系，

成為連鎖中的一員。

另一方面，

傳統(tǒng)線下終端，未來對抗線上帶來的挑戰(zhàn)，

不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢，

整合兼并形成規(guī)模化、連鎖化。

在移動支付已經(jīng)成為支付的主流形式，

加之，數(shù)字人民幣的不斷推進(jìn)，

在人類工具日益智能化的過程中，

終端店也將從人工運(yùn)營向智慧運(yùn)營轉(zhuǎn)變。

差異化競爭使得競爭出現(xiàn)了新內(nèi)涵，

商業(yè)競爭將不在是單獨(dú)比拼商品的優(yōu)勢。

而是比拼模式的優(yōu)勢、

服務(wù)的創(chuàng)新、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售等，

這種類似與體驗(yàn)店、

私人會所等終端新物種將會涌現(xiàn)。

客戶端趨勢

環(huán)境需求，消費(fèi)場地不僅能夠品牌展示，

還能為消費(fèi)者提供休閑、聚會、

辦公、休息的空間。

消費(fèi)者逗留時間的長短，

檢驗(yàn)其對環(huán)境滿意程度。

便利性需求，首先強(qiáng)調(diào)購買的便利性，

不論線上、線下，

在消費(fèi)者需要時能夠一時間買到，

不分地點(diǎn)和時間。

其次強(qiáng)調(diào)使用的便利性，

線上購買后等待的時間不能太長。

產(chǎn)品的真實(shí)性、

豐富性、品質(zhì)的一致性等，

都是消費(fèi)者購買便利性衡量的指標(biāo)。

體驗(yàn)感需求，無體驗(yàn)，不消費(fèi)。

體驗(yàn)是商家差異化競爭的內(nèi)容，

也是消費(fèi)者消費(fèi)之前

降低消費(fèi)者成本的主要途徑，

還是消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)者的重要理由。

時代如滾滾大潮不斷向前，

從過去酒飲渠道的興起更替中，我們不難發(fā)現(xiàn)

只要時代在發(fā)展，就沒有一成不變的東西。

酒飲渠道也是如此。

按照冰桶游戲的規(guī)則，

我指定的下一位分享者，

是一位業(yè)外從業(yè)者——林欽女士。

她是早期用戶體驗(yàn)和設(shè)計公司

ETU Design的創(chuàng)始人，

UPA CHINA聯(lián)合創(chuàng)始人及首任主 席，

紐約市立大學(xué)訪問學(xué)者，

米蘭理工大學(xué)設(shè)計管理碩士，

上海工業(yè)設(shè)計協(xié)會理事，

國際交互設(shè)計體驗(yàn)協(xié)會理事。

她會為大家分享關(guān)于未來消費(fèi)品設(shè)計，

及用戶體驗(yàn)方面的專業(yè)見解。

#酒飲江湖，味來可期#

編者按：

李童總在酒業(yè)做得是咨詢，行得卻是實(shí)干。

無論是作為早期遠(yuǎn)景咨詢的操盤手，

還是華策咨詢的創(chuàng)始人，一直以口碑著稱。

在李童總關(guān)于未來渠道的分享中，

我學(xué)習(xí)到以及非常關(guān)注幾個關(guān)鍵詞：

一是扁平，

渠道扁平喊了很多年了，

我覺得這一刻大家對此應(yīng)該都沒什么懷疑了，

因?yàn)樯磉叢簧俚呐�發(fā)市場都已經(jīng)拆了。

趨勢都已經(jīng)變成事實(shí)了，

挑戰(zhàn)無非是誰能更好的扁平化管理；

二是體驗(yàn)，

多數(shù)企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注消費(fèi)者體現(xiàn)，

其實(shí)服務(wù)渠道也要好的體驗(yàn)，

才會有更好的運(yùn)營效率和更高的忠誠度；

優(yōu)的品牌，

也都是渠道體驗(yàn)特別好的上游供應(yīng)商；

三是裂變，

李童總沒有直接說這個詞，

但渠道的拓展、店面的連鎖、

消費(fèi)者的口口相傳，無不都是裂變的過程。

而產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)好了，政策對了，

才會有有效地裂變。

而要做到極度扁平、佳體驗(yàn)和快速裂變，

背后都是對于數(shù)據(jù)的管理，

應(yīng)該說未來的渠道管理，得數(shù)據(jù)者得天下。

會不會這樣發(fā)展，讓我們拭目以待。

（來源：味來可期實(shí)驗(yàn)室，作者李童）