2020年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣活？

2020/1/16 8:56:16 編輯：楊博 閱讀量：689

　　盤點2109年，國家語言資源監(jiān)測與研究中心和人民網(wǎng)、騰訊等主流媒體給出了“2019年媒體十大流行語是：我太難/南了、上班996、下班ICU、追求車?yán)遄幼杂?.....”，其中“我太難/南了”，應(yīng)該是排在首位�！拔姨�南了”系“我太難了”的諧音，用于說話人遭遇不順、經(jīng)歷挫折時的沮喪、失落心情，目前兩種說法都廣泛使用�！拔姨�難/南了”的走紅，即表達(dá)了很多人對于生活困境所產(chǎn)生的焦慮和無力感，同時也像一個“解壓閥”，為處于艱難困境中的人們提供情緒紓解的出口。

　　2019年眼看著即將飛逝而過了。每年年底，眾多的經(jīng)銷商都在盤點忙碌一年的收獲，然而令很多經(jīng)銷商沮喪和失望的是：一年下來，除去人員費用、運營費用、管理費用等等各項開支，利潤甚微甚至虧損。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由的感嘆：“我真是太難/南了”，做經(jīng)銷商難，賺錢更難，想大賺特賺更是難上加難！

　　接下來，我們來盤點一下廣大經(jīng)銷商為什么利潤甚微甚至虧損。

　　請問各位經(jīng)銷商朋友們，你有多少個零售終端？

　　有多少個零售終端是賺錢的，每個終端賺多少錢？

　　有多少個零售終端是賠錢的，每個終端賠多少錢？

　　估計絕大多數(shù)經(jīng)銷商很難回答出來這個問題？

　　我們詳細(xì)盤點一下，也許很多經(jīng)銷商就會豁然開朗。

　　如果采取車銷的銷售方式，一個終端網(wǎng)點每次的拜訪成本是多少？

　　大部分經(jīng)銷商的分銷成本:

　　1+2標(biāo)配：業(yè)務(wù)員、司機(jī)工資和提成；油費；車輛維護(hù)費用和折舊等。

　　費用合計：大約400元左右/天

　　每輛車每天拜訪網(wǎng)點的數(shù)量大約15-20個，每個終端網(wǎng)點，每次的拜訪成本：26.67-20元/次。

　　你的終端網(wǎng)點拜訪周期是多長時間。按照7-10天一個周期，每家終端網(wǎng)點每年需要拜訪：54—36次。每家終端網(wǎng)點每年需要的維護(hù)費用大約在800元-1500元左右。

　　如果經(jīng)銷商有每個終端網(wǎng)點的銷售臺賬的話，結(jié)合自己代理產(chǎn)品的毛利，以及自己的拜訪周期就能知道：有多少個終端網(wǎng)點是賺錢的，每個終端網(wǎng)點賺多少；有多少個終端網(wǎng)點是賠錢的，每個終端網(wǎng)點賠多少。

　　備注：以上的每項費用只是大概數(shù)據(jù)，不同的經(jīng)銷商需要結(jié)合你公司的具體情況具體核算，如：有的是訪銷的，有的是按照客戶的類型分成不同的拜訪周期的。

　　一個缺乏有效維護(hù)的大賣場，每天給你們造成的損失有多少？

　　一年一家大賣場的費用：（以下的每項費用只是大概數(shù)據(jù)，針對不同的品牌和賣場費用是不同的，需要結(jié)合你的具體情況具體核算）

　　進(jìn)場費：單店至少1.5萬元；

　　條碼費：100—1000元/單品，按500元/單品，假如10個產(chǎn)品，費用為0.5萬元；

　　堆頭費：每月2000元，一年至少2.4萬元

　　節(jié)慶費：（春節(jié)、五一、中秋、十一、店慶）用每次至少3000元，總費用為1.5萬元；

　　贊助費：新店開業(yè)、老店翻新、損耗、TM推廣，生動化建設(shè)等…每年至少要用1萬元

　　以上費用合計： 69000元

　　人員工資：

　　促銷員工資；促銷員管理費用；業(yè)務(wù)員工資；督導(dǎo)費用；后臺支持系統(tǒng)；

　　每個大賣場要分擔(dān)車輛的配送費用，每個業(yè)務(wù)員、促銷員、促銷督導(dǎo)要分擔(dān)公司的行政辦公費，倉儲管理費用…；

　　每天的直接費用=大賣場費用+人員工資+后臺支持系統(tǒng)費用，估計不會低于500元。

　　備注：以上的每項費用只是大概數(shù)據(jù)，針對不同的品牌和賣場費用是不同的，需要結(jié)合你的具體情況具體核算。

　　根據(jù)多年對經(jīng)銷商研究以及對經(jīng)銷商零售終端利潤貢獻(xiàn)調(diào)查：

　　經(jīng)銷商80%左右的利潤，是由23%左右的優(yōu)質(zhì)終端創(chuàng)造的！

　　經(jīng)銷商80%左右的虧損，是由36%左右的劣質(zhì)終端造成的！

　　剩余41%左右的終端網(wǎng)點是持平或者微利狀態(tài)！

　　備注：以上所有數(shù)據(jù)對于那些代理小雜牌甚至偽需求產(chǎn)品的經(jīng)銷商不一定適合。

　　2019年，匆匆而過。對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說：所有的“太難了/南了”，基本上都源于不掙錢；所有的奮斗，基本目標(biāo)都是為了掙錢。

　　即將到來的2020年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣活呢？

　　一、優(yōu)化終端網(wǎng)點

　　優(yōu)質(zhì)終端創(chuàng)造利潤，誰掌控了優(yōu)質(zhì)終端——誰就占有了持續(xù)賺錢的先機(jī)；

　　劣質(zhì)終端制造虧損，把誰擠到劣質(zhì)終端——誰就會退出市場；

　　經(jīng)銷商要建立“終端利潤貢獻(xiàn)”的分析系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，才能指導(dǎo)終端網(wǎng)點的開發(fā)，以及終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化工作，提高終端網(wǎng)點的贏利水平。

　　優(yōu)化終端網(wǎng)點的要素就是：掌控優(yōu)質(zhì)店；挖掘潛力店；解決問題店；砍掉劣質(zhì)店。

　　優(yōu)化終端網(wǎng)點的目的就是：堅持每周增加一個優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點；堅持每周減少一個劣質(zhì)網(wǎng)點。就是提高每個“單店”的盈利能力，進(jìn)而達(dá)到公司整體利潤的增長！

　　二、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　在行業(yè)高速增長期，每個經(jīng)銷商的利潤機(jī)制都大體相同，也就是說經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品良莠不齊，有賺有賠沒有關(guān)系，只要后的收支合計為盈利，就萬事大吉。

　　但現(xiàn)在那種“東方不亮西方亮”的想法，必將是公司陷入的虧損之中。要解決虧損問題，必須砍掉的該砍掉產(chǎn)品，同時通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來確保公司盈利，更重要的是一直堅持下去，必須做到每一個產(chǎn)品都是搖錢樹產(chǎn)品。因此必須把“棵棵都是搖錢樹產(chǎn)品”作為公司經(jīng)營的理念。

　　三、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)

　　如今，無論在那家公司，員工都會分為“養(yǎng)活人的人”和“被養(yǎng)活的人”兩類。

　　“養(yǎng)活人的人”就是憑借自己的努力，強(qiáng)化終端網(wǎng)點的日常管理和優(yōu)化工作，使得陳列形象、促銷資源以及鋪貨品項到位，另外協(xié)助終端網(wǎng)點把產(chǎn)品賣給消費者，使公司利潤不斷增長。

　　而那些“被養(yǎng)活的人”，只不過做一天和尚撞一天鐘，也就是說他們的工作對公司利潤增長沒有任何貢獻(xiàn)。不能創(chuàng)造利潤就等于在榨取公司利潤，對于這類要么通過改造成為創(chuàng)造利潤的人，要么快速辭退。

　　優(yōu)化存量，優(yōu)化增量，提高利潤、利潤率和利潤增長率。是2020年經(jīng)銷商必走之路。要想做到以上幾點，經(jīng)銷商必須從自己的辦公室走出去，投身到實際業(yè)務(wù)中去，如果整天局限于斗室之中，距離“工作現(xiàn)場氣氛”太遠(yuǎn)，那必將失去靈感，從而錯失良機(jī)，從而走向失敗。

　　祝所有的經(jīng)銷商朋友們2020年，通過自己的努力奮斗財源滾滾賺大錢！

　　實戰(zhàn)營銷專家、咨詢師、培訓(xùn)師（糖煙酒周刊?華糖商學(xué)院首席專家講師），從一名快消品行業(yè)的新兵到大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)，再到咨詢行業(yè)的全過程經(jīng)歷，擅長快消品行業(yè)的“戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)術(shù)實施，品牌推廣，渠道管理，銷售團(tuán)隊管理等”�！朵N售與市場》、《營銷界.食品營銷》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《酒業(yè)》、《酒類營銷》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》《經(jīng)理人網(wǎng)》等十幾家性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的特約撰稿人。（來源：白酒網(wǎng)）