蔡學飛：從酒類心智“定位戰(zhàn)”看白酒酒莊

2020/1/4 9:14:58 編輯：楊博 閱讀量：6891

　　酒企憑借著強勢的品牌與渠道資源不斷擠壓區(qū)域酒企，在這種態(tài)勢下，區(qū)域酒企只有從消費者心智占位出發(fā)，重新開辟新的競爭維度，才能獲得新的發(fā)展機遇。

　　消費者心智容量是有限的，很典型的就是消費者對于首位的記憶強度要遠遠高于第二名，特別是擁擠的酒類品牌，記憶更是傾向于首要認知，這就要求酒企必須盡快完成差異化塑造，從而實現(xiàn)細分市場占位。

　　消費者心智是固化的，消費者一旦對于某個品牌與產(chǎn)品形成認知就會有固化傾向，并且自動分類，而且消費者一旦為品牌建立固化聯(lián)想，再想改變幾乎是不可能的事情，這就要求酒企必須維護號自身在消費者心目中的良好形象，加強品牌形象管理工作。

　　消費者心智是隱蔽的，很多消費者并不清楚自己的真實需求，但是當企業(yè)提供正確的服務時，這種潛意識的心智就會被喚醒，所以，消費者的心智非常模糊，而且只有在與決策相關的活動時才會出現(xiàn)。具體到酒類營銷層面要求企業(yè)在開展營銷活動時要基于深度的消費洞察，不僅是對于消費現(xiàn)象的收集，而且涉及背后的消費動機等研究。

　　具體到消費者心智的爭奪，首先必須避免無效定位，就是決絕“偽定位”，其實絕大多數(shù)消費者的心智盲點，都是消費者的無效需求表現(xiàn)，所以這個時候，建立一個全新的內(nèi)容，不僅費時費力，而且可能毫無機會。甚至很多企業(yè)花費巨資建立起來的消費認知完全是為別人做嫁衣。

　　真正比較有價值的心智定位策略，往往是那些基于消費者已有認知的關聯(lián)組合，因此品牌定位需要與消費者已有認知進行重新組合、關聯(lián)，從而形成新的定位認知。這一方面是目前過剩的市場競爭環(huán)境有直接關系，另一方面是酒類特有的消費特征決定的，前者是指消費者需求端已經(jīng)過度飽和，差異化的成本很高，后者是指作為社交型產(chǎn)品，白酒的場景化還存在著的市場機遇。

　　根據(jù)前面的分析與判斷，可以確定，對于消費市場深處變革大周期的白酒類銷售工作，白酒酒莊在完成酒類品牌定位方面有著不可替代的作用。

　　首先，白酒作為高頻曝光的日常飲品，其本身容易形成差異化的消費偏好，這種偏好已經(jīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌、香型、度數(shù)與包裝等多個層面，下一個階段就是基于個人身份認同的審美時代，這正是現(xiàn)代消費者品質(zhì)需求的體現(xiàn)，也恰恰正是白酒酒莊基于釀造、消費與娛樂場景化建立的目的，兩者高度一致。

　　其次，白酒作為社交場景化的產(chǎn)物，其本身就天然具有聯(lián)想性，特別是伴隨著傳統(tǒng)文化的復興，以及新興消費群體化視野，白酒酒莊能夠嫁接現(xiàn)代科學技術，完成消費者的深度價值服務，從而創(chuàng)造差異化的企業(yè)競爭優(yōu)勢，這為白酒類消費提供了新的發(fā)展思路。

　　然后，白酒企在產(chǎn)品層面的競爭日趨激烈，但是由于傳統(tǒng)渠道勢能的衰減，以及現(xiàn)代消費意識的覺醒，酒類銷售在體驗營銷層面依然存在藍海市場，特別是部分中小型區(qū)域酒企，面對著價格與渠道的紅海，資源驅(qū)動型銷售變得日益困難，只有通過白酒酒莊重新定位，開辟新的游戲規(guī)則，一竿子到底的完成與消費者的連接與互動，才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的有效性與持續(xù)性。

　�。ū疚倪x自《酒業(yè)》雜志2019年第12期，作者系酒水行業(yè)研究者、酒業(yè)智庫專家）